영업강사 컨설턴트 이보원

B2B 영업 잘하는 법, 고객 조직의 가치 구조 이해

2022-09-03T00:53:09Z

조직은 시스템이라고? 7 Force를 이해하기 위해서 7 Forces들의 상관관계를 이해해야 한다. 기업은 조직이며 조직은 ‘시스템’과 같은 거동을 보이며 시스템은 각각의 요소로 분리되어 있으나, 서로에게 영향을 미친다. 시스템의 각 부분이 정상적으로 작동해야 전체의 ‘조직’이 한 방향으로 목표를 향하여 움직이며 원하는 성과를 만들어 낼 수 있다. 시스

B2B 제안서작성에 반드시 들어가야 할 7가지_영업전략 - B2B 7 Forces

2023-09-07T06:39:13Z

B2B 영업 제안서에 반드시 들어가야 할 7가지_영업전략/가치제안 비즈니스 캔버스, BCG 매트릭스, 앤소프 매트릭스, SWOT 분석 이런 것들의 공통점은 정해놓은 프레임에 나의 생각과 경험들을 넣으면 정리된 결과가 도출될 수 있다는 것이다. 이러한 프레임들을 만들기까지 오랜 시간, 정리된 생각 그리고 근거가 필요하다. 그래서 사용하는 사람도 프레임의 본

B2B 고객 가치를 만들기 위해 무엇을 고민해야 할까?

2022-07-10T06:52:38Z

어떤 비즈니스에서든 빠지지 않고 나오는 단어가 바로 ‘가치’이다. 제품과 서비스를 판매하는 기업의 입장에서 고객이 원하는 ‘가치’, 고객을 감동시킬 수 있는 ‘가치’, 고객에게 이익을 줄 수 있는 ‘가치’를 정확하게 알 수 있다면 성공하는 비즈니스에 가까이 갈 수 있기 때문이다. 그러나 가치라는 단어는 사랑과 같이 너무 넓은 범위의 단어이며 가치를 만들어

B2B 고객 가치 창조 Cycle 6단계

2020-01-16T10:41:38Z

B2B 고객가치 창출은 어떻게 만들어지는가? 영업 또는 마케팅 업계에 종사하시는 분들이 가장 많이 사용하는 단어 중 하나가 바로 ‘가치’라는 단어이다. 가치라는 단어 앞에 주체인 ‘고객’이라는 단어가 붙어서 ‘고객가치’가 되고, 기업이 ‘고객 가치’를 고객에게 제대로 전달할 수 있으면 고객은 만족하게 되며, 사업을 성공할 확률이 높아진다 라는 쉬운(?)

B2B 영업의 기술 '구매 프로세스' - 고객의 프로세스를 아는 영업

2021-06-29T07:04:17Z

'알아서 잘' 하는 영업의 비밀은? 신입으로 입사해서 내가 한 첫 번째 질문과 이에 대한 상사의 대답은 다음과 같았다. Q : 대리님 보고서 작성은 어떻게 하면 될까요? A : 알아서 잘해봐 '알아서 잘'의 의미 어떤 질문을 받았을 때, 구체적으로 설명해주기 어렵거나 귀찮은 경우 ‘알아서 잘’이라는 대답을 하곤 한다. 여기에는 ‘어떻게 하던지 좋은 결과

B2B 영업 잘하는 법 '고객의 명분' 만들기 - B2B 영업의 고수가 되는 법

2023-05-16T10:55:09Z

고객이 말하는 수준 높은 영업의 조건은? 어떤 일을 ‘잘한다’라고 하는 것에는 많은 의미가 포함되어 있다. 데이터로 평가하는 경우에는 객관적으로 높은 수치나 성과가 있을 수 있으며, 사람이 판단하는 경우에는 수치적으로는 정의할 수 없으나, 판단하는 사람의 주관적인 정보와 경험에 근거한 평가 일 수 있다. 고객의 입장에서 영업을 데이터를 가지고 객관적으로

고객이 만나고 싶어 하는 영업의 5가지 특징 - 고객 구매의 진짜 목소리 voc

2023-09-23T05:13:30Z

구매 담당자들이 말한 다시 만나고 싶은 영업사원들의 특징을 살펴보자. 1. 콜드 콜(Cold call)에서 자신 있는 억양과, 정보 전달력 첫인상이 얼마나 중요한지에 대해서는 더 이상 언급하지 않아도 될 것이다. 고객을 Contact 하는 첫 순간을 MOT(Moment of Truth, 진실의 순간)라고도 한다. 고객과의 접점이 발생할 때 영업 사원과

고객 구매담당자가 영업과 첫미팅을 하는 이유 - 구매담당자는 정보에 목마르다

2020-11-26T12:10:01Z

영업의 미팅 요구에 고객은 어떤 생각을 할까? 바쁜 고객이 당신을 만나야 하는 이유가 무엇인가? 고객은 항상 바쁘다. 왜냐하면 당신과 같은 직장인이기 때문이다. 일을 빨리 끝나고 집에 가고 싶은 것은 고객이나, 영업이나 같은 마음이다. 그래서 고객의 시간은 중요하다. 영업은 고객의 시간에 대하여 얼마나 고민하고 있는가? 나의 영업을 위해서 혹시 고객의

구매 담당자가 만나기 싫은 영업의 8가지 특징 (2) - 영업을 향한 구매의 목소리

2019-02-02T09:05:07Z

1부에서 이어집니다. 1부 : https://brunch.co.kr/@beaupsdg/10 구매가 다시 만나고 싶지 않은 영업은? 5 형, 동생 관계영업만 하려는 영업 신뢰 영업은 커지고 있다. 그러나 관계 영업은 약해지고 있다.라고 생각한다. 통상적으로 관계 영업이라고 함은 형, 동생, 선후배의 문화가 자리 잡고 있는 우리나라에서 고객과 업체의

구매 담당자가 만나기 싫은 영업의 8가지 특징 (1) - 영업을 향한 구매의 목소리

2020-06-04T11:16:10Z

구매의 목소리 이 글은 수십 명의 대기업 및 중견기업의 구매 담당자들을 직접 인터뷰하여 정리한 글입니다. '고객의 목소리'라는 비교적 두루뭉술한 의미보다는 조금 더 구체적으로 기업에서 실제 구매 실무를 하는 구매담당자가 영업을 바라보는 관점을 정리하였습니다. 아마 구매 담당자들의 영업에 대한 시각을 가지고 인터뷰하고 정리한 글은 아마 처음이 아닐까 생각

영업이 놓치면 안 되는 고객 제품의 5가지 핵심(2) - B2B 영업의 고객 제품 Deep Dive

2019-12-24T23:06:15Z

https://brunch.co.kr/@beaupsdg/8 1부에 이어서 이어집니다 3. PLC (Product life cycle) 제품 생애 주기 잘하는 B2B 영업은 자신이 맡은 고객의 흐름을 읽을 줄 안다. 대량의 물량을 공급하는 영업에서는 고객의 물량을 예측하고, 자사의 공급망을 관리하는 일이 가장 중요하다. 고객 제품의 출시 시기와 사이클을

영업이 놓치면 안 되는 고객 제품의 5가지 핵심(1) - B2B 영업의 고객제품 Deep Dive

2022-05-18T06:26:23Z

B2B 영업에서 공급사의 존재의 존재의 이유는, 고객의 제품이 있기 때문이다. 휴대폰이 있기 때문에 LCD, OLED가 있으며, 자동차가 있기 때문에 타이어가 존재한다. 매우 단순한 구조이지만 수준 높은 영업을 하는 영업은 이러한 구조를 잘 분석하고 이속에서 '고객의 가치'를 파악하고 제안한다. 영업이 반드시 알아야 하는 고객 제품의 5가지 핵심 1.

B2B영업의 정의와 본질 그리고 반드시 알아야 하는것들 - 나는 왜 이 글을 쓰고 있을까

2022-03-06T12:09:37Z

저는 운이 좋은 사람입니다. 저는 운이 좋게도 B2B 비즈니스에서 상극이라고 하는 마케팅과 영업 두 조직 모두를 경험하였습니다. 더 운이 좋게도 IT(휴대폰, 태블릿, 노트북 등), 드론, 자동차, 오토바이, LEV(Light Electric Vehicle), 장난감, 액션캠, 무선청소기, 산업용 청소기 등 20여 개의 다양한 산업군의 국내외의 고객들과

B2B 영업, 파트너십 구축의 3원칙 (2) - 지속가능한 영업의 핵심 키워드

2019-03-03T12:01:37Z

파트너 십의 2원칙 : 파트너십은 고객이 아니라 영업이 만들어 가는 것이다. 직장에서 어떤 일을 할 때 상사가 시켜서 하는 것과, 시키지 않았는데 찾아서 일을 했을 경우 상사의 반응을 본 적이 있는가? 전자의 경우는 잘했다는 칭찬 정도이나, 후자의 경우는 칭찬과 함께 상사가 자신을 보는 눈이 달라진 것을 함께 얻을 수 있다. 상사는 계속 적으로 당신의 업

B2B 영업, 파트너십 구축의 3원칙(1) - 지속가능한 영업의 핵심 키워드

2021-04-25T15:16:09Z

B2B 영업에서 가장 이상적인 비즈니스는 업계에서 매출 규모가 큰 고객사들과 파트너십을 맺는 것이다. 여기서 파트너십이라 함은 단순히 계약서상의 파트너 또는, 협력업체의 개념이 아닌 양사가 서로 발전할 수 있는 방향으로 최신의 정보와 제품을 공유하고, 서로에게 우선순위를 둔다는 의미가 된다. 공급사의 입장에서 고객과 거래의 우선순위를 얻는다는 것은, 고객

화술이 B2B 영업에 미치는 영향 - 스킬 영업의 한계

2022-09-27T06:54:15Z

뛰어난 화술은 B2B 영업에 얼마만큼 영향을 미칠까? 흔히들 말을 잘하는 사람이 있으면 그 사람은 영업을 잘할 것 같다 라고 말한다. 이 말은 정답일까? 화술이 뛰어난 사람은 자신이 가진 제품을 상대방의 관점에서 잘 설명할 수 있으며, 말하기, 질문, 경청 등의 다양한 기술을 활용하여 자연스럽게 상대방을 설득한다. 뛰어난 화술을 가진 사람일수록, 상대방

'공부'하는 마케팅, '노력'하는 영업 - 영업도 공부가 필요한가요?

2022-04-30T03:05:57Z

- 마케팅은 멋있다, 영업은.... 회사를 들어오기 전 ‘기업에서 마케팅을 합니다’라고 대답하면 왜인지 모르겠지만 꽤 스마트해 보인다는 인상을 받았다. 그래서 대학을 다닐 때에도 ‘마케터’라는 사람 ‘ 마케팅’이라는 직무가 멋있어 보였으며, 회사에서도 막연히 앞에 ‘해외’ 자를 붙여서 해외마케팅 이란 것을 하면 어떨까 상상을 해본 적인 있다. 누구나 그렇

영업의 배신 - Intro

2019-03-07T01:53:16Z

영업이라는 '일'을 하는 사람들은 모두 다 열심히 사는 사람들인 것 같다. 언제나 바쁘고, 고객들을 찾아다니며, 항상 '을'이라는 입장에 있어야만 하는 직업 중의 하나이다. 거의 모든 비즈니스에서 영업사원은 존재하며, 기업에서 고객과 가장 가까운 접점에 있는 직군이 바로 영업이다. 이렇게 필수 불가결하고 중요한 일임에도 이상하게도 영업이라는 단어는 주변 사