박주민

당신은 어떠한 문제의식을 가지고 일하는가? - 자신만의 비전 신념 사훈 만들기

2023-09-23T05:21:36Z

■ 당신은 어떠한 문제의식을 가지고 당신의 일에 임하고 있는가? 로버트 치알디니는 판매원들의 조작된 기만술에 의해 원치 않는 제품을 구매할 때마다 그런 자신을 탓하며 원망했다. 그러나 그는 거기에 머무르지 않았다. 대학교수라는 타이틀에 얽매이지 않고 몸소 판매회사에 입사해 그들이 가르치는 설득의 기술을 직접 배우고 익히기까지 했다. 그리고 마침내 [설득의

온ᆞ오프라인을 아우르는 전략 마케터 - B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표

2023-07-16T15:04:32Z

일반 영업관리자와 전문가 영업관리자의 가장 큰 차이점은 시장과 고객을 바라보는 관점의 깊이와 넓이 즉 통찰력의 차이라고 말할 수 있다. 그리고 통찰력은 고객을 중심으로 한 대내외적인 시장환경을 진단하고 분석하는 것에서부터 출발해 솔루션을 기획ᆞ개발하고 다양한 영업 채널에 공급하고 관리하는 과정을 통해 더욱 탁월해진다. 또한 이러한 통찰력은 각각의 영업대표들

고객 관계관리 전략 Ⅱ : 고객가치에 집중하는 고객관리 - B2B 영업/세일즈 컬럼 국내1호 콜드콜링전문가 박주민 대표

2024-03-31T15:20:11Z

방금 전 우리는 고객 관계관리 전략 중 시장관리에 대해 알아보았다. 이 장에서는 두 번째 스탭으로 고객관리에 대해 이야기해보고자 한다. 중대형 규모의 기업영업 활동에서 고객관리는 관계영업에 더욱 집중할 것을 요구한다. 다만 과거의 관계영업이 관계 맺음을 수단으로 한 단순 거래지향 활동에 목표를 두었다면 오늘날의 관계영업은 전문성을 수단으로 한 지속적인 관계

고객 관계관리 전략 Ⅰ : 고객의 이탈을 막는 시장관리 - B2B 영업/세일즈 컬럼 국내1호 콜드콜링전문가 박주민 대표

2023-06-03T12:43:45Z

기업영업에 있어 고객 관계관리가 중요한 이유는 기존 고객과의 장기거래를 통한 이익의 확보에도 있지만 자칫 손을 놓거나 소홀해지기 쉬운 고객들의 이탈을 막아 꾸준하게 영업기회를 발굴하고자 함이 크다. 그래서 영업관리자는 영업대표들이 시장내 고객터치에 있어 사각지대가 발생하지 않도록 시장관리를 철저히 할 필요가 있다. 필자의 경험상 고객 관계관리가 가장 타이트

영업 리더십, 그것도 알고 싶다 - B2B 영업/세일즈 컬럼 국내1호 콜드콜링전문가 박주민 대표

2023-05-21T12:57:40Z

당신은 진정 최고의 성과를 내는 영업팀을 이끌고 싶은가? 이 질문은 이렇게도 바꾸어 볼 수 있을 것 같다. 당신은 그에 걸맞은 영업 리더십을 갖추고 있는가? 그렇다면 영업 리더십은 다른 리더십과 어떻게 다르고 구체적으로는 어떠한 역량을 어떻게 갖추어야 하는지에 대해 알아볼 필요가 있을 것이다. 지금부터 그것에 관한 이야기를 풀어보고자 한다. 우선 필자는 리

일할 맛나게 동기부여하고 납득하게 보상하라 - B2B 영업/세일즈 컬럼 국내1호 콜드콜링전문가 박주민 대표

2023-04-30T13:10:07Z

주방기구 영업사원들을 대상으로 한 동기부여 특강이 한창 진행되고 있다. 스타 강사의 열강이 끝나갈 무렵 강의장의 분위기는 최고조에 다다른다. 강의를 듣고 난 영업사원들은 한결같이 눈빛에서 광채가 나고 당장이라도 밖에 나가 수십개의 계약을 체결하고 올 것만 같은 분위기다. 강력하게 동기부여가 된 것이다. 그런데 만일 이 스타 강사가 선박이나 반도체와 같은 중

남다르게 뽑고 최고를 키워내라 - B2B 영업/세일즈 컬럼 국내1호 콜드콜링전문가 박주민 대표

2023-04-16T21:04:24Z

전문가 영업관리자는 채용과 교육훈련에 있어서도 남다른 안목을 가지고 적극적으로 개입해야 한다. 꾸준한 실적을 내는 영업조직을 만들고 유지하는 데 있어서 인사(人事)만큼 중요한 게 없기 때문이다. 실제 필자는 7년 가까이 사업체를 운영하면서 수많은 채용을 진행한 경험이 있었는데 그때마다 채용만큼 어려운 게 없다는 생각을 했다. 인터뷰를 할 때야 당연 예상되는

실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다 - B2B 영업/세일즈 컬럼 국내1호 콜드콜링전문가 박주민 대표

2023-04-09T12:21:33Z

영업관리자에게 피할 수 없는 핵심 임무는 실적관리다. 실적관리는 곧 숫자 관리이며 숫자는 시장과 고객으로부터 나온다. 영업관리자가 실적관리를 잘 해야 하는 이유는 경영진으로부터 부여받은 영업목표를 달성해 회사의 이익에 기여하기 위함이 일순위이지만 적어도 뜬구름 잡는 숫자로 인해 스트레스 받지 않고 오히려 적극적으로 숫자를 창조해 나아가는 자기경영을 하기 위

콜드콜이 여전히 MZ 세대 셀러들에게도 중요한 이유 - B2B 영업/세일즈 컬럼 국내1호 콜드콜링전문가 박주민 대표

2023-04-03T00:18:21Z

콜포비아라는 말이 있다. 이는 비대면 문화에 익숙해진 MZ 세대들을 중심으로 발생하는 '전화 공포증' 현상을 말한다. 최근 동아일보에서 조사한 바에 따르면 이들은 주로 문자나 메신저 등 텍스트 위주의 소통 방식을 선호한다. 이어서 콜포비아의 구체적인 증상과 전화 통화에 어려움을 느끼는 이유 1위 항목들을 각각 살펴보니 '전화받기 전 높은 긴장감이나 불안을

영업관리자의 코칭은 어떻게 영업조직을 움직이는가 - B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표

2023-03-26T12:10:14Z

세계적인 경영 컨설팅 그룹 맥킨지는 회사 조직내 영업관리자와 같은 포지션을 중추 직무(pivotal job)라고 했다. 중추 직무는 조직내 다른 어떤 직무보다 업무 수행에 더 큰 영향력을 행사하는 특정 직무를 말한다. 월례 조회 때 매출 독려를 위해 경영진이 아무리 영업 조직을 다그친다 하더라도 현장의 영업대표들에게까지 영향력이 잘 미치지는 않는다. 경영진

영업관리자가 갖추어야 할 최고의 덕목과 역량은 무엇일까 - B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표

2023-03-19T12:41:17Z

영업관리자가 갖추어야 할 최고의 덕목과 역량은 무엇일까.실로 일선 영업관리자만큼 다방면에 걸쳐 우수한 역량과 덕목을 지녀야 할 직업도 없는 것 같다. 주요 역량만 살펴보면 영업대표들의 활동 및 성과 관리, 인재의 채용과 육성, 팀 빌딩 및 운영, 전략의 수립과 영업 코칭 등이 있다. 또 주요 덕목을 보면 회사에 대한 애사심은 물론 고객 및 직원들에 대한 책

전문가 영업관리자는 어떻게 탄생하는가 - B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표

2023-03-12T14:59:31Z

그렇다면 우리가 필요로 하는 전문가 영업관리자는 어떻게 맞이할 수 있는 걸까? 이는 곧 영업관리자가 어떠한 역량을 갖추어 어떠한 모습으로 영업조직 내에 위치해야 하는가의 문제로 볼 수 있을 것이다. 본격적인 이야기에 앞서 기업의 경영진들을 포함한 많은 리더들이 꼭 되새겨야 할 부분을 먼저 언급할 필요가 있을 것 같다. 그 이유는 영업대표들을 조직내에 전문가

이제 우리에게도 전문가 영업관리자가 필요하다 - B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표

2023-03-12T14:25:50Z

김팀장은 PC를 제조하여 영세 자영업자 위주로 납품하는 소규모 제조 유통회사의 영업관리자다. 참고로 김팀장이 관리하는 영업팀의 월별 판매고는 약 500여대에 달한다. 그런데 어느 날 사장님께서 이런 제안을 한다. “김팀장 영업사원을 몇명 더 뽑아서 훈련시키면 월에 몇 배는 더 팔 수 있지 않을까? 인건비도 충분히 뽑으면서 말이야”김팀장은 기다렸다는 듯이 채

끝날 때까지 끝난 게 아니다 - B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표

2023-03-05T11:11:07Z

B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표 미국 프로야구사에 가장 위대한 포수로 평가받는 요기 베라. 그는 1940년대 후반부터 1950년대를 명문 구단 뉴욕 양키스에서 보내면서 우승 반지만 10개, 15회 올스타, 3번의 MVP 수상의 영예를 안았다. 그런 그가 남긴 말 중 “끝날 때까지 끝난 게 아니다”(It ain't over till i

최종 계약을 위한 마지막 관문 ‘협상’ - B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표

2023-02-19T12:11:30Z

앞서 살펴본 클로징 단계가 원활하게 작동되었다면 당신은 협상이라는 껄끄러운 과정을 마주하지 않아도 될 것이다. 하지만 구매 프로세스의 복잡도 및 거래 규모가 큰 대형 세일즈 일수록 협상은 피할 수 없다. 협상은 가격을 포함 납기, 서비스, 유지보수 등에 관한 양자 간의 이견을 조율하여 합의를 이끌어 내는 과정을 말한다. 기업영업에서 협상은 영업상담과 구분된

계약을 잘하는 영업대표는 따로 있다? - B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표

2023-02-12T13:20:23Z

흔히 개인고객을 상대로 하는 B2C 영업이나 규모가 작은 소형 세일즈에서 계약을 잘 마무리하는 영업사원을 일컬어 클로저(closer)라 하고 그러한 영업행위를 클로징(closing)이라고 한다. 한마디로 고객과의 계약을 잘 종결짓는 역량을 말하는데 영업 프로세스 중 매우 중요한 역량임에도 생각보다 어려워하는 영역이라 클로징을 잘 못하는 영업사원들이 많다.

고객의 선택을 부르는 영업 차별화 - B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표

2023-02-05T04:51:50Z

필자는 영업이 아닌 광고마케팅 업무로 회사 생활을 시작했었다. 그곳에서는 차별화 전략이 바로바로 시장에 반영이 되었다. 가령 타깃 고객을 선정하고 전지현을 모델로 프린터 광고를 4대 매체에 집행을 하면 즉각 유통점들의 매출에 기여를 했다. 불특정 다수의 고객들이 우리의 광고 차별화 전략에 매료되어 삼성 프린터를 선택했던 것이다. 이것은 모델 차별화가 주효했

권한의 핵심부에 파장을 일으켜라 - B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표

2023-01-24T11:36:55Z

앤토니 파리넬로는 미국의 혁신적인 세일즈 트레이너로 그의 저서 SELLING TO VITO(최고 결정권자를 움직이는 영업 기술, 2004. 6. 20. 갬앤김북스)에서 고객사내 최고 경영자에게 직접 전화를 걸어 약속을 잡고 담판을 벌이라고 주문한다. VITO는 Very Important Top Officer를 뜻한다. 그가 영업 훈련에서 가장 인기가 없고

불만요소를 찾아 고객의 문제를 확장시켜라 - B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표

2023-01-15T15:09:52Z

기업영업을 오랫동안 해오신 분들은 공감하시겠지만 고객이 특정 회사의 제품을 구매하는 이유에는 매우 다양한 변수들이 작용하고 있음을 알 수 있다. 지금은 많이 사라졌지만 인간관계, 시장내 평판 심지어 경쟁사의 포기 등도 구매 사유에 포함되곤 했다. 운이 작용하는 경우도 많았다. 고객은 우리의 제품을 구매할 의사가 없었지만 호환성 문제로 인한 타 업체의 권유로

고객의 관심사가 어디를 향해 있는지 파악하라 - B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표

2023-02-12T06:13:05Z

당신은 이제 전문가 영업 수행을 위한 기본 준비를 마쳤다. 필요한 개념도 탑재했고 마인드도 다졌으며 프로스펙팅 활동을 통해 새로운 고객도 마주할 수 있게 되었다. 이제 해야 할 일은 오직 고객으로 하여금 경쟁사가 아닌 당신의 제품과 서비스를 구매하게끔 하는 것이다. 즉, 영업에서 가장 많은 시간과 노력을 필요로 하는 시점이다. 무엇보다 고객의 구매 결정기준