bromong 최종일의 브런치입니다. 프리세일즈, 솔루션 컨설팅, 기술 커뮤니케이션에 관한 글을 쓰고 강연합니다. https://brunch.co.kr/@@6bjr 2018-07-18T04:35:58Z https://brunch.co.kr/@@6bjr/182 2026-04-20T13:47:28Z 2026-04-20T13:46:42Z

판소리는 악보가 없었습니다. 심청가, 춘향가, 흥부가 — 수십 명의 명창이 똑같이 기억했습니다. 그리고 마을을 떠돌며 노래했습니다. 누가 내용을 바꾸려 해도 다른 명창들이 다 알고 있었습니다. 위변조가 안 됐습니다. 기술이 아니라 구조 때문에. 분산된 기억이 곧 신뢰였습니다. 그 신뢰가 문자와 함께 흔들리기 시작했습니다. 기억은 책에 기록되었고, 나눠

https://brunch.co.kr/@@6bjr/181 2026-04-09T01:22:37Z 2026-04-09T01:22:37Z

요즘 고객은 AI의 도움으로 우리 솔루션을 정말 잘 압니다. LLM으로 경쟁사 비교까지 해보죠. 그런데 우리가 첫 미팅에서 정보 전달에만 집중한다면, 고객은 속으로 이렇게 생각합니다. '이미 아는 얘긴데.' 고객은 그 다음 고민을 하고 있죠. 우리 팀이 실제로 쓸 수 있을까? 반대하는 동료가 있는데 어떻게 설득하지? 잘못되면 내가 책임져야 하는데. 그

https://brunch.co.kr/@@6bjr/180 2026-04-06T06:16:23Z 2026-04-06T06:16:23Z

한 고객사에서 겪은 일입니다. 첫 미팅에서 고객이 말했습니다. '데이터 통합이 문제입니다.' 우리는 데이터 통합 솔루션을 준비했습니다. 두 번째 미팅. '사실 성능 이슈가 더 급합니다.' 세 번째 미팅. '보안 컴플라이언스가 진짜 문제였네요.' 이게 저에게만 일어난 예외적인 상황일까요? 글로벌 B2B 데이터에 따르면, 고객은 복잡한 구매 과정에서

https://brunch.co.kr/@@6bjr/179 2026-04-05T04:42:39Z 2026-04-05T04:40:15Z

'고객 구매 여정'이라는 말, 익숙하시죠? 인식 → 고려 → 평가 → 구매. 근데 이거, 고객 관점이 아닙니다. 파는 사람의 관점이죠. CRM에 데이터 넣기 좋게 선형으로 정리한 겁니다. 실제 고객은 이렇게 움직여요. 평가 단계에서 갑자기 '근데 이게 왜 필요하죠?' 라고 묻고, 구매 직전에 새 임원이 들어와서 판이 바뀌고, 경쟁사 PoC 본 다음날 우

https://brunch.co.kr/@@6bjr/178 2026-04-03T02:36:28Z 2026-04-03T02:36:28Z

고무 오리 디버깅은 개발자들이 모니터 앞의 고무 오리에게 문제를 설명하다 해결책을 찾게 되는 상황을 말합니다. 개발자 : 오리 안녕? 오리 : ... 개발자 : 코드 수정 후에 분석 결과가 좀 이상하게 나오거든 오리 : ... 개발자 : 원래는 데이터 받으면 전처리하고 제미나이 호출하고 결과 파싱하는 순서였는데 오리 : ... 개발자 : 근데 변환된 코드

https://brunch.co.kr/@@6bjr/177 2026-03-23T00:25:22Z 2026-03-23T00:19:07Z

스타트업 지원기관과 CEO들을 만나면서, PoC 이후의 사업화가 큰 난관이라는 얘기를 자주 듣습니다. 긴 PoC에 투입되는 엔지니어 리소스, 수주까지의 긴 리드타임으로 많이 힘들어 합니다. PoC를 통해 고객은 만족했고, 기술도 검증됐습니다. 그런데 계약은 빨리 되지 않습니다. 많은 스타트업이 이 질문 앞에서 멈춥니다. '우리 기술이 부족한 걸까?'

https://brunch.co.kr/@@6bjr/176 2026-03-19T02:54:21Z 2026-03-19T02:54:21Z

한 금융사 고객 담당자가 PoC 킥오프 자리에서 이렇게 말했습니다. "우리 이제 한배를 탄 겁니다. 많이 도와주셔야 합니다." 그 순간 속으로 생각했습니다. '아, 이 고객은 진심이구나. 기준만 맞춰주면 반드시 산다.' 제가 B2B 솔루션 판매하면서 느낀 점은.. PoC가 실패하는 근본 원인은 대부분 제품의 기능 보다는 프로젝트의 우선순위가 생각보다 낮

https://brunch.co.kr/@@6bjr/175 2026-03-07T03:04:57Z 2026-03-07T03:04:57Z

지난 주, 한 스타트업 대표, 그리고 기술지주회사 두 곳의 관계자들과 각각 이야기를 나눴습니다. 대화에서 공통된 문제의식을 발견했습니다. PoC 이후 실주율이 높다. 수주하더라도 계약까지 너무 오래 걸린다. PoC가 사실상 고객 요구사항을 반영하는 R&D 기간이 되어버렸다. 창업 초기를 위한 프로그램은 넘칩니다. 창업 교육, 사업계획서 작성, 투자 유치

https://brunch.co.kr/@@6bjr/174 2026-03-06T02:09:38Z 2026-03-06T02:09:38Z

PreSales Lab 공개 세미나에서 이런 질문을 받았습니다. "고객이 아직 문제를 정의하지 못한 인식 단계에서, 프리세일즈가 기술적 통찰력으로 Pain Point를 인식시킬 방법이 궁금합니다." 핵심은 결국 이것입니다. '어떻게 고객의 구매 결정에 영향을 줄 수 있을까?' 판매자라면 누구나 하는 고민이죠. 대화 예시를 보겠습니다. 고객 : 시스템이

https://brunch.co.kr/@@6bjr/173 2026-03-03T01:37:08Z 2026-03-03T01:24:12Z

얼마 전 한 질문을 받았습니다. '리드 발굴을 위해 PoC를 확대하려고 하는데, 어떻게 준비하면 좋을까요?' 순간 여러 생각이 들었습니다. PoC로 리드 발굴을? 인력이 너무 많이 투입되지 않을까? 뭔가 특별한 사정이 있는 건가? 아주 공격적인 영업 전략을 쓰려고 하네. 일반적으로 PoC는 수주 가능성이 어느 정도 확보되고, 고객과 성공 기준 및 다음

https://brunch.co.kr/@@6bjr/172 2026-02-22T12:21:29Z 2026-02-22T12:21:29Z

오늘 플레이북 관련 자료를 만들다가 한 가지를 새삼 깨달았습니다. 플레이북은 반복되는 업무를 정리한 실행 기준입니다. 반복되지만 판단이 많은 일,동일한 대응이 필요한 일,빠르게 처리해야 하는 일. 이런 업무에 플레이북은 특히 강력합니다. 플레이북은 처음 업무를 맡는 사람에게 큰 도움이 됩니다.창업자가 모든 결정을 할 수 없는 스타트업에서는플레이북이 곧

https://brunch.co.kr/@@6bjr/171 2026-02-13T01:02:52Z 2026-02-13T01:02:52Z

우리는 제안서를 못 써서 진 걸까요? 10여 년 전에 신기한 Deal을 경험했습니다. A고객이 우리의 이벤트 처리 제품 도입을 결정했습니다. 그런데 도입 이유를 듣고 의아했습니다. 우리 제품을 데이터 통합 솔루션으로 도입했다는 것이었죠. 사실 그 제품은 그 용도로 쓰는 솔루션이 아니었습니다. 그보다 더 적합한 제품은 따로 있었습니다. Deal을 주도

https://brunch.co.kr/@@6bjr/170 2026-02-09T02:18:26Z 2026-02-09T02:10:58Z

경쟁 구도가 형성되면 자연스럽게 기능 비교로 들어갑니다.표를 만들고 우위를 설명하죠.하지만 거기에서 멈추면 차별화하기 힘듭니다.제가 생각하는 차별화의 방법은 다음과 같습니다.1. 문제를 다시 정의하자경쟁사가 잘하는 기능을 그대로 따라가면우리는 결국 상대가 만든 기준 안에서 움직이게 됩니다.예를 들어,고객이 '경쟁사는 대시보드가 좋다.'라고 말합니다.그렇다면

https://brunch.co.kr/@@6bjr/169 2026-02-08T00:12:48Z 2026-02-08T00:12:48Z

좋은 프레젠테이션은 첫 장에서 이미 방향이 결정됩니다. 많은 분들이 ‘목차’나 ‘회사 소개’로 시작합니다. 하지만 청중의 마음을 여는 데는 그것만으로 부족합니다. 프레젠테이션 오프닝의 목적은 하나입니다. 청중의 감정을 먼저 움직이는 것 제가 자주 활용하는 오프닝 방식은 다음 네 가지입니다. Discovery 기반 오프닝 사전 미팅이나 리서치를 통해 확보

https://brunch.co.kr/@@6bjr/168 2026-01-30T02:55:13Z 2026-01-30T02:41:09Z

AI 시대의 플랫폼 전쟁은 기술이 아니라 ‘데이터 주권’에서 벌어지고 있습니다. 오늘 두 데이터 플랫폼 기업의 전략 기사를 보다가 그 단면을 다시 확인했습니다. 두 기업이 성장 한계를 극복하기 위해 AI와 애플리케이션 영역으로 침투하고 있다는 내용입니다. 여기까지는 흔한 시장 변화입니다. 하지만 진짜 전쟁은 '데이터 주권'에서 일어납니다. 이 플랫폼들

https://brunch.co.kr/@@6bjr/167 2026-01-28T01:04:35Z 2026-01-28T01:00:01Z

1월 22일부터 '인공지능 기본법'이 시행되었습니다. 인공지능 기술과 산업 전반을 포괄하는 세계 최초의 법안이라는 점에서 큰 역사적 의미를 가집니다.이 법은 다음과 같은 내용을 담고 있습니다.1. '진흥'과 '규제'의 균형 잡힌 제도화2. '위험 기반 접근'을 통한 사회 안전망 구축3. 글로벌 AI 거버넌스의 선도4. 기업의 법적 불확실성 해소5. 인권 보

https://brunch.co.kr/@@6bjr/166 2026-01-23T05:37:42Z 2026-01-23T05:37:42Z

이건 고객들이 실제로 자주 느끼는 감정입니다. 고객은 솔루션을 충분히 이해하지 못한 상태에서, 벤더의 영업/프리세일즈가 '빨리 결정하자'고 밀어붙이면 부담을 느낍니다. 실제로 B2B 딜의 40% 이상이 '결정 안 함'으로 끝나는데, 고객이 제품에 불만족해서가 아니라 선택하기가 너무 두렵기 때문입니다. (HBR, 2022 - The JOLT Effect)

https://brunch.co.kr/@@6bjr/165 2026-01-23T04:47:12Z 2026-01-23T04:47:12Z

고객이 초기 미팅부터 경쟁사를 언급한다면? 세일즈 엔지니어 입장에선 꽤 중요한 신호입니다. 이미 고객은 '이게 필요한가?'가 아니라 '어떤 선택이 맞는가?'를 고민하고 있다는 뜻이니까요. 전혀 걱정할 일이 아닙니다. 이 시점의 경쟁 언급은 기능 비교 요청이 아니라 판단 기준을 기술적으로 정리해 달라는 요청에 가깝습니다. 그래서 세일즈 엔지니어의 대응은

https://brunch.co.kr/@@6bjr/120 2026-01-08T01:32:52Z 2026-01-08T01:29:08Z

작년 어느 날, 경기도 양평의 몽양기념관을 찾은 적이 있습니다. 바람이나 쐴 겸 하루 시간을 내어 훑어보던 중, 우연히 눈길을 끌었습니다. 평일 오후 4시쯤이라 관람객은 거의 없었고, 조용한 분위기 속에서 혼자 관람을 시작했습니다. 혼자 관람하는 중에 해설사로 보이는 분이 다가와 물었습니다. "혹시 작가세요?" 책을 한 번 내본 것이 전부인 저에게는 다소

https://brunch.co.kr/@@6bjr/164 2026-01-07T02:40:02Z 2026-01-07T02:40:02Z

작년 PreSales Lab 설문조사에서 하나의 딜에 관여하는 고객 수를 물었습니다. 그 결과, 67%가 4~6명, 17%는 7~10명이라고 답했습니다.이 수치는 B2B 딜이 느려지는 이유를 비교적 명확하게 보여줍니다. 문제는 고객의 성향이 아니라, 구매 그룹 내부에서 아직 합의가 끝나지 않았다는 점입니다.여러 명이 관여하는 딜에서 결정은 곧 조직적 책임이