카톡 대량선물, 가격이 정말 싼가?
선물하기 for Biz, 미사용분은 돌려드릴게요
선물하기 for Biz에 대한 안내 이후, 다음과 같은 질문을 받았습니다.
"기존 기업용 기프티콘 업체와 차별화 된 포안트가 무엇이 있을까요?"
"기존 업체들은 등급별 혜택 등을 적용하여 모바일 쿠폰을 할인해주는데, 대량 발송을 원하는 기업입장에서 카카오 선물하기 for Biz를 사용해야 하는 이유가 어떤 것이 있을까요?"
"모 업체의 경우 스타벅스 아메리카노 대량 구매의 경우 3천원 미만으로 구매가 가능한데, 실무자 입장에서 제한된 예산을 무시할 수는 없거든요. 가격 경쟁력이 있는걸까요?"
"현재 등록된 상품을 보면 모바일 쿠폰만 등록되어 있는데요. 앞으로 카카오 선물하기에 입점된 업체들의 상품도 등록되는 것인지 궁금합니다."
이에 대한 대답은 상황에 따라 다르다고 할 수 있겠습니다.
관련한 내용은 아래에서 차차 다뤄보도록 하고, 우선 받았던 질문을 좀 정리해보고자 합니다. 제가 글을 통해서 받은 질문은 크게 2가지 였는데요. 구매자 입장에서 선물하기 for Biz가 1) 정말 가격 경쟁력 있는가? 2)기존 업체들과 어떤 차별화 포인트가 있는가 였습니다.
질문 주신 내용의 수준이 정말 높기도 하고, 어떻게 보면 핵심적인 부분이라 내부에서도 지속적인 고민을 하고 있습니다. 그래도 지금까지 정리된 내용을 간략하게 설명하자면 다음과 같습니다.
1) 가격 경쟁력에 대해서는 사용한 만큼 정산이 가능하다는 점으로 실제 할인율이 낮아질 수 있다는 점
2) 차별화 포인트는 카카오톡 선물하기의 감성을 대량으로 전달 가능하다는 점
> 오늘은 1) 가격 경쟁력에 대해서 말씀드리고자 합니다.
가격 경쟁력: 눈앞의 액면 할인율 vs 돌려 받는 캐시의 실질 할일율
1. 기존 B2B 쿠폰사 케이스
질문에서도 보이는 대로 기존 B2B 쿠폰 업체들(기프티콘, 기프티쇼 외)은 보통 10%, 최대 15%까지도 즉시 할인한 금액으로 구매자들(기업 마케터, HR부서)에게 판매를 해왔습니다. 워딩 그대로 구매자들은 밖에서 보여지는 할인율 10~15%를 적용 받아서 구매를 하게 되었던 것입니다.
> 발행한 숫자대로 정산하는 방식으로, 이를 업계에서는 '발행분 정산'이라는 용어를 씁니다.
다음과 같이 상황을 가정해볼게요.
봄철 이벤트를 기획한 abc사 마케터 레드는 이벤트 상품으로 스타벅스 아메리카노 4,100원짜리 상품을 100개 구매하고자 합니다. 이리저리 B2B 쿠폰 업체를 수소문한 결과 A 업체에서 최대 할인을 10%를 받을 수 있었고, 할인 받은 금액인 369,000원을 집행하게 되었습니다.
> 발행분 기준, 10% 할인을 받게 되었죠.
이번에는 이벤트 당첨자인 블랙의 입장에서 볼게요.
블랙은 당첨자 발표 날, mms를 통해서 당첨 소식을 알게 되었습니다. 우와!라는 마음과 함께 다음에 스타벅스를 가면 써야지 다짐하고 하루 이틀이 지나게 됩니다. 스타벅스를 지나가다 언뜻 받았던 쿠폰이 생각난 블랙은 이를 사용하려고 계산대 앞에 섰지만, 쌓여있는 메시지 홍수 속에서 찾기가 쉽지가 않았죠. 우여곡절 끝에 찾은 e-쿠폰이 유효기간이 지나있었습니다. 다들 블랙과 같은 경험 이런 경험 한 두번씩은 있으시죠? 그렇게 유효기간이 지난 e-쿠폰은 어디로 가게 될까요?
> 정답은 A사에게 돌아가게 됩니다.
abc사의 이벤트 당첨자 100명 중, 블랙과 같은 20명이 쿠폰을 사용하지 않았다고 가정해보고 각사의 비용과 수익을 계산해보겠습니다.
*abc사
ㄴ마케팅 비용: 369,000원 (쿠폰 발행에 대한 내용만 반영)
*A업체
ㄴ매출: 369,000원 (4,100원 x 발행된 100개 x 10% 할인율 적용)
ㄴ비용: 328,000원 (4,100원 x 사용된 80개)
ㄴ수익: 41,000원
> 이렇게 남은 수익을 업계에서는 낙전수익이라고 표현합니다.
> 낙전수익이 기존 B2B쿠폰사들의 비즈니스 모델이며, 수량별 선 할인의 폭이 달라질 수 있는 이유라고 볼 수 있습니다.
2. 선물하기 for Biz 케이스
선물하기 for Biz는 이러한 비즈니스 모델과는 달리, 사용된 쿠폰, 상품에 대해서 정산을 진행합니다.
지난 글에서 선물하기 for Biz가 탄생한 계기가 카카오공동체나 다른 기업들이 선물하기처럼 마음을 전달하고 싶은 니즈에서 시작되었다고 말씀드렸죠? 태생이 그러다보니 비즈니스 모델도 선물하기와 동일한 방식을 차용하였습니다. 카카오커머스는 수수료 기반의 비즈니스 모델을 가지고 있으며, 발생하는 낙전수익을 최소화 하고 있습니다. 풀어서 설명하면 수신자(선물을 받은 사람들, 당첨자, 내부직원)들이 사용한 수량 만큼의 수수료 만큼을 가져가는 구조입니다.
> 사용된 만큼 정산한다는 의미로 '사용분 정산'이라는 표현을 씁니다.
아까 abc사의 케이스로 돌아와서, 이번엔 같은 아메리카노를 선물하기 for Biz에서 구매해볼게요.
10%를 할인해줬던 기존 A업체보다 높은 정가로 구매해야하다보니, 마케터 레드는 팀장님과 회계팀을 설득하는게 쉽지 않았지만, 뭔가 다르다고 말씀드리며 선물하기 for Biz를 이용했습니다.
근데 통상적인 B2B 쿠폰 유효기간인 93일이 지나자 80%의 고객은 아메리카노로 바꿔 드셨는데, 블랙과 같이 사용을 못하신 고객님들이 20%의 고객이 발생하게 되었습니다.
그러자 선물하기 for Biz에서 미사용분 20%만큼을 무상캐시로 돌려주었습니다.
그렇게 환급 받은 캐시를 통해서 다음 캠페인을 준비할 수 있겠죠? 무상캐시도 선물하기 for Biz에서 동일하게 사용가능하며, 캐시 및 이용방법 관련 내용은 다다음글로 찾아오도록 하겠습니다. (투비컨티뉴)
> 발행분과 사용분의 차이는 이런 케이스에 발생하게 됩니다.
이 경우를 계산해볼까요?
*abc사
ㄴ초기 구매 비용: 410,000원(4,100원 x 100개 구매)
ㄴ무상 캐시 환급: 82,000원(4,100원 x 미사용분 20개 무상캐시 지급)
ㄴ실제 집행 비용: 328,000원
*선물하기 for Biz
ㄴ거래액: 328,000원(4,100원 x 사용분 80개)
ㄴ매출: 거래액 내 수수료
사용율 80% 가정 시, abc사의 마케팅 팀의 비용을 정리하면 다음과 같겠죠.
발행분 정산을 받는 기존 업체인 A사로 진행 시 369,000원(할인율: 10%)
사용분 정산을 받는 선물하기 for Biz로 진행 시 328,000원(할인율: 20%)
※ 단, 사용율에 따라서 달라질 수 있습니다.
가정은 가정일 뿐, 사용율이 90%가 될수도 100%가 될 수도 있습니다.
진짜 좋기만 한 것일까?
라는 질문에는 위에서 답한대로 상황에 따라 다르다고 말씀드려야 할 것 같아요.
그 이유는 회사 이슈에 따라서 각기 다르기 때문이죠. 어떤 회사는 제한된 예산을 다달이 줄여나가야 하는 이슈가 있을 수 있고, 사용이 끝나는 시점인 최소 93일을 못 기다리는 회사도 있을 것이며, 1년에 한번 이벤트 진행하고 다음 이벤트가 언제일지 모르는 부서도 있을지도 모르고, 업무가 쌓이는 걸 선호하지 않아서 한번 예산 집행하면 끝으로 처리하고 싶은 곳들도 있을 수 있으니까요.
(제가 다녔던 3곳의 회사 중,선물하기 for Biz로 집행 가능한 회사는 1곳만 일 것 같기도 하네요..)
장단점, 어떤 상황에 어떤 선택을 해야할 지 딱 정리해드릴게요.
[기존 B2B 쿠폰사]
* 비즈니스모델: 발송분 정산을 통한 낙전수입으로, 선 할인 판매 가능
* 고객사 측면 장단점
ㄴ장점: 즉각적인 할인 혜택(최대 15%), 기존 방식대로 진행만 하면 되어 업무적 수월함,
회사 내부 구성원 설득하지 않아도 되는 장점 등
ㄴ단점: 사용 수량과 상관없이 동일한 가격, 카카오 선물하기의 편리성을 이용 x
이벤트 만족도 등 데이터상 트래킹이 어려움
* 추천하는 상황
ㄴ월별 예산이 한정되어 있는 부서에서 지금 당장의 지출을 줄여야하는 대부분의 부서
ㄴ다른 일도 많은데, 발송하면 끝내고 싶길 바라는 담당자
ㄴ사용자가 많을 것으로 보이는 이벤트 경품 제공 시 발행분 정산이 유리
[선물하기 for Biz]
* 비즈니스모델: 사용분에 대한 수수료
* 고객사 측면 장단점
ㄴ장점: 사용분 정산으로 실제 할인율이 높을 수도 있음, 카카오 선물하기의 편리함
사용여부를 체크할 수 있다보니 CRM 연계 가능
ㄴ단점: 즉각적인 할인 X, 사용율에 대한 개런티가 없다보니 사용율이 높으면 환급 캐시가 낮을 수도 있음,
사용분 정산 시기 긺(최소 93일 이후), 내부 구성원들의 설득이 필요
* 추천하는 상황
ㄴ고정적, 지속적인 캠페인을 진행함에 따라서 사용분 정산으로 효과를 볼 수 있는 경우
ㄴ예산의 집행을 월별 정해져 있는게 아니라 분기별, 연별로 관리가 가능한 경우
ㄴCRM 측면에서 이벤트 상품의 만족도도 트래킹하여 엣지를 세우고 싶은 마케터
ㄴ내부 구성원들의 생일이나 정기 이벤트에 사용하고 싶은 HR부서
놓여진 상황과 리소스에 따라서 의사결정이 달라질 것 같아, 상황에 따라서 정리를 해보았습니다.
이 글을 참고하셔서 각자에 맞는 선택을 하셨으면 좋겠어요.
다음 글에서는 2)카카오 선물하기 for Biz가 정말 가지고 있는가에 대해서 적어보도록 할게요:)
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
선물하기 for Biz
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