협상가의 뇌 속 오류 ①
첫 제안의 막강한 힘
연봉 협상 테이블에 앉았다고 상상해 봅시다. 당신은 6,000만 원을 생각하고 있는데, 회사 측에서 먼저 입을 엽니다. "김 매니저님의 성과를 고려해, 5,200만 원으로 책정했습니다."
이 말을 듣는 순간, 어떤 기분이 드시나요? 당신의 머릿속 기준은 순식간에 '6,000만 원'에서 '5,200만 원'으로 끌어내려집니다. 이제 6,000만 원을 요구하는 것은 무리처럼 느껴지고, 기껏해야 5,500만 원 정도를 부르며 '타협'하려는 자신을 발견하게 될지 모릅니다.
이것이 바로 기준점 편향 또는 '앵커링 효과'입니다. 배가 항구에 닻(Anchor)을 내리면 그 밧줄 범위 안에서만 움직일 수 있듯이, 인간의 사고도 처음 제시된 정보(숫자, 사실, 인상)라는 닻에 묶여 그 주변을 크게 벗어나지 못하는 현상을 말합니다.
협상에서 이 '닻'은 바로 첫 제안의 형태로 나타나며, 협상 전체의 범위를 결정짓는 막강한 영향력을 발휘합니다.
'Aim High': 닻을 내리는 자가 협상을 지배한다
전문 협상가들은 "특별한 경우가 아니라면 항상 먼저, 그리고 높게 제안하라"고 조언합니다. 이를 'Aim high' 전략이라고 부릅니다.
미시간 대학에서 진행한 한 협상 실험은 이 효과를 극명하게 보여줍니다. 학생들을 두 그룹으로 나눠 같은 물건을 팔게 했습니다. A 그룹에게는 700달러 이상으로 첫 제안을 하도록 지시했고, B 그룹에게는 700달러 이하로 제안하게 했습니다. 그 결과는 놀라웠습니다. A 그룹의 평균 판매 가격은 625달러였던 반면, B 그룹의 평균 판매 가격은 425달러에 불과했습니다. 단지 첫 제안이 달랐을 뿐인데, 최종 결과는 200달러나 차이가 났습니다.
강력한 첫 제안은 상대방의 머릿속에 '이 정도가 이 협상의 논의 범위로구나'하는 강력한 기준점을 심어주기 때문입니다.
강력한 '닻'을 내리는 3가지 기술
그렇다면 어떻게 효과적인 첫 제안을 할 수 있을까요?
높지만 '합당한 근거(사연)'를 제시하라 무조건 터무니없는 가격을 부르는 것은 상대의 반감을 사거나 협상 결렬로 이어질 수 있습니다. 성공적인 'Aim high' 전략은 반드시 그 제안을 뒷받침하는 '합당한 논거', 즉 '사연'을 동반해야 합니다.
대화 예시: "저희가 이 가격을 제안하는 이유는, 최근 원자재 가격이 15% 상승했고, 경쟁사인 A사는 이미 지난 분기에 10% 가격을 인상했기 때문입니다. 저희는 품질 유지를 위해 이 정도의 조정이 불가피하다고 판단했습니다."
둥근 숫자 대신 '정확한' 숫자를 사용하라 '50,000달러'처럼 둥근 숫자보다 '47,500달러'처럼 구체적이고 정확한 숫자를 제시하는 것이 더 효과적일 수 있습니다. 정확한 숫자는 제안자가 철저한 사전 조사를 통해 합리적인 근거를 가지고 제안했다는 인상을 주어, 앵커의 신뢰도를 높이고 상대방이 그 근처에서 협상을 시작하게 만듭니다.
정보가 없다면 절대 먼저 제안하지 마라 단 하나의 예외가 있습니다. 상대방이나 시장에 대한 정보가 전혀 없는 상태에서 섣불리 첫 제안을 하는 것은 '승자의 저주(winner's curse)'에 빠질 위험이 있습니다. 상대가 12만 달러를 생각하고 있는데 내가 8만 달러를 부르는 최악의 상황이 벌어질 수 있죠. 정보가 불충분하다면, 상대가 먼저 제안하게 하여 정보를 얻어내는 것이 현명한 전략입니다.
상대의 닻에 끌려가지 않는 법 (방어 전략)
만약 상대방이 먼저 터무니없는 앵커를 던졌다면 어떻게 대응해야 할까요?
1단계: 앵커를 인지하고 무시하라: 상대가 던진 앵커의 영향력에서 벗어나는 첫 번째 단계는 '아, 저 사람이 지금 앵커를 던졌구나'라고 인지하는 것입니다. 그리고 그 숫자에 절대 반응하거나 그 숫자를 기준으로 수정 제안을 하지 마세요.
2단계: '재정박(Re-anchoring)' 하라: 가장 좋은 방어는 공격입니다. 상대의 앵커를 의식적으로 무시하고, 당신이 사전에 철저히 조사한 객관적 기준과 BATNA(최상의 대안)에 근거한 당신만의 앵커를 새로 던져야 합니다.
대화 예시: (상대가 1억을 불렀을 때) "제시하신 1억 원은 저희가 파악한 시장 평균과 너무 큰 차이가 있어 논의의 출발점으로 삼기 어려울 것 같습니다. 저희가 조사한 바에 따르면, 객관적인 시장 가격과 [근거]를 고려할 때 4,750만 원을 기준으로 논의를 시작하는 것이 합리적이라고 생각합니다."
첫 제안은 협상 테이블의 보이지 않는 '중력'과 같습니다. 이 중력을 설계하고, 상대의 중력에서 벗어나는 기술이야말로 협상의 고수가 갖춰야 할 첫 번째 뇌 속 오류 극복법입니다.
그런데 만약, 우리가 스스로 내린 닻(앵커)에 너무 집착한 나머지, 그 닻이 잘못되었다는 명백한 증거조차 무시하게 된다면 어떻게 될까요?
다음 편에서는 '보고 싶은 것만 보고, 듣고 싶은 것만 듣는' 두 번째 인지 편향, '확증 편향'에 대해 알아보겠습니다.