11. 제품 상세페이지 만들기(1), 못해도 이렇게만큼
구매하게 만드는 결정적 한 방
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제품 상세페이지가 중요하다는 것은 온라인에서 제품을 판매하는 사람들이라면 그 중요성을 누구보다 잘 알 것이다. 잘 만든 제품이라도 제품 상세페이지에서 고객을 휘어잡지 못해 판매에 실패하기도 한다. 반대로 생각하면 제품 상세페이지가 제품의 판매에 날개를 달아주기도 한다.
제품 상세페이지가 왜 중요할까? 우리는 제품 홍보를 위해 마케팅을 한다. 제품명을 인식시키기 위해 TV, 라디오 광고를 하기도 하고 구글, 페이스북, 네이버 등 다양한 채널에 비용을 사용하며 광고를 한다. 입소문을 내기 위해 체험단을 활용하기도 하고, 때로는 샘플을 무료로 나눠주기도 한다. 드렇게 사람들은 우리의 제품을 인지하고 우리 제품을 검색한다. 검색을 통해 들어온 소비자는 제품 상세페이지를 읽어보며 최종 구매여부를 결정하게 된다. 다른 곳이 아니다. 제품 상세페이지 안에서 최종 결정을 한다.
구매를 고민하는 사람들에게 최후의 한방을 날리는 것이 제품 상세페이지다. 게임으로 치면 궁극기, 남녀관계에서는 고백의 순간인 것이다. 이 한 방이 제대로 들어가지 않으면 게임에서 패배하고, 연애는 시작하지도 못할 것이며, 제품 판매에는 실패하는 것이다.
그렇다면 어떻게 해야 제품 상세페이지를 잘 쓰는 것일까? 답은 정해져있다. 고민하는 사람의 마음을 흔들 수 있으면 된다. 하지만 정해져 있는 정답에 비해 풀이방법이 그리 간단하지는 않다. 때문에 많은 사람들이 잘 팔린다는 제품의 상세페이지를 벤치마킹하기도 하고, 와디즈에서는 판매자가 작성하는 제품 상세페이지를 가이드 해주는 PD가 따로 있을 정도다. 나 또한 여러 회사에서 수많은 제품 상세페이지를 기획해왔지만 언제나 어려운 것이 상세페이지 작성이다. 하지만 계속해서 연구하다보니 사람들에게 잘 먹히는 상세페이지라는 것을 알게 되었다. 이번 시간에는 제품 상세페이지를 어떻게 구성해야 하는지 알아보자.
이게 뭐예요?
처음 만나는 사람에게 통성명을 하듯이 제품에 대한 처음 소개를 하는 것이다. 이 제품의 이름은 무엇이고, 어떤 기능을 하는 것인지 간략하게 보여주어야 한다. 너무 간단한 것이라 시시할 수도 있겠지만 의외로 많은 사람들이 이 부분을 간과하고 있다.
제품 선택에 있어서 중요한 부분을 차지하는 것이 바로 이름과 외관이다. 이름과 외관, 어떤 기능을 하는 것인지 알고 있어야 다음 설득과정에서 수월해진다. 게임을 생각해보면 간단하다. 어떠한 게임을 할 때 구성물이 있다면 일단 그것부터 설명해 참가자들에게 인지시킨 후 게임 설명에 들어간다. 이름과 외관을 접한 사람들이 다음 스텝에서 자세한 스펙과 기능을 접하게 될 때, 이 이름의 이유와 외관의 생김새의 이유 등 구조화 된 생각을 할 수 있다는 것이다. 소개팅에서도 이름과 사진부터 교환하지 않는가?
LG 퓨리케어 공기청정기 상세페이지 상단위 사진을 보면 어떤 컨셉의 제품인지 첫줄에 소개하고, 상품명을 알려 준다. 상품명에는 대게 그 제품의 기능이 함축적으로 들어가 있는 것이 보통이다. 그리고 마지막에 제품의 전체 이미지를 보여준다. 이것을 생략하고 대뜸 본론으로 들어가면 소비자가 혼란스러워 한다.
뭐가 특별해요?
이제 본격적으로 소비자들에게 우리 제품의 특별함을 어필하는 시간이다. 어필하기 전에 먼저 해야 할 것은 2가지가 있다. 먼저 우리 제품의 장단점을 파악해서 나열해보자. 나열 할 때는 1, 2단어로 함축해서 쓰는 것을 추천한다. 두번째로 할 일은 경쟁제품의 장단점을 분석하는 일이다. 이 역시 장단점을 파악해 1, 2단어로 함축해서 나열해보자.
컨셉이 좋거나 잘 만든 제품이라면 서로 겹치는 장점도 있겠지만 겹치지 않는 장점도 발견이 될 것이다. 제품의 스펙이 좋거나, 기능이 좋거나, 싸거나, 만든 사람이 특별하거나 등등 제품의 특출난 장점을 꼭! 찾아내야 한다. '이런이런것도 좋지만 우리는 이 점이 정말 좋아요!' 라고 말할 수 있어야 하기 때문이다.
특출난 장점을 포함해 장점을 찾았다면 사람들에게 1) 요약의 형태로 보여주고, 2) 자세하게 설명해주는 것을 추천한다. 사람들은 처음부터 장황한 설명을 좋아하지 않는다. 핵심만 듣고 싶고, 그 핵심 중에서 내가 원하는 것만 골라서 보면 되기 때문이다.
어떻게 쓸 수 있어요(활용법)?
PPL이 대체로 큰 효과를 거두는 이유는 출연자가 직접 사용하는 모습을 보고 내 상황과 빗대어 ‘나도 저렇게 사용하면 좋을 것 같다.’ 라는 상상을 하기 좋기 때문이다. 제품 상세페이지에서도 고객을 사로잡기 위해 소비자가 그 제품을 활용하는 상상을 할 수 있도록 해주어야 한다. 내가 주로 활용하는 방법은 ‘이럴 때 이렇게 사용해보세요’ 라고 조언해주는 것이다.
‘마인드노크’라는 아이스브레이킹용 질문카드라는 것이 있다. 여러사람이 둘러앉아 카드를 한장씩 열고 질문을 하는 것이다. 상세페이지에는 기본적인 사용방법 외에도 우리가 추천하는 사용방법을 소개해 두었다. 질문을 뽑아 궁금했던 사람에게 물어보기, 자기소개시간에 활용하기, 서로 대답해보기 등 기본 방법 이외의 활용방법을 소개한다.
마인드노크 상세페이지 중사람들에게 여러가지 방법으로 제품을 사용하는 상상을 해볼 수 있도록 하는 것이다. 활용도가 높아지면 소비자의 마음 속 제품의 가치는 올라간다.
누구에게 추천하는 제품이에요?
정교한 타겟설정을 할 때, 제품의 핵심타겟과 서브타겟을 설정해 놓았을 것이다. 그들이 읽으면 ‘어? 나잖아!’ 라는 소리가 나오게끔 해야 한다. 아래의 글을 읽어보고 어떤 제품인지 유추해보자.
이런 분들에게 추천해요
- 항문 질환으로 힘든 사람
- 출산 후 산후조리 중인 산모
- 혈액순환이 필요한 분
- 병원에서 권장받은 사람
이 제품은 ‘가정용 좌욕기’다. 말 그대로 가정에서 좌욕을 하는 것인데, 좌욕기가 필요한 사람들을 나열해 놓았다. 사실 A라는 가정용 좌욕기의 상세페이지에 있어도 그럴싸하고, B라는 가정용 좌욕기의 상세페이지에 있어도 그럴싸하다. 비슷한 제품이라면 추천해줄 만한 대상이 비슷하다는 것이다.
그럼에도 불구하고 누구에게 추천하는 제품인지를 써야하는 이유는, 우리 제품의 상세페이지를 읽고 있는 소비자에게 쐐기를 박기 위함이다. 이 제품 상세페이지를 처음부터 읽어내려오면서 점차 기울던 소비자의 마음이 자신과 딱 맞는 사람에게 추천하는 글을 보고 ‘맞아! 나에게 꼭 필요한 것이지!’ 라고 생각하게 되기 때문이다.
얼마예요? 가격은 왜 비싸거나 싸요?
소비자는 솔직한 판매자를 좋아하기 마련이다. 특히 가격이 유난히 비싸거나 반대로 유난히 싸다면 의심하기 마련이다. 너무 비싸다면 당연히 저렴한 것을 택할 것이고, 너무 싸면 질이 떨어질까봐 적당한 가격대를 찾아 올라가기 마련이다. 우리는 모두 그런 경험을 가지고 있다.
이런 의외의 이탈을 방지하기 위해 솔직하게 가격이 이렇게 결정된 이유 설명해주자.
- 종이 질을 높여 단가는 올라갔지만, 타사 제품 대비 오래 사용할 수 있어요.
- 자체 제작으로 가격을 낮췄습니다.
- 직접 디자인하고 수공예로 제작합니다.
- 유통망 없이 직접 판매해요.
가격에 자신이 있다면 (보통 저렴할 때) 직접적으로 가격에 대해 말해도 좋고, 가격이 비싼 경우는 은연중에 가격이 비싼 이유를 인지하도록 힌트를 남기기도 한다. 가격에 대해 합당한 이유를 '솔직하게' 이야기 한다면 소비자의 가격을 받아들이는 장벽이 조금 낮아지게 된다.
지금까지 제품 상세페이지에 '적어도 이것만큼은 있어야 한다'는 것들을 모아보았다. 최소한 이것이라도 구성되지 않으면 소비자들은 제품을 탐닉할 기회가 부족해 다른 제품으로 넘어가버리는 불상사가 생기고 말 것이다. 다음 기회에는 상세페이지를 조금 더 풍성하게 만들어 소비자의 마음을 휘어잡을 수 있는 4가지의 요소에 대해서 설명해보도록 하겠다.
