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by Make a Briefs Apr 08. 2022

B2B 마케팅 에세이 (#2 유튜브 할 수 있을까?)

마케팅 불변의 법칙 중 선도자의 법칙이 있습니다.

같은 시장에서 경쟁을 하기보다는 새로운 제품을 최초로 시작하는 게 사람들의 기억에 유리하다는 말입니다.
비단 제품 개발의 영역이 아니더라도 마케팅 커뮤니케이션상에서 새로운 SNS 채널에 먼저 자리를 잡는 것은 검색 최적화, 브랜딩 관점에서 유리할 수밖에 없습니다.

그러므로 B2B 비즈니스에도 유튜브는 이제 본격적으로 고려되어야 합니다.
신생업체의 경우에는 더더욱 유튜브를 권유하고 싶습니다.
그럼 B2B 비즈니스에서 유튜브가 왜 필요한지 어떻게 시작해야 하는지 설명해 보겠습니다.

A. B2B 비즈니스에서 유튜브(비디오 마케팅)를 고려해야 하는 이유

1. 많은 사람들이 효과를 톡톡히 보고 있습니다.

글로벌 마케팅 영업자동화 및 CRM 솔루션 허브스팟에 따르면 81% 업체들이 마케팅을 함에 있어서 비디오를 활용하고 있으며 63%가 작년 대비 더 활용을 할 예정이라 합니다.

그중 46%는 라이브 스트리밍까지 활용하고 있으며 97% 마케터들은 비디오 마케팅이 고객들의 제품 및 서비스의 이해를 돕는데 효과적이라고 이야기합니다.

2. 브랜드 파워를 강화시킵니다.

유튜브(비디오) 마케팅을 통해 업계에 새로운 리더십을 내세울 수 있습니다.
B2B 마케터들이 흔히 작성하던 아티클 콘텐츠에 비해 비디오 콘텐츠는 사람들의 주목률이 높고 비디오가 텍스트에 비해 좀 더 양질의 콘텐츠 이리라 기대합니다.
텍스트가 아닌 비디오 마케팅을 통해 전하려는 메시지를 전달한다면 잠재고객의 입장에서는 신뢰성 측면에서 더 좋은 효과를 줄 수 있다고 생각합니다.

자사 제품 및 서비스의 우수성이 아닌 속해있는 카테고리를 대표하는 뉴스 콘텐츠를 만드는 것도 좋습니다.
브랜드 인지도 측면에서 매우 효과적인 수단이 되리라 생각합니다.

3. 검색엔진 최적화에 유리합니다.

구글에서 키워드를 검색하면 어떤 콘텐츠는 1위, 또 다른 콘텐츠는 3페이지 이하에 위치합니다.
우리가 특정 키워드에 대한 콘텐츠를 작성하더라도 열람률, 동일한 키워드로 콘텐츠를 작성한 사람들의 숫자, 체류시간, 공유 등 다양한 요소로 순위가 결정됩니다.
반대로 영상물로 만든 콘텐츠는 텍스트 콘텐츠에 비해 경쟁자가 덜하기에 우리가 작성한 콘텐츠가 상위 노출 하기 용이합니다.
유튜브에서 동영상을 노출시키고 CTA를 통해 기존 아티클 콘텐츠의 열람률을 높이는 방법도 활용한다면 기존 콘텐츠 마케팅의 검색 최적화에도 도움이 될 수 있습니다.

4. 구매 여정을 강화시킵니다.

설명 영상, 제품 데모 영상, 추천 영상은 구매과정에서 큰 역할을 합니다.
비디오 마케팅은 브랜드 인지도, 전환 등 구매 고려 단계에서 효과적으로 임무를 수행할 수 있습니다.
바이어들은 구매 직전 무엇을 결정해야 하는지 망설이는 경우가 많습니다.
그 과정에서 비디오 마케팅이 큰 역할을 할 수 있습니다
브랜드 인지도 측면에서 웨비나, 테스티모니얼 영상과 같은 비디오 콘텐츠는 구매 여정을 강화시킬 수 있습니다.

6. ROI가 좋습니다.

영국의 B2B 전문 대행사 Axon Garside에 따르면 74% 마케터가 다른 콘텐츠에 비해 비디오 콘텐츠가 ROI 측면에서 더 낫다고 주장합니다.
굳이 통계를 인용하지 않아도 되는 사실이라 생각합니다.

출처 2020년 Marketing Charts 조사 결과

B. 유튜브 마케팅 도입 7단계 소개

그럼 이제 우리 회사가 유튜브 마케팅을 어디서 어떻게 얼마만큼의 규모로 시작을 해야 하는지 살펴보겠습니다.

1. Target

우리 회사가 유튜브를 통해 할 수 있는 것이 무엇인지 먼저 살펴봅니다.
유튜브가 대세이기에 해야 한다라는 접근은 곤란합니다.
중고나라에 올라오는 수많은 유튜브용 촬영장비는 무엇을 의미할까요?

아무런 목표 없이 대세에 동참했다가 결국 할 말이 떨어진 사람들이 많아졌다는 것 아닐까요?

B2B도 마찬가지입니다.
우리가 무엇을 제공해야 하는지 우리의 핵심역량은 무엇인지 구매 여정에서 어디를 강화해야 하는지 살펴보지 않는다면 지금 유튜브에 수 많이 방치된 활동 없는 기업의 유튜브 채널의 전철을 밟기 쉽습니다.
그렇기에 가장 먼저 수행해야 하는 TASK는 타깃의 정의입니다.

우리의 제품 및 서비스를 구매하는 고객들은 다양합니다.

구매량으로 고객을 세분화할 수 있으며 지역, 국가, 담당자의 성향, 거래기간 다양한 양상으로 고객을 세분화할 수 있습니다.
이를 통해 현재 그들이 접하고 있는 페인 포인트를 분석하고 우리가 무엇을 하고 있는지 체크합니다.
이미 잘하고 있는 영역도 있을 것이고 그렇지 못한 영역도 있을 것입니다.
경쟁사들이 미처 케어하지 못한 영역도 있을 것이고 그중 일부가 비디오를 통해 커뮤니케이션하기 효과적이라고 판단한다면 유튜브를 통해 가능성을 타진할 수 있습니다.
유튜브는 통닭집에서 월드컵 축구를 다 함께 보는 것이 아니기에 1인을 대상으로 직접적으로 커뮤니케이션하는 게 좋습니다.
고객 세분화 없이 유튜브 영상을 만든다면 실패할 가능성이 매우 큽니다.
최악의 경우 홍보영상이 되기 쉽습니다.

2. Customer Journey

커스터머 저니, 구매 여정, 바이어스 저니 다양한 용어로 대표되는 이 개념은 잠재고객이 우리 회사의 제품 및 서비스를 구매하기까지의 전후 과정을 나누어놓은 개념입니다.
대부분의 B2B 마케팅에서 구매 여정의 단계별로 다양한 활동을 하고 있다고 생각합니다.

Awarness를 위해서 키워드 광고와 디스플레이 인스타그램 피드 광고를 활용하고

Consideration 단계에서는 상세페이지, 백서, 영업사원의 영업 등이 있습니다

Decision 단계에는 테스티모니얼, 인증, 프로모션 및 혜택, 교육 등이 있으며

Purchase 단계에는 사후관리 및 교육 등이 있습니다. 여기서 중요한 점은 이 모든 영역을 다 집중하는 것이 아닌 가장 시급하다고 생각하는 영역에 집중하는 것이 구매 여정 관리의 관건입니다.

여기서 중요한 점은 이 모든 영역을 다 집중하는 것이 아닌 가장 시급하다고 생각하는 영역에 집중하는 것이 구매 여정 관리의 관건입니다.

그러므로 유튜브 마케팅도 우리가 선정한 고객의 구매 여정을 살펴보고 지금 하고 있는 것, 못하고 있는 것, 할만한 가치가 있는 것, 유튜브로 하면 더더욱 좋은 것이 구매 여정의 어떤 지점인지 살펴보아야 합니다.

3. Goal

다음으로는 목표 설정입니다.
목표 없이는 측정이 불가능하기 때문입니다.

성공적인 유튜브 마케팅은 모두 명확한 목적을 가지고 있습니다.
리텐션을 상승시키자, 관여도를 높이자, 웹사이트의 초기 리드를 상승시키자, 새로운 접점을 만들자, 검색 최적화를 지원하자와 같은 명확한 목표 설정이 필요합니다.
명확한 목표 설정은 앞서 언급한 타깃과 구매 여정과 함께 고려되어 생각해야 합니다.

유튜브 마케팅은 제작의 관점이 아닌 마케팅 전략의 관점으로 접근하여야 유튜브 크리에이티브 측면에서도 빛을 발합니다.

4. Plan

편집 일정표를 작성합니다.
늘 영상을 만드는 방송국에는 편성표가 있습니다.
기업들의 유튜브 역시 잠재고객과의 약속이므로 일련의 계획이 있어야 신뢰성 측면에서 좋습니다.
뿐만 아니라 내부적으로도 앞으로의 촬영 및 편집 계획과 새로운 소재 개발을 위해 치우쳐진 영상이 되지 않도록 편집 일정표를 내부적으로 작성해두는 것이 좋습니다.

콘텐츠 마케팅을 위해서 구글에 검색하시면 다양한 템플릿이 있습니다.
꼭 비디오 마케팅 콘텐츠 편집 일정표가 아니더라도 사내 상황에 맞게 새로 작성하시면 됩니다.
필수적으로 들어가야 하는 요소는 타깃그룹/메시지/키워드/구매 여정/배표 날짜/CTA/제작 형식이 포함되어야 합니다. 치우친 영상제작을 방지하기 위해서 꼭 필요합니다.

5.Content audit

비디오 콘텐츠 이외에 기존에 아티클이나 백서로 된 콘텐츠들을 다시 점검해 봅니다.
여기에는 제목과 내용 등 비디오 콘텐츠 제작에 필수적인 요소들이 포함되어 있습니다.
가장 성과가 좋았던 非비디오 콘텐츠를 분류하고 비디오로 제작되면 좋을 것들을 분류해봅니다.
비디오 콘텐츠 제작의 기간을 줄일 수 있습니다.
이 과정은 비디오 콘텐츠 과정뿐만 아니라 콘텐츠 재활용, 새로운 콘텐츠 전략 수립에 큰 도움이 됩니다

6. 시놉시스 작성하기

시놉시스는 영화나 드라마 등의 내용을 요약한 것입니다.
제목을 정하고 시놉시스를 만들어 봅니다.
예를 들어보겠습니다.

제목: 사무용 데스크톱을 고르는 비법
내용: 사무용 데스크톱을 고를 때 어떤 기준을 가지고 있는가? 사후관리, 감가상각, 업무 효율성 어떤 잣대를 가지고 사무용 데스크톱을 구매해야 하는지 XX전자 구매팀의 XXX 과장님과의 인터뷰를 통해서 알아본다

여러 가지 시놉시스를 작성해보고 내부적으로 평가합니다.
평가기준은 언급한 3번의 Goal 항목입니다.
그리고 우리가 작성한 시놉시스에 대해 현재 유튜브에 같은 내용을 제공하고 있는지도 살펴봐야 합니다.

7. 배포하기

자체 채널을 만들고 해당 영상을 배포합니다.
이를 위해 유튜브에서 자체적으로 제공하는 광고 상품, 기타 메타의 광고 상품을 활용하는 것도 좋습니다.
뉴스레터를 통해 이를 알리는 것도 좋고 영상 시청 후 시청자들에게 어떤 보상 및 혜택을 줄 수 있는지 고민하는 시간도 가져야 합니다.