600억대 와인 사업가가 말하는 세일즈
세계 최고 소셜마케터가 말하는 SNS로 부자가 되는 방법
세일즈에 관해 이야기하는 게리 바이너척(Gary Vaynerchuk) | 크러싱잇! SNS로 부자가 된 사람들저는 세일즈를 굉장히 좋아합니다. 어렸을 때 여러가지 물건들을 팔면서 돈을 벌었습니다. 다섯 살 때부터세일즈맨이었어요. 예전 이야기를 조금 하자면, 제가 살았던 동네 이웃들은 정말 좋은 사람들이었어요. 은퇴하고 자녀 없이 사는 분이 많았고 마당에 예쁜 꽃이 많았어요. 저는 그 마당에 가서 꽃 몇 송이를 뜯어내고, 모아서 꽃다발을 만들었어요. 저는 그 목장의 문으로 걸어가 초인종을 누르고 물어봤어요.
꽃 사실래요?
그 이웃은 저에게 50원을 주고 자신의 꽃을 다시 샀어요. 그 당시 50원은 저에게 굉장히 큰 돈이었고, 저는 너무 기뻤어요. 여름 내내 저는 동네를 돌아다니며 사람들의 마당에서 꽃을 뜯고 그 주인에게 되팔기를반복했어요. 나중에 저는 매주 주말마다 동네 박람회에서 야구 카드를 팔았어요. 사람들이 지나갈 때 그들의 눈이 어디를 보는지 유심히 지켜봤고, 경쟁자들 사이에서 어떻게 눈에 튈 수 있을지 계속 고민했어요. 이렇게 저는 세일즈가 무엇인지도 모르는 채 세일즈를 시작하게 되었어요. 심지어 지금도, 매출 2000억원 이상의 미디어 회사의 CEO이지만 주말에는 동네 가라지 세일(garage sale)을 찾아가 다양한 물건들을 사서 이베이(eBay)에 되팔기를 합니다.
세일즈는 제 커리어의 기반이 되었습니다. 저희 가족의 와인 판매점을 성장시키는 데 큰 도움이 되었고, 지금 운영하는 디지털 에이전시 베이너미디어(VaynerMedia)를 키우는 데도 큰 도움이 됐었죠. 모든 사업의 기반은 세일즈라고 믿습니다. 지금부터 제가 세일즈를 좋아하는 이유, 그리고 여러분의 장기적으로 더 효과적으로 세일즈를 할 수 있는 마음가짐의 변화에 대해서 설명하겠습니다.
주말 가라지마켓에서의 게리 바이너척(Gary Vaynerchuk) | 크러싱잇! SNS로 부자가 된 사람들상품의 가치를 믿으면 세일즈는 재밌다
세일즈는 무서운 것이 아니에요. 상품에 가치를 믿지 않는데 그걸 판매하려 하는 것은 아주 어렵겠지만요. 만약 가치를 믿지 않는 상품을 판다면 굉장히 어려워져요. 저는 지금까지 자신의 상품의 가치를 믿지 않는데도 저에게 세일즈를 하려는 사람들을 많이 만나봤고, 그 모습은 감출 수가 없어요. 말과 표정에서 뻔히 보이고, 그런 사람들이 실제로 고객을 확보할 확률은 많이 떨어지죠.
게리의 와인라이브러리 TV 유튜브 | 크러싱잇! SNS로 부자가 된 사람들저는 제가 와인에 대해 이야기 하거나 ‘와인 라이브러리 TV’를 시작하기 이전에 와인에 대해 공부를 많이 했어요. 제가 하고 있는 일을 믿어야 했기 때문이였죠. 저희 와인 판매점 ‘와인 라이브러리’에서는 가장 저렴한 가격에 좋은 와인을 판매한다는 믿음을 갖고 있었어요. 고객들에게 좋은 가치를 주고 있었고, 구글 애드워즈의 가격이 가치에 비해 낮았을 때 적극적으로 활용해 세일즈를 진행했어요.
얼마 전 저는 ‘Empathy Wines’라는 와인 브랜드를 설립했어요. 제 생일에 저는 팬들이 저에게 직접 전화를 걸어서 질문을 할 수 있는 Q&A 쇼를 생중계 했고, 거기서 저희 와인 패키지를 판매했어요. 저희는 40달러짜리 와인을 20달러에 판매하고 있고, 큰 예산 없이도 좋은 와인을 구매할 수 있게 해준다는 믿음이있어요. 하고있는 일에 대한 믿음이 있으면 일이 굉장히 쉬워져요.
최고의 세일즈 전략은 브랜딩이다
어떤 사람들이 제가 무료로 콘텐츠를 제공하는 것 때문에, 세일즈를 중요하게 생각하지 않는다고 이야기해요. 하지만 브랜드를 키우는 것 만큼 좋은 세일즈 전략은 없어요. 그래서 아주 일부의 상황을 제외하고 대중에게 직접 세일즈를 하지 않고, 최대한 하지 않으려고 노력해요.
그 첫번째 이유는 장기적인 관계를 쌓고 싶기 때문이에요. 그 누구나 반짝 스타가 될 수 있고, 인스타그램 팔로워 15만명을 기록하고 한가지 상품을 잘 팔 수 있어요. 하지만 소수의 사람들 만이 (단순한 팔로워가 아닌) 브랜드를 키우고 팬들과 수십년 동안 관계를 키워갈 수 있어요. 중소기업이든 대기업이든, 사업을 일회성 거래가 아닌 장기적인 관계로 생각해야 합니다.
물론 자금 여유가 없는 중소기업이라면 많은 경우에 단기 판매 실적에 끌려갈 수 있어요. 작은 기업에게는단기 수익이 중요하죠. 저도 그것에 대해 공감합니다만 강한 브랜드를 만드는 것을 염두해두고 실행하면, 그 어떤 훌륭한 세일즈맨보다 더 많은 판매를 기록할 수 있어요.
물어보되 기대하지 마라
세일즈는 강요를 하거나 ‘no’를 ‘yes’로 바꾸는 일이 아니에요.
세일즈는 물어보되 결과에 대한 기대를 갖지 않는 거죠. 제가 와인, 운동화, 그리고 책을 판매한다 해도 관심이 없는 사람들에게 판매할 생각은 전혀 없습니다. 이게 세일즈의 중요한 부분이라 생각해요.
대부분의 세일즈맨은, 구매할 마음이 없는 사람에게는 아무것도 제공하지 않습니다. 아무것도 주려고 하지 않아요. 그들은 그들이 ‘맞는’ 브랜드나 특정 CEO에게 판매하는 데에만 집중하죠. 현실 세계는 그런 식으로 원하는 대로 굴러가지 않고, 누가 기회를 주는지에 대해 낭만적으로만 생각할 수는 없어요. 아무리 제품이 경쟁사보다 10배 더 좋다 해도, 특정 회사나 임원이 함께 일하지 않는 데는 수백만 가지 이유가 있을 수 있어요. (예를 들면, 다른 누군가와 장기 계약이 되어 있을 수 있거나 다른 거래처와 매우 긴밀한 관계를 갖고 있을 수도 있고, 그 회사의 투자자들이 원하는 방향이 다를 수도 있겠죠)
물론 저 또한 저희 미디어 에이전시 베이너미디어가 100대 대기업 모두와 같이 일했으면 하기를 바랍니다. 하지만 제가 원하는 모든 기업과 일한다는 것은 실제로 불가능해요. 세일즈에 있어서는 실용적이어야 하고, 바로 앞에 있는 기회를 기꺼이, 먼저 잡아야 해요.
저는 세일즈맨이에요. 그래서 저는 기업들에게 가능한 한 빨리 브랜드에 집중하라고 장려합니다. 당신의 콘텐츠를 먼저 제공하라고요!
상대방이 원하는 콘텐츠를 제공하는 것이
장기적으로 당신이 원하는 것을 얻는 가장 좋은 방법이기 때문이죠.
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크러싱잇! SNS로 부자가 된 사람들
게리 바이너척(Gary Vaynerchuk)
게리 베이너척(Gary Vaynerchuk)은 ‘베이너미디어’와 ‘푸어와우’를 비롯한 1억 5,000만 달러 규모가 넘는 미디어 홀딩 에이전시인 ‘베이너엑스’의 회장이자 CEO이다. 게리는 세계 최고의 마케팅 전문가로서 4회에 걸쳐 「뉴욕 타임스」가 선정한 베스트셀러 작가에 오른 인물이다. 아울러 그는 가족과 함께 와인 비즈니스를 400만 달러에서 6,000만 달러 규모로 성장시킨 후, 세계에서 가장 유명한 디지털 에이전시 중 하나인 베이너미디어를 구축하여 현재까지 운영해오고 있다.
본 게시물은 [Crushing It! SNS로 부자가 된 사람들] 도서에서 발췌한 글입니다.
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