가치를 제대로 인정받는 법
타헤리포어 교수가 말하는 협상의 본질
우리는 매일 협상을 하고 있습니다. 아침에 일어나 어떤 옷을 입을지 고민하는 순간부터 밤에 어떤 콘텐츠를 볼지 결정하는 순간까지, 우리의 하루는 크고 작은 협상으로 가득 차 있습니다. 그런데 왜 '협상'이라는 단어를 들으면 많은 직장인들이 불안해할까요? 특히 연봉 협상은 많은 이들에게 가장 어려운 과제로 여겨집니다.
워튼스쿨에서 협상 및 분쟁 해결을 가르치며 8차례 우수 교수상을 수상한 모리 타헤리포어 교수의 『사람은 무엇으로 움직이는가?(Bring Yourself)』를 통해 협상의 본질과 직장인이 진정한 자신의 가치를 인정받는 방법에 대해 함께 생각해보겠습니다.
협상은 대립이 아닌 일상의 소통
타헤리포어 교수는 "협상은 삶의 사운드트랙과 같습니다"라고 말합니다. 마치 우리가 숨을 쉬는 것처럼 자연스럽게, 우리는 매일 협상을 하고 있습니다. 가족과의 대화, 동료와의 상호작용, 상사와의 미팅 모두 협상의 일종입니다. 심지어 자기 자신과의 내적 대화도 일종의 협상이죠.
흥미로운 것은 많은 사람들이 '협상'이라는 단어를 들으면 갈등과 대립의 이미지를 떠올린다는 점입니다. 하지만 실제 협상의 본질은 문제 해결과 협력에 있습니다. 관계를 깨는 것이 아니라 쌓아가는 과정인 것이죠. 이 관점의 전환만으로도 협상에 대한 우리의 접근 방식은 크게 달라질 수 있습니다.
성공적인 협상의 네 단계
협상에는 준비(Preparation), 정보 교환(Information Exchange), 협상/흥정(Bargaining), 그리고 거래 체결(Closing)이라는 네 가지 핵심 단계가 있습니다. 대부분의 사람들은 두 번째와 세 번째 단계만 알고 있고, 많은 경우 협상을 단지 '흥정' 단계로만 정의합니다.
그러나 타헤리포어 교수는 많은 사람들이 간과하는 정보 교환 단계의 중요성을 강조합니다.
"정보 교환은 협상 과정의 아름다움입니다. 이것은 서로를 알아가는 단계로, 작은 대화가 중요하고, 호기심이 매우 중요한 순간입니다."
우리 사회는 매우 성급하고 효율성을 중시하기 때문에 바로 본론으로 들어가려는 경향이 있습니다. 하지만 이 정보 교환 단계를 건너뛰면, 당신이 상상했던 것보다 더 큰 가능성을 놓칠 수 있습니다. 당신의 목표가 생각보다 더 확장될 수도 있고, 상대방의 한계가 당신이 생각했던 것보다 더 유연할 수도 있는 것입니다.
연봉 협상의 진짜 어려움, 자기 가치 인식하기
연봉 협상에서 가장 어려운 부분은 무엇일까요? 많은 사람들이 협상 기술이나 전략이라고 생각하지만, 타헤리포어 교수는 다른 의견을 제시합니다.
"가장 어려운 부분은 자신의 가치를 아는 것, 그리고 그것을 용기 있고 두려움 없이 주장할 수 있는 것입니다. 자신의 가치를 알 때만 당신에게 가치 있고 열망적인 목표를 설정할 수 있고, 그런 목표를 설정했을 때만 협상 테이블에 가서 그것들을 요구할 수 있으며, 요구했을 때만 실제로 얻을 수 있습니다."
이 말은 협상의 핵심이 특별한 기술이나 전략이 아니라 자기 자신에 대한 깊은 이해와 자신감에 있다는 것을 보여줍니다. 수천 명의 사람들을 가르쳐온 타헤리포어 교수는 대기업 CEO부터 프로 운동선수까지 모든 사람이 자기 가치나 가면 증후군과 싸우는 것을 목격했습니다.
진정한 협상 역량은 자신의 가치를 명확히 알고, 그것을 당당하게 표현할 수 있는 능력에서 시작됩니다.
거절의 두려움을 넘어서기
많은 직장인들이 '아니오'라는 대답을 두려워하여 협상 자체를 회피합니다. 타헤리포어 교수는 이런 두려움이 사람들을 무력하게 만든다고 지적합니다.
"'아니오'는 정보로 가득 차 있습니다. 사람들이 당신에게 '아니오'라고 말할 때, 그것이 왜 그들에게 맞지 않았는지 물어볼 수 있는 능력이 있다면, 다음에 다시 돌아와서 특정 사항을 변경하거나, 그 순간에도 다른 것을 요청할 수 있습니다."
진실은 사람들이 당신을 거부하는 것이 아니라, 단지 그들에게 맞지 않는 특정한 제안을 거부하는 것 뿐입니다. 하지만 우리는 그것을 너무 개인적으로 받아들여 개인적인 거절로 느낍니다. 거절에 대한 두려움을 극복하고 그것을 단지 정보로 받아들일 수 있다면, 협상에서 훨씬 더 유연하고 효과적으로 대응할 수 있을 것입니다.
진정성의 힘, 자기 자신으로 협상하기
'당신 자신을 협상하라(Bring Yourself)'는 우리가 자신의 진정성을 유지하면서 협상해야 한다는 메시지를 담고 있습니다. 많은 사람들이 협상 시 '포커 페이스'를 유지하거나 강한 협상가처럼 행동해야 한다고 생각하지만, 그것은 오히려 역효과를 낼 수 있습니다.
"우리는 불친절한 세상에 살고 있습니다. 우리에게 우리가 아닌 다른 모든 것이 되라고 요구하는 세상에 살고 있습니다. 하지만 진정성은 큰 힘을 가집니다."
당신이 잘 준비되고, 호기심이 많고, 자신감을 느끼며, 테이블에 앉을 자격이 있다고 느낀다면, 당신은 있는 그대로의 자신이 되어야 합니다. 왜냐하면 그것이 당신을 그곳에 데려온 사람이기 때문입니다.
협상, 특히 연봉 협상은 결코 쉬운 과정이 아닙니다. 하지만 자신의 가치를 명확히 알고, 그것을 진정성 있게 표현할 수 있다면, 당신은 이미 성공적인 협상의 반을 이룬 것이나 다름없습니다.
