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Oct 20. 2023
고객이 더 비싼 물건을 결제하게 만드는 4가지 방법
소비자의 심리에 기반한 카피 / 디자인을 활용하자!
많은 어플에서 구독 모델을 사용하고 있는데요.
보통 구독 모델은 사용 가능한 기능에 따라 3-4가지로 구분되어 있는 경우가 많습니다.
판매자 입장에서는 당연히 유저가 프리미엄 모델을 구독하는 게 좋겠죠.
오늘은 소비자의 심리와 소비 행동을 기반으로, 소비자가 더 비싼 구독 모델을 선택하도록 유도하는 비결을 알아봅시다.
(아주 사소한 4가지 변화로, 무려 25.6% 에 달하는 이윤 증가를 만들어 냈다고 하네요!)
1. 아래 그림 중 어떤 패키지를 고르시겠습니까?
아마 대부분의 사람들, 70-80퍼센트의 사람들이 2번 패키지를 선택할 거예요.
1번 패키지의 구매율은 15-20 퍼센트, 가격이 더 비싼 3번 패키지는 5-10퍼센트 정도의 사람이 구매할 겁니다. 이런 결과는 상품 제작자들이 사람들이 2번 패키지를 고르게끔 가격을 디자인했기 때문입니다.
이런 디자인에서 사람은 일반적으로 2번 패키지를 고릅니다. 지나가면서 봐도 2번 패키지가 가장 현명한 소비처럼 보이니까요. 아주 소수의 사람들이 1번, 3번 패키지를 선택합니다.
과학적으로 검증된 넛징, 인지 편향과 같은 이론이 설명하는 것처럼, 인간은 여러 요소에 영향을 받아 소비하는 것이죠.
2. 소비자의 행동 심리를 바탕으로, 여러분이 선택을 하게 된 과정을 살펴봅시다
tip1
패키지 1과 달리 패키지 2에는 아웃라인에 선이 그어져 있어요. 시각적으로 차이를 줘 패키지 2에 집중하게 만듭니다. 가격과 패키징 특징 때문에, 패키지 1보다 패키지 2가 더 합리적인 선택으로 보여요.
-> 인지 편향, 프레이밍 효과
tip2
패키지 2에서는 원래 59달러인 상품을 39달러에 판매하는 것처럼 보이게 해요. 여기서 59달러는 또 다른 장치입니다. 59달러인 금액을 할인해 주는 것처럼 보여, 구매자가 가격 혜택을 인지하고 이를 인센티브로 받아들여요
tip3
딱 20명에게만 이 해택을 주겠다는 건, '선착순' 심리를 자극합니다. 20명이라는 한정된 인원만 받을 수 있는 혜택임을 강조하여 이탈률을 최소화하는 전략이에요.
마감임박 ! 같은 카피를 통해 빨리 결제해야 할 것 같은 착각을 불러일으키는 거죠.
저도 이런 전략을 자주 사용했던 기억이 나요
tip4
패키지 3은 99달러로 패키지 2에 비해 터무니없이 비싼 가격이에요. 이는 패키지 2를 선택하는 것이 매우 합리적으로 보이게끔 만듭니다.
사실 패키지 2가 제공하는 기능으로도 충분하기 때문에, 사람들은 비싼 돈을 내기보다 합리적이고, 저렴한 가격(이라고 생각하며)에 패키지 2를 구매하는 것이죠
우리의 행동과 선택은 늘 인지 편향에 영향을 받습니다. 그래서 우리는 패키지 2를 가장 합리적이고 유리한 선택이라 생각하게 되는 것이죠.
3. 만약, 기존처럼 단순하게 가격을 보여준다면?
아마 대부분의 프로덕트가 이런 밋밋한 방식으로 가격을 보여주고 있을 거예요.
이런 방식은 잠재적 고객에게 모든 선택을 열어주는 셈입니다.
앞서 보여드린 방식이 고객의 선택을 2번으로 유도한다면, 위 방식은 고객이 처음부터 생각하고 판단해야 하는 거죠.
이 과정에서 잠재적 고객이 이탈할 가능성이 높아지고, 동시에 2번보다는 1번을 고르는 고객이 늘어날 거예요.
이 화면상에서는 2번을 골라야 할 이유가 전혀 없으니까요.
소비자가 구매할 이유를 만들어 주는 건 판매자의 역할이기도 합니다.
2번을 대부분 고르던 전 사례와 달리, 절반 이상의 사람이 가장 저렴한 패키지 1을 선택할 겁니다.
이윤 하락은 당연한 수순입니다.
4. 소비자의 행동을 고려하여 구독 모델을 보여줬을 때 장점은?
