<컬리 (Kurly)> 어떻게 돈을 벌까요?
'샛별'에서 '유니콘'으로, 적자를 지나 흑자로.
최근 국내 스타트업 씬에서 가장 뜨거운 감자는 단연 컬리(Kurly)입니다. 마켓컬리로 시작해 '새벽배송'이라는 새로운 표준을 만든 이들이, 9년 만에 첫 분기 흑자를 넘어 2025년 연간 영업이익 흑자 전환에 성공하며 내실 있는 성장을 증명하고 있기 때문입니다. 최근 컬리는 창사 10년 만에 2025년 첫 연간 영업이익 흑자(131억 원)를 기록하며 시장의 의구심을 확신으로 바꿨습니다. 단순히 물건을 많이 파는 것을 넘어, '돈이 되는 구조'를 어떻게 만들었는지 세 가지 핵심 비즈니스 모델을 분석해 봅니다.
1. 주요 실적 및 지표 (2024-25 결산 기준)
@역대 최대 매출: 2025년 연결 기준 매출액 2조 3,671억 원 기록 (전년 대비 7.8% 증가)
@첫 연간 영업이익 달성: 2025년 연간 영업이익 131억 원으로 창사 이래 첫 흑자 전환
@거래액(GMV) 성장: 전체 거래액 약 3조 1,148억 원 돌파 (연간 12% 이상의 꾸준한 성장세)
@현금 흐름 개선: 조정 EBITDA(상각 전 영업이익)가 2024년부터 플러스로 돌아서며 자체 생존력을 확보했습니다.
2. 이들이 돈 버는 방식 (비즈니스 모델 분석)
1) 고마진 카테고리로의 체질 개선: '뷰티컬리'
컬리의 수익성 개선 일등 공신은 식품이 아닌 뷰티입니다.
@높은 객단가와 마진: 신선식품은 폐기율 관리와 냉장 물류비용이 크지만, 뷰티 제품은 부피가 작고 단가가 높으며 유통기한이 길어 마진율이 훨씬 높습니다.
@안정적 비중: 현재 뷰티컬리는 전체 거래액(GMV)의 약 10%를 차지하며, 식품보다 2배 이상 빠른 성장세를 보이고 있습니다. 럭셔리 및 인디 브랜드 유치로 '프리미엄 이미지'를 수익으로 연결한 사례입니다.
2) 플랫폼에서 솔루션으로: '3P 및 풀필먼트(FBK)'
과거 컬리가 직접 물건을 사서 파는(1P) 방식에 의존했다면, 이제는 다른 판매자들에게 플랫폼과 물류망을 빌려주고 수수료를 받습니다.
@입점 수수료(3P): 외부 판매자가 컬리에 입점해 상품을 팔면 판매 수수료를 받습니다. 특히 패션, 주방용품 등 비식품군으로 카테고리를 넓혀 매출원을 다각화했습니다.
@물류 대행(FBK): 'Fulfillment by Kurly'를 통해 타사의 물류 보관부터 배송까지 대행하며 대행료를 받습니다. 이미 구축된 물류 인프라의 가동률을 높여 고정비 부담을 줄이는 똑똑한 전략입니다.
3) 충성 고객의 데이터 변환: '컬리멤버스'
월 1,900원의 구독료를 받는 컬리멤버스는 직접적인 구독료 수익보다 '락인(Lock-in) 효과'를 통한 반복 구매 유도에 목적이 있습니다.
@현금 흐름 확보: 약 140만 명의 유료 가입자를 확보하여 안정적인 선납 현금 흐름을 창출합니다.
@마케팅 비용 절감: 재구독률이 97%에 달할 정도로 충성도가 높아, 신규 고객 유치를 위한 과도한 광고비를 쓰지 않고도 매출을 유지할 수 있는 기반이 되었습니다.
3. 쿠팡과 뭐가 다른데? (컬리의 차별점)
"쿠팡이 시장(Market)이라면 컬리는 편집숍입니다. 올리브영이 편의점이라면 뷰티컬리는 백화점 1층입니다. 컬리는 1등을 이기려 하기보다, 1등이 건드리지 못하는 '고관여 유저'의 취향을 돈으로 바꿨습니다."
1) 식품: 쿠팡의 '마트' vs 컬리의 '백화점 식품관'
쿠팡이 "세상의 모든 물건을 싸고 빠르게"라면, 컬리는 "검증된 것만 큐레이션해서"라는 세일즈 전략을 취합니다.
@상품 수(SKU)의 차이: 쿠팡은 수백만 개를 취급하지만, 컬리는 수만 개로 제한합니다. 대신 컬리 전직원이 참여하는 '상품위원회'를 통과한 제품만 입점시킵니다.
@PB(컬리스, KF365): 가성비 라인인 'KF365'는 쿠팡만큼 저렴하지만 품질 관리가 더 엄격하다는 인식을 심었습니다.
@결과: 소비자는 고민하기 싫을 때(큐레이션이 필요할 때) 컬리를 찾습니다. 쿠팡은 생필품, 컬리는 '미식과 취향'으로 시장을 쪼개 가졌습니다.
2) 뷰티: 올리브영의 '접근성' vs 뷰티컬리의 '럭셔리 & 합배송'
올리브영은 길거리 어디에나 있지만, 백화점 브랜드(샤넬, 에르메스, 바비브라운 등)를 새벽에 배송해주지는 못합니다.
@럭셔리 브랜드 직매입: 올리브영이 인디 브랜드(중저가) 강자라면, 뷰티컬리는 백화점 1층 브랜드를 공략했습니다.
@냉장고에 넣는 화장품: 식품과 화장품을 한 박스에 합배송하는 것이 핵심입니다. 고객 입장에선 우유 사면서 명품 립스틱을 아침 7시에 같이 받는 경험을 제공합니다.
@세일즈 수익성: 화장품은 식품보다 단가는 높고 부피는 작아, 컬리의 고질병이었던 물류비 부담을 드라마틱하게 낮춰주는 효자 품목입니다.
3) '돈 버는 방식'의 결정적 차이: 폐기율과 물류 효율
쿠팡과의 규모의 경제 싸움에서 컬리가 버틴 비결은 데이터입니다.
@폐기율 1% 미만: 신선식품 이커머스의 평균 폐기율은 2~3%대지만, 컬리는 AI 수요 예측으로 이를 1% 미만으로 관리합니다. 버려지는 돈을 막아 수익을 낸 거죠.
@풀필먼트 수익화: 최근엔 남는 물류 공간을 타 업체에 빌려주는 '제3자 물류(3P)' 비중을 늘려, 직접 물건을 사서 파는 리스크를 줄이고 수수료 수입을 극대화하고 있습니다.
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