조금 더 많이 파는 카피
무언가를 판매하고 싶은 사람을 만나보면 공통적인 특징이 있다. 판매하려고 하는 것이 상품이든 서비스든 특징을 강조하고 싶어 하는 것이다. 이 제품이 얼마나 훌륭한 기술로 탄생했고, 몇 개의 특허를 받았고, 세상에 없었던 새로운 기능이 들어있고, 이전 버전보다 이런 기능이 개선되었고 등등 제품 특징에 대해 정말 열성을 다해 알려 주신다. 특징을 잘 전달해 주기만 하면 금방 완판 될 것 같다는 기대감에 가득 찬 눈망울을 마주 보며 나는 생각한다. '이 특징이 이용자들에게 어떤 이점이 있을까...' 제품 우위 시장이었던 과거에는 특징은 다른 경쟁자들과 명확한 구분점이 되었다. 때로 확실한 구매 동기가 될 수 있었다. 폰이 슬라이드처럼 올라간다라는 식으로 말이다. 하지만 이용자 우위 시장이 된 지금은 특징보다는 이점에 호소하는 편이 효과가 좋다. 그래서 나는 '그래서 나한테 뭐가 좋은데?' 항상 이 질문을 머리에 띄워 놓고 답을 한다는 마음으로 카피를 쓰고 사람들과 대화를 하려 노력한다. 예를 들면 이렇다. "그 남자애, 키가 크대." "중학교 때 농구선수였대." "다리가 웬만한 사람 허리에 있대" 이런 말보다 "너랑 팔짱 끼고 걸으면 둘이 잘 어울리겠다. 높이가 딱 드라마에서 보는 비주얼. 어깨에 기댈 맛이 나겠는걸."이라고 말해 주는 것이다. 남자가 키가 크다는 특징은 바뀌지 않는다. 그 특징을 매력으로 느껴지도록 키가 큰 남자와 만나는 것이 나에게 무엇이 좋은가로 전환해서 말해주는 것이 더 효과적이라는 거다. 일상의 예로 설명했지만 특징보다 이점에 주목하는 것은 제품상세페이지나, 이벤트 배너 등의 광고카피를 쓸 때도 효과적인 방법이다.