첫 문장에 배부른다
말 그대로다. 나는 제목 아래 놓인 첫 번째 문장에서 던지는 화두가 세일즈 메시지 전체를 좌우한다고 생각한다. 읽을 것인가 말 것인가, 흥미가 동하는가 관심이 사라지는가, 내가 찾는 것이 있어 보이나 바로 빠져나가야 될 것 같은가, 첫 번째 문장에서 고객은 많은 행동을 결정하고 이후 여정이 갈린다. 나는 그래서 1)제목 2)첫 번째 문장 3)마지막 문장이 마음에 쏙 들게 뽑혔을 때 3 스트라이크라고 부른다. 3 스트라이크는 관심 - 구매 욕구 - 행동 전환의 3단계이기도 하다. 첫 번째 문장을 잘 쓰기 위해 내가 자주 쓰는 방법은 고객에게 질문을 던지는 것이다. 예전에도 그랬지만 요즘은 특히나 고객에게 가르치려 드는 문장은 통하지 않는다. 예를 들어, <당신이 오늘도 면도를 잘 못하는 이유> 첫 문장을 이렇게 쓰기보다는 <턱밑 수염, 면도를 했는데도 왜 맨날 두세 가닥이 남아 있을까?> 하는 식으로 고객이 스스로 생각하게끔 만들어준다. 첫 번째 문장에서 자극해 주는 생각은 고객이 평소 자주 하는 생각일수록 효과가 좋다. 고객에게 질문을 던지는 말은 관여도를 순식간에 끌어올린다. 내 생각보다 기대 반응은 더 크다. 나는 그래서 같은 카피를 두 가지 타입으로 써서 자주 비교해 본다. <AI 시대, 대체불가 능력자가 되는 방법> 이 문장과 <AI 시대, 대체불가 능력자가 되는 방법이 뭘까?>라는 문장을 보았을 때 어떤 문장이 더 끌리는가? 물음표 포함 네 글자 차이지만 나에겐 두 번째 문장이 더 흡입력이 세다. 미끼를 던진다기보다 제일 궁금해하는 걸 세게 던지는 것이다.