가파른 성장도 중요합니다. 그런데 PMF는?

평소에 스타트업에 관심이 많습니다. 전에 '코드잇'이라는 스타트업 회사에 근무하기도 했습니다. 그때 일이 참 재미있었습니다. 지금 회사에서는 느낄 수 없는 끈끈함과 목표를 향해 함께 나아가는 과정에서 많이 배우고, 느끼는 부분도 많았습니다.

그렇게 스타트업에 대한 매력을 느끼고 다른 분야에 속한 스타트업 회사나, 최근 투자를 받고 있는 회사 등에 대해 알아보기 시작했습니다. 매번 회사 소개를 볼 때마다 '가파른 성장'이라는 문구를 보게 됩니다. 실제 지표로 확인해도 가파른 성장을 하고 있는 회사도 있습니다. 

그런데, 성장에 대한 지표에 집착해서인지, PMF(Product-Market-Fit)에 아직 도달하지 않은 회사들을 많이 보곤 합니다. 성장이 느리더라도 뚜렷한 PMF를 찾는 기업과, 눈앞에 보이는 지표 달성 후 PMF를 찾는 회사 중 어느 회사가 마지막까지 살아남을까요?

꾸준한 성장은 곧 Product Market Fit의 발견입니다

시간 경과에 따른 제품 시장 적합성

신생 스타트업 10곳 중 7곳은 5년 안에 문을 닫는다고 합니다. CBinsight의 리서치에서 그 이유를 확인해 볼 수 있습니다. 첫 번째 이유는 "현금/자금 조달 실패"이며, 두 번째 이유는 "시장의 니즈"가 없다는 점입니다. 즉, 현금 조달 창구를 마련하는 것만큼이나 시장의 니즈를 충족시키는 제품을 가지는 게 중요하다는 것이죠.

PMF에 필요성에 대해 좀 더 명확히 이해하기 위해, 대표적인 성공과 실패 사례를 들어보겠습니다.

PMF 검증 성공 사례: 페이팔(PayPal)

페이팔은 너무나 유명한 전자상거래 결제 수단 회사입니다. 그런데 페이팔 출범 초기 서비스는 우리가 알고 있는 현재의 페이팔 서비스와 많이 다르다는 것을 알고 계신가요? 페이팔은 데이터 보호를 위한 보안 솔루션으로 출발했습니다. 하지만 보안 의식이 매우 낮았던 당시의 시장 상황에 페이팔의 솔루션을 찾는 고객은 보기 힘들었습니다.

이후 페이팔은 전자지갑 서비스로 탈바꿈하지만 이 역시 성과가 좋지 못했죠. 이 과정에서 페이팔은 전자 상거래 사이트 '이베이'에서 판매자들이 페이팔을 통해 대금을 받는 형태를 발견합니다. 페이팔은 이렇듯 몇 번의 피봇(Pivot)에 걸쳐, 전재 상거래 결제라는 PMF를 찾고 큰 성과를 거두게 됩니다.

만약 페이팔이 초기 제품 모델을 포기하지 못하고 제품 확장에만 집중했다면 현재 위치의 페이팔은 찾아볼 수 없을지도 모릅니다.

PMF 검증 실패 사례: 홈조이(Homejoy)

지금은 사업을 접은 '집 청소 연결 서비스, 홈조이'입니다. 홈조이는 수백억의 투자를 받고 승승장구하였으나, 결국 2015년경 서비스 종료를 발표하게 되었습니다. 이유가 무엇일까요?

홈 조이는 대규모의 마케팅을 진행하며 빠른 속도로 신규 고객을 획득하였지만, 대다수의 고객이 싼 가격만 찾은 '바겐 헌터족'이었습니다. 즉, 서비스에 진심으로 만족하여 반복적으로 제값을 내며 이용하는 충성고객의 비율은 현저하게 낮았던 것입니다. 이후 상당수의 고객이 경쟁업체로 넘어가며, 홈조이는 급격한 하락세를 겪고 서비스를 종료하게 됩니다. 만약 홈조이가 PMF 검증 과정에서 시장의 니즈를 보다 명확하게 캐치하고 솔루션을 제시할 수 있었다면, 다른 결과가 있었을지 모르는 일입니다.

'가파른 성장'도 중요하지만...

사업을 시작할 때 많은 사람들이 회사의 '가파른 성장'에만 몰두하는 경향이 있는거 같습니다. 작은 규모의 기업을 빠르게 키워나가기 위해, 혹은 더 많은 고객을 유치하기 위해 팀 전체가 열심히 달리는것도 중요합니다. 제품이 잘 팔리지 않아서 마케팅에 돈을 태우거나, 제품을 더욱 개발하는 것 또한 중요합니다.

하지만, 제품이 가진 시장의 잠재력이 충분한 지, 또한 우리의 서비스가 시장을 만족시킬 수 있는지 '검증'하는 것보다 중요하진 않은거 같습니다.