특히, 사업초기 Small-medium business 단계의 사업자
온라인에서 상품이나 서비스를 판매하는 방법에 대한 정보는 이미 넘쳐납니다.
스마트스토어, 쿠팡, 11번가 같은 마켓부터 인스타그램, 유튜브, 블로그, 숏폼 영상, 퍼포먼스 마케팅, 자동화 툴까지.
그래서 많은 사람들이 이렇게 생각하며 온라인 사업을 시작합니다.
"오프라인 가게보다는 온라인으로 시작하는 게 훨씬 쉽지 않을까?"
"상품만 괜찮으면, 온라인에 올려두고 마케팅만 하면 어떻게든 팔리지 않을까?"
하지만 실제로 온라인에서 상품 판매, 온라인 창업, 온라인 사업을 시작해보면 예상과는 전혀 다른 현실을 마주하게 됩니다.
시간과 비용을 쓰고, 이것저것 시도해봤는데도 무엇이 문제인지조차 정확히 알 수 없는 상태로 사업이 끝나버리는 경우가 너무 많습니다.
이 글은 그 지점을 다시 생각해보고 싶어서 쓰기 시작한 글입니다.
온라인에서 상품이나 서비스를 제대로 판매하려면 생각보다 많은 과제가 동시에 잘 맞물려야 합니다.
대표적으로 이런 것들입니다.
명확한 차별화 포인트의 정의
왜 이 상품을, 왜 수많은 온라인 셀러 중에서 나에게서 사야 하는지
구체적인 고객 정의
누구를 위한 상품인지, 그 사람은 어떤 상황에서 이 상품을 떠올릴지
고객 동선(고객 여정)의 설계
고객이 나를 처음 발견하고, 관심을 갖고, 정보를 탐색하고, 최종 결제에 이르기까지의 전 과정
채널별 마케팅 전략과 실행
인스타그램, 스마트스토어, 자사몰, 유튜브, 광고 등 각 채널에 어떤 역할을 맡길 것인지
이 중 어느 하나만 모호하게 두거나 어긋나도 온라인 사업은 아주 조용히 실패할 수 있습니다.
오프라인이라면 손님이 가게 앞을 지나치면서 한 번쯤 고개라도 돌려 보지만, 온라인에서는 내 상품 페이지를 스쳐 지나간 사람의 표정도, 망설임도 보이지 않습니다.
그래서 더 쉽게 이런 말들로 진짜 문제를 덮어버리게 됩니다.
"요즘 노출이 잘 안 나와서 그래요."
"경기가 안 좋아서 원래 다 힘들어요."
실제 문제는 다른 곳에 있을 가능성이 큰데도 말입니다.
여기서 한 가지 불편한 사실을 인정해야 합니다.
사업을 체계적으로 바라보고,
현황을 검토하고,
전략을 수립하고,
실행하면서 개선해 나가는 과정을
제대로 배워본 사람은 생각보다 많지 않습니다.
학교에서도, 대부분의 직장에서도 우리는
제품을 어떻게 기획하고
고객을 어떻게 정의하고
어떤 숫자를 기준으로 성과를 진단하고
무엇을 바꿔야 성장의 가능성이 생기는지
이런 흐름을 통으로 배운 경험이 거의 없습니다.
대부분은 눈앞에 보이는 실행 스킬, 툴 사용법, 캠페인 단위의 마케팅에 먼저 노출됩니다.
그러다 보니 온라인 창업, 온라인 사업을 시작하면 이런 패턴을 반복하기 쉽습니다.
내가 좋아하는 아이템, 혹은 우연히 기회가 생긴 상품으로 사업을 시작한다.
스마트스토어나 쿠팡, 인스타그램, 자사몰에 상품을 올린다.
주변에서 들은 말, 유튜브에서 본 정보에 따라 광고, 이벤트, 콘텐츠를 이것저것 시도해본다.
매출이 잘 오르지 않으면 "상품이 문제인가?", "채널 선택을 잘못했나?" 고민하다가 정확한 원인을 모른 채, 어느 순간 사업이 서서히 끝나버린다.
이 과정 어디에서도
"지금 내 사업의 현황을 구조적으로 점검해보자"
"어디가 병목인지 진단하고, 여기를 먼저 개선해보자"
라는 단계가 제대로 들어가지 못합니다.
즉, 마케팅 스킬의 문제가 아니라 온라인 사업 전체를 바라보는 기본적인 구조,
일종의 성장 운영체제(Growth OS)가 없는 상태에서 움직이고 있는 셈입니다.
온라인을 통해 상품을 판매하는 사람들을 보면 정말 다양합니다.
수제 디저트, 공방, 핸드메이드 제품을 파는 메이커형 사장님들
국내외 여러 브랜드를 모아 온라인 셀렉샵처럼 운영하는 큐레이터형 사업자
자신의 이름을 걸고 클래스, 코칭, 디지털 상품을 판매하는 크리에이터
이미 작은 규모로 자사몰을 운영하고 있는 소상공인과 스몰 비즈니스
아이템도 다르고, 브랜드의 톤도 다르고, 추구하는 방향성도 모두 다릅니다.
그래서 "이렇게만 하면 모두 성공한다"는 정답은 존재하지 않습니다.
하지만 흥미로운 점은, 무엇을 팔든, 어떤 채널을 쓰든 꼭 점검하고 개선해야 하는 포인트는 거의 비슷하다는 사실입니다.
예를 들어 이런 질문들입니다.
지금 내가 정의한 핵심 고객은 누구인가
그 고객에게 내가 제안하는 핵심 가치, 오퍼(구성)는 무엇인가
고객이 나를 처음 발견해서 구매에 이르기까지의 온라인 고객 동선은 어떻게 이어지는가
그 동선의 어느 지점에서 가장 많이 이탈하고 있는가
앞으로 1개월, 3개월, 6개월 동안 어떤 지표를 기준으로 성장을 판단할 것인가
상품과 채널은 달라도 이 질문들을 피해갈 수 있는 온라인 사업은 거의 없습니다.
이 포인트들을 반복해서 점검하고 개선해 나가는 과정이 없으면, 온라인에서의 마케팅, 광고, 콘텐츠 제작은
결국 "소음을 조금 더 크게 만드는 일"에 그칠 수 있습니다.
저는 그동안 전략과 마케팅, 그중에서도 이커머스, 플랫폼을 중심으로 커리어를 쌓아왔습니다.
대형 플랫폼에서 여러 브랜드와 고객을 잇는 구조를 설계해보기도 했고, 중견·중소 브랜드에서 서비스의 기획부터 매출 관리까지 직접 챙겨본 경험도 있습니다.
그 과정에서 머릿속에 계속 남아 있던 질문이 하나 있습니다.
"아직 크게 성장하지 않은 초기 사업자, 그리고 스몰·미디엄 비즈니스의 성장을 조금 더 체계적으로 도와줄 수 있는 방법은 없을까?"
사람마다 하고 싶은 사업 아이템도, 지향하는 방향성도 모두 다릅니다.
그래서 모든 사례에 적용되는 하나의 완벽한 정답을 제시해 주는 것은 불가능에 가깝습니다.
하지만,
사업을 어떤 관점에서 바라봐야 하는지
어디를 먼저 점검하고, 무엇부터 바꿔야 하는지
어떻게 전략을 세우고 실행하면서, 계속해서 개선해 나갈 수 있는지
이 부분에 대해서는 경험과 구조를 바탕으로 "함께 볼 수 있는 지도"를 제시할 수 있다고 믿습니다.
그래서 앞으로 이 브런치에서는
온라인에서 상품과 서비스를 제대로 판매하기 위해 꼭 짚고 넘어가야 하는 핵심 관점
사업의 현황을 구조적으로 검토하는 기본적인 프레임
초기 온라인 창업자와 소상공인이 따라 해볼 수 있는 단계별 실행 가이드와 체크리스트
를 차근차근 풀어보고자 합니다.
완성된 이론을 선언하는 것이 아니라, 지금까지의 경험을 기반으로 실제 초기 사업자, 스몰·미디엄 비즈니스의 성장을 어떻게 만들 수 있을지 함께 고민하고 방향성을 제시하는 과정을 기록하려고 합니다.
앞으로 이어질 글에서는 예를 들어 이런 내용들을 다루게 될 예정입니다.
온라인 사업을 시작하기 전에 스스로에게 던져봐야 할 질문 10가지
온라인에서 "상품을 올리는 것"과 "실제로 팔리게 만드는 것"의 차이
내 사업의 현황을 세 단계로 나누어 보는 방법
고객 동선을 설계할 때 최소한 그려야 하는 온라인 고객 여정 지도
광고와 마케팅 실행 이전에 반드시 확인해야 할 체크리스트
또한 제가 현재 준비하고 있는 AI 기반 Growth Studio에서의 실험과 배움도 조금씩 함께 나누어 보려고 합니다.
온라인이라서 쉬울 줄 알았는데 막상 시작해보니 무엇이 문제인지 알 수 없는 상태에 계신 분들, 이미 온라인에서 상품 판매를 하고 있지만 이제는 좀 더 체계적으로 성장의 방향을 잡아보고 싶은 분들과 함께 이 공간에서 천천히, 그러나 분명한 흐름을 만들어가 보고자 합니다.
읽어주셔서 감사합니다.
다음 글에서는 "온라인 사업을 시작하기 전에 스스로에게 꼭 던져봐야 하는 질문들"부터 하나씩 다뤄보겠습니다.
Why Selling Online Is Not As Easy As It Looks
And What Small Businesses Really Need
When you search for how to sell products or services online, you are flooded with information.
Marketplaces like Smartstore and Coupang, Instagram and YouTube, short-form video marketing, performance ads, funnels, automation tools – the list never ends.
It is easy to assume:
"Running an online business should be easier than opening an offline store."
"If I have a decent product and do some online marketing, sales will eventually come."
But once you actually start an online business, you quickly realize something very different.
You spend time and money, try many tactics, and yet your online store does not grow.
Worse, you are not even sure what exactly went wrong or where to fix it.
This is the starting point of this series.
To sell a product or service properly online, you need far more than just a product and a sales channel.
At minimum, you need:
A clear point of differentiation
Why this product, and why from you, among so many other online sellers
A concrete definition of your customer
Who this is for, and in what situation they should naturally think of your offer
A designed customer journey
How people discover you, become interested, explore your offer and finally decide to buy
A channel strategy and execution plan
What roles Instagram, marketplaces, your own D2C site, YouTube and ads will play
If any of these elements are vague or misaligned, your online business can quietly fail.
In offline retail,
you can at least see people passing by, stepping into the store, looking around and leaving.
Online, you rarely see such signals.
You do not see their hesitation.
You do not hear their questions.
So it becomes very easy to explain everything with vague reasons:
"It is just low exposure."
"The economy is bad."
In many cases, the real problem lies somewhere else.
Here is an uncomfortable truth.
Very few people have actually learned how to:
look at a business in a structured way
assess its current situation
set a strategy
execute and then improve based on what actually happened
Most of us have never been formally taught a full, end-to-end framework for growth.
At school and at work, we are more exposed to:
individual tools
specific campaigns
fragmented marketing tactics
than to a holistic way of thinking about an online business.
So when people start selling online, they tend to follow a pattern like this:
Choose a product they like, or one that happened to be available.
Upload it to a marketplace, Instagram, or their own website.
Try various things they hear from others: posts, ads, promotions, events.
When sales do not grow, they wonder
"Is the product wrong?"
"Is this the wrong channel?"
and eventually the business fades out without a clear lesson.
At no point in this journey do they:
step back and diagnose the current stage of the business
identify where the actual bottlenecks are in the customer journey
make a simple, testable growth plan for the next few months
In other words, the problem is not just a lack of marketing skills.
It is the lack of a basic structure – a kind of Growth Operating System – for looking at and managing the business as a whole.
Online sellers come in many forms.
Makers selling handmade products, desserts, craft items
Curators running small multi-brand online shops
Creators selling coaching, classes or digital products under their own name
Small businesses running their own D2C sites
Their products, target customers and brand directions are all different.
So there is no single right answer that works for everyone.
However, the key checkpoints you must go through are surprisingly similar across different businesses.
For example:
Who exactly is my core customer right now?
What is my core value proposition and offer to that customer?
What does my real online customer journey look like, from discovery to purchase?
At which point in that journey am I losing the most people?
What metrics should I track over 1, 3 and 6 months to see if I am truly improving?
Regardless of what you sell and where you sell, you cannot avoid these questions if you want your online business to grow.
If you do not repeatedly visit and improve these points, your marketing, ads and content creation efforts risk becoming nothing more than making more noise.
I have spent my career in strategy and marketing, mainly in e-commerce and online commerce.
I have worked at platforms that connect many brands and customers at scale, and I have also worked on the brand side, from product planning to performance management.
Throughout those experiences, one question has stayed with me:
"Is there a more structured way to help early-stage founders and small–medium online businesses grow?"
Everyone has different products, different ideas and different directions.
So giving one fixed answer is not realistic.
But I do believe we can share a common way to:
look at an online business
identify what to examine first
decide what to change right now
and build a habit of continuous improvement
That is what I hope to explore through this Brunch series.
Going forward, I would like to:
share core perspectives you need to sell properly online
show simple frames for reviewing the current state of your business
and provide practical guides and checklists that early-stage founders can actually follow
Instead of presenting a finished theory, I want to document a process:
using my experience and insight to think together with early-stage entrepreneurs and small–medium online businesses about how to build real, sustainable growth.
In the upcoming articles, I plan to cover topics such as:
Key questions to ask yourself before starting an online business
The difference between listing a product online and making it truly sell
A simple way to think of your business in stages, instead of one big unclear block
The minimum customer journey map every online seller should draw
A checklist you should complete before spending money on ads and campaigns
I will also share what I learn while preparing an AI-based Growth Studio designed to help online businesses diagnose their situation and design a clearer path forward.
If you are already selling something online, or seriously thinking of starting,
What feels most confusing or frustrating right now?
Which part of your online business feels like the real bottleneck?
What topics would you like to see discussed in more detail here?
If you are willing to share even a short comment, I would be glad to use this space to think through those questions with you and turn them into future articles.
My hope is that this series becomes a place where you move from:
"I thought selling online would be easy, but I do not even know what is wrong"
to:
"I am starting to understand how to look at my online business, where the real issues are,
and what to work on next."
Thank you for reading.
In the next article, I will start with a simple but powerful topic:
Questions you should ask yourself before launching your online business.