설득할 때 가장 좋은 도구는 우리의 귀, 상대방의 말에 귀 기울이는 것
요즘에는 딘 그라지오시 작가님의 [백만장자의 아주 작은 습관들] 책을 읽고 있다. 매력과 설득은 인생을 살아 가면서 반드시 필요한 것들이라 생각한다. 특히, 아무리 좋은 사람도 매력이 없으면 그냥 그렇게 느껴지기 때문일까. 딘 그라지오시는 매력과 설득에 대해 어떻게 표현하는 지 알아보자.
성공과 부를 향한 여정에서 매력과 설득은 얼마나 중요할까? 나라면 성공에 있어서 필수 요소 중에서도 특히 중요한 것이라고 대답할 것이다. 매력과 설득력을 다르게 말하면 자신에게 맞는 사람과 기회를 끌어당기는 능력과 타인을 행동하게 만드는 능력이다. 이러한 능력이 없다면 성공으로 가는 길이 너무도 멀고 험난한 길이 될 것이다.
매력과 설득은 실제로 마케팅과 영업을 보다 우아하게 표현한 방식이다. 마케팅은 자신이 원하는 것을 끌어들이고 원하지 않는 것을 밀어내는 것이다. 고객이 될 수도 있고 잠재적 구매자 혹은 일상에서의 인간관계가 될 수도 있다. 그리고 영업이란 자신이 바라는 대로 사람들이 행동하도록 정서적으로 투자하는 것을 말한다. 예를 들어 어떤 물건을 구매하게 하거나, 가격과 서비스 혹은 파트너십이나 관계 형성에 동의하도록 만드는 것이다. 게다가 사람들이 자신의 인생까지 바꾸는 행동을 하게 만든다면 그야말로 대성공이다.
다른 사람이 하는 말을 경청하는 습관
- 그들의 고통은 무엇인가?
- 그들의 두려움은 무엇인가?
- 그들은 왜 그렇게 생각하는가?
- 무엇이 그들의 스트레스 요인인가?
- 그들의 능력을 제한하는 생각은 무엇이며 또는 그들의 능력에 날개를 달아주는 생각은 무엇인가?
- 그들의 목표는 무엇인가?
- 내가 원하는 것을 얻으면서, 어떻게 그들의 문제를 해결하고, 그들이 다시 목표를 향해 나아가게 도와줄 수 있을까?
"자신에게 맞는 사람과 기회를 끌어당기는 능력과 타인을 행동하게 만드는 능력"이라는 말이 깊이 공감되었다. 끌어당기거나 행동하게 만들거나, 이 2가지 모두 인위적이지 않은 자연적인 것의 결과물이라 생각한다. 마케터로 일할 때에도 이런 점들을 고민하며 일했던 것 같다. 물론 나는 그 방면에서는 그렇게까지 좋은 아이디어를 뽑아내지는 못했던 것 같지만, 적어도 신뢰와 솔직함을 표현하고자 했던 것 같다. 잠깐의 달콤함으로 유혹의 말을 할 수 있지만 결과적으로는 호흡이 길지 않았기 때문에 신뢰와 솔직함을 기반으로 해서 끌어당기거나 행동하게 만들고자 했다.
내가 고민하고 생각했더 것이 책에서 맞다고 나올 때 만큼 기분 좋은 일은 없는 것 같다. 내가 생각했던 것이 틀리지 않았기 때문인 것 같다. PM으로 일하면서도 이를 놓치지 않으려고 한다.