PMF 달성 기준 5가지
대체 PMF를 맞췄다는 기준이 뭘까?
스타트업 기업에서 근무하고 계시거나 신사업 개발을 담당하시는 분이라면 수없이 많이 들었을 단어 중 하나가 바로 'PMF'일 것입니다.
Product-Market Fit, 즉 프로덕트가 제공하는 가치와 시장의 니즈가 맞아떨어지는 것인데요,
무수히 많은 프로덕트가 쏟아져 나오는 시대에 PMF를 달성하지 못했다는 것은 시장의 니즈를 제대로 공략하지 못했다는 것을 뜻하며 이는 곧 시장의 선택을 받지 못했다는 것을 뜻합니다.
따라서 모든 스타트업 또는 신사업에서 가장 중요한 것이 바로 이 PMF를 달성하는 겁니다.
프로덕트는 시장의 선택을 받아야 한다.그렇다면 과연 이 PMF를 맞췄다는 기준은 대체 무엇일까요?
우리는 어떤 기준을 보고 우리 서비스가 PMF를 맞췄다고 말할 수 있을까요?
사실 절대적인 기준은 없다고 생각하지만, 널리 알려져 있는 5가지 기준을 공유드려보겠습니다.
1. NPS (Net Promoter Score, 순추천지수)
첫 번째 기준은 NPS입니다. NPS는 유저에게 ‘주변 지인에게 이 서비스를 추천할 의향이 있냐’는 질문에 대해 0~10점까지 점수를 받아 계산하는 방식입니다.
*이미지 출처: 위키피디아0~6점은 비추천 그룹, 7~8점은 소극적 추천 그룹, 9~10점은 적극적 추천 그룹으로 분류하며, 적극적 추천 그룹에서 비추천 그룹을 뺀 숫자를 전체 응답자 수로 나누면 NPS가 나오게 됩니다.
(적극적 추천 그룹 수 - 비추천 그룹 수)/전체 응답자 수
이 NPS는 -1부터 1사이의 값이 나오게 되는데 0 이상, 즉 양수가 나오면 양호한 것으로 판단합니다. 설문의 신뢰도를 위해 최소 모수는 200명 이상을 권장 드립니다.
추가로 수식을 보시면 아시겠지만 소극적 추천 그룹은 그 수가 많아도 NPS에 긍정적인 영향을 주지 못합니다. 즉, 애매하게 좋아하는 유저가 아니라 확실하게 좋아하는 ‘찐팬’을 많이 모으는 게 중요한 지표입니다.
2. 머스트 해브 설문조사 (aka. 션 엘리스 테스트)
두 번째로 소개해 드릴 PMF 기준은 '머스트 해브 설문조사'입니다. 이 설문조사는 그로스 해킹의 아버지라 불리는 션 엘리스가 고안한 기준인데요, 앞서 소개해 드린 NPS와 비슷한 결의 기준입니다.
NPS가 유저에게 이 제품을 주변에 추천할 것인지 물어보는 설문이라면, 머스트 해브 설문조사는 아래와 같이 유저에게 이 제품이 사라진다면 실망감을 느낄 것인지 물어보는 설문입니다.
Q. 이 제품을 내일부터 이용할 수 없다면 당신이 느끼는 실망감은 어느 정도이겠습니까?
1) 매우 실망스럽다.
2) 약간 실망스럽다.
3) 전혀 실망스럽지 않다.
4) 해당 없음. 이미 사용하지 않고 있다.
전체 응답자 중 1번을 선택한 비율이 40%가 넘었다면 PMF를 맞춘 것으로 봅니다. 마찬가지로 설문의 신뢰도를 위해 최소 모수는 200명 이상을 권장 드립니다.
3. 리텐션
세 번째 기준은 바로 리텐션입니다. 리텐션은 유저가 서비스를 재방문 하는 것을 뜻하는데요, 이 리텐션 그래프는 일반적으로 100%에서 시작하여 우하향 하는 그래프를 그립니다.
안드로이드 앱의 순위별 평균 리텐션 그래프 (이미지 출처: Quettra)이때 리텐션 그래프의 기울기가 0에 가까워지며 평평해지는 구간이 나타는데요, 이것을 리텐션 플래토(Retention Plateau)라고 합니다.
일반적으로 이 리텐션 플래토가 20% 이상에서 나타나면 PMF를 달성한 것으로 보며, 40% 이상이면 매우 강력하게 달성한 것으로 봅니다. (토스 이승건 대표님의 말씀에 따르면 40%가 넘으면 아마 VC들이 먼저 투자를 해주겠다며 찾아올 거라고...)
반대로 20% 미만이거나 리텐션 플래토 자체가 나타나지 않은 경우에는 PMF 달성에 실패한 것이므로, 가설을 재수립하거나 아예 새로운 아이템을 찾는 게 좋을 수도 있습니다.
* 리텐션 기준은 산업별로, 또 서비스의 특성별로 매우 다르므로 각 유형별 자세한 벤치마크는 따로 찾아보시길 권장 드립니다.
4. 전환율
네 번째 기준은 전환율입니다. 서비스에 유입된 유저 중 최종 목표까지 도달하는 유저의 전환율에 따라 PMF 달성 여부를 확인할 수 있습니다.
서비스 내에 상품이나 서비스 이용권 등 무언가 구매를 할 수 있는 경우에는 구매 전환율을 보면 되지만, 만약 서비스 내에 구매할 수 있는 재화가 없다면 서비스의 최종 목표까지의 전환율을 보시면 됩니다.
* 본 글에서는 구매 전환율을 기준으로 설명하겠습니다.
* 구매 전환율은 산업별로, 또 서비스 특성별로 매우 다르므로 각 유형별 자세한 벤치마크는 따로 찾아보시길 권장 드립니다.
* 이미지 출처: E-commerce conversion rate benchmarks – 2025 update, Smart Insight사실 유저가 우리 서비스를 돈 주고 구매해 주는 것만큼 확실한 검증은 없다고 생각합니다. 대표적으로 이커머스의 경우 평균 구매 전환율이 2~3% 수준이며, SaaS의 경우 무료에서 유료 구독으로 넘어가는 평균 전환율이 2~5% 수준입니다.
이러한 업계의 벤치마크를 달성했다면 1차적으로는 PMF를 달성한 것으로 볼 수 있습니다. 다만, 전환율만 보지 마시고 전환율을 기반으로 잠재 고객의 추정치를 곱하여 예상 시장 크기와 예상 매출도 함께 보며 사업성을 확인하시길 바랍니다.
5. 느낌(?)
마지막으로 소개해 드릴 기준은 바로 ‘느낌’입니다. 갑자기 이게 무슨 소리지 싶으실 수도 있는데요,
PMF를 달성했던 대표님들과 이야기를 해보면 ‘PMF를 달성했을 땐 그냥 느낌이 온다. 그 느낌을 나도 느끼고 우리 팀원들 모두가 같이 느낀다.’라는 말씀을 많이 합니다.
그냥 느낌이가 팍결제 알림을 연결해놓은 슬랙이 미친 듯이 울리거나 계약 문의가 계속 들어오는 등 PMF를 맞췄다는 확신이 든다면 다른 기준과 함께 PMF 달성 여부를 확실하게 확인해 보시길 권장 드립니다.
이렇게 PMF를 맞췄다는 기준 5가지에 대해 소개해 드렸는데요, 이외에도 다양한 기준들이 있기는 하지만 이 5가지 기준으로도 충분히 PMF 달성 여부를 판단하실 수 있을 거라 생각합니다.
또한 PMF는 5가지의 기준 중 한 가지만으로 판단을 하기보다는 2~3개를 조합하여 종합적으로 판단해 보는 것을 권장 드립니다.
그럼 이 글을 보시는 모두가 PMF를 달성하시길 바라며...
우리 모두 화이팅