할인을 기획 중이라면 전략적으로
고객을 유치하려 할 때 많은 서비스들이 혜택을 준다. 혹은 혜택을 주는 것처럼 보이게 한다. 여러 가지 방법 중 할인을 가장 많이 제공하는데 요즘 가장 많이 보이는 방식이 기간이 정해져 있는 포인트로 보인다. 컬리, class101, 쿠팡 언제까지 사용하지 않으면 소멸된다는 식으로 말이다. 하지만 무작정 따라하기 보다는 할인에도 전략이 있어야 한다. 기획자라면 기획을 할 때 무작정 혜택을 제공하기보다는 고객이 특별한 경험을 하는 것처럼 느끼도록 해야한다.
할인코드(포인트, 쿠폰) vs 자동할인(ex: 쿠팡이츠)
먼저 할인코드 장점은 고객에게 나만 특별하게 혜택을 받는 듯한 느낌을 줄 수 있다. 모든 사람이 아니라 나만 기회를 잡을 사람처럼 말이다. 그리고 매출면에서도 할인코드를 모르고 정상가격에 결제를 하는 사람을 굳이 할인시키지 않는다. 자동할인의 경우 할인코드나 포인트, 쿠폰을 입력하거나 사용을 해야 하는 단계가 없다. 그러므로 조금 더 결제를 빠르게 유도할 수 있다. 이것은 결제 과정의 허들을 줄여서 결제로의 전환율을 높일 수 있다. 하지만 모든 사람에게 혜택이 적용되는 듯한 느낌과 구매를 해야 할 듯한 긴박감을 느끼지 못할 수 있다.
% 할인 vs 가격할인
마케팅 교수 Jonah Berger는 할인율과 할인 프로모션으로 실험을 했다. 그리고는 100의 법칙을 개발했다. 그의 연구에 따르면 100달러 미만 품목의 경우 백분율 할인이 소비자에게 더 매력적이라고 한다. 즉, 50달러짜리 스웨터를 10% 할인하는 것이 5달러를 할인해 주는 것보다 더 좋게 들린다는 얘기다. 반대로 100달러 이상의 경우에는 200달러 할인을 하는 것이 20% 할인을 할 때보다 구매 가능성이 더 높다고 한다.
이것은 프레이밍(framing)이라고 알려진 심리학의 원리에 기인한다고 하는데, 표현 방식에 따라 선택이 달라질 수 있다고 한다. 한국으로 치면 10만 원 미만 제품에 어떻게 할인을 표현할지에 따라 달라질 수 있을 것이다.
FOMO
FOMO(Fearing Of Missing Out)의 준말로 소외되는 것에 대한 불안감을 말한다. FOMO 전략의 경우에는 지금 많이들 사용하고 있다. 거의 모든 서비스들이 사용하는 것 같은데, 타임어택 깜짝 세일을 한다거나 제한된 제고를 푼다거나 말이다. 아니면 '다른 고객들은 평균 ~만큼의 혜택을 받으셨어요'라는 문구도 사용한다. 캡처 사진 이외에도 한국의 대부분의 서비스들은 이 전략을 사용하는 것으로 보인다.
웰컴쿠폰
웰컴쿠폰 전략은 우리 서비스를 이용해 보기 전 구매 고민을 하고 있는 고객들에게 심리적 허들을 낮출 수 있다. 또한 일회성 할인이므로 브랜드의 가치를 낮추지 않는다. (자주 할인을 하면 정상가격으로는 구매하지 않듯이) 여기에서도 모두에게 웰컴쿠폰을 뿌리는 것이 아니라 회원가입 후 장바구니까지 갔지만 결제가 이루어지지 않은 회원이나, 여러 차례 서비스를 방문을 한 회원에게만 특별히 웰컴쿠폰을 줄 수 있다.
이외에도 기획자라면 구매 시 리워드를 어떻게 할 것인지, 구매 후 리워드와 반품이나 환불에 대한 고민들도 해야 한다. 처음 서비스 구축 시에 이런 고민들이 들어가면 좋은데 이런 고민 없이 어느 정도 궤도에 오른 서비스의 경우 꽤 큰 공사가 될 수 있기 때문이다.
참고자료
https://www.namogoo.com/blog/consumer-behavior-psychology/psychology-of-discounts/
https://www.namogoo.com/blog/conversion-rate-optimization/types-of-promotions/
