연 20억셀러가 알려주는 '쿠팡에서 잘 파는 법'

쿠팡에 대해서 정확히 알고 덤비자

 "로켓배송, 로켓프레쉬, 와우클럽" 소비자로써 쿠팡을 이용해본 적 있습니까? 라고 물어본다면 우리나라 국민 4명 중 1명은 그렇다고 할 것이다.

 왜냐하면 작년 집계에 따르면 쿠팡 순 이용자만 1400만명에 이른다고 하니 우리나라 국민 중 약 25%가 사용자라고 봐도 무방하기 때문일 것이다.

오늘은 대한민국의 Amazon.com(아마존닷컴)을 표방하며 자신들만의 왕국을 만들어가고 있는 쿠팡에 대해서 언급해보고자 한다. 

 쿠팡은 스스로를 아이템 마켓이라고 설명하고 있긴 하지만, 어쨋든 큰 분류로 보자면 사업자가 있는 누구나 들어가서 판매할 수 있는 플랫폼임에는 분명하니 오픈마켓이라는 범주로 함께 설명을 시작해보겠다.

 이렇게 쿠팡은 국내 최대의 오픈마켓인 이베이코리아의 지마켓과 옥션을 누르고 현재 국내 1위의 오픈마켓으로 자리잡아 가고 있다.

 물론 쿠팡에 대해 걸어온 길과 더불어 배경을 좀 더 설명해보고 싶지만, 쿠팡의 성공전략과 그 간의 길을 설명하기엔 내용이 너무 방대해질테니, 오늘은 쿠팡이 차별화해 만든 시스템 중 우리가 온라인 창업을 도전하는 판매자로써 이를 어떻게 활용해야될지 얘기해보려고 한다. 

 그럼 앞서 말한 것처럼 쿠팡이 말하는 '아이템마켓' 이란 과연 무엇이고? 이를 판매자로써 어떻게 활용해야 될까? 

아이템마켓이란?

 미국의 'Amazon.com' 처럼 한가지 아이템에 대해서 여러 판매자가 하나의 상품 페이지에서 경쟁을 붙어 판매하는 새로운 형태의 마켓 시스템을 말한다.

 아마존과 쿠팡의 차이점은 나중에 좀 더 자세히 언급해보기로 하고, 먼저 쿠팡이 설명하고 있는 '아이템마켓의 특장점'을 살펴보자. 

1. 상품등록이 간편하다.

2. 고객 트래픽이 가장 많다.

3. 별도 광고비가 필요없다. 

 이렇게 크게 3가지로 장점을 정리해 볼 수 있을텐데, 물론 모든 서비스 사업자들이 자신의 서비스의 작은 장점을 크게 부풀리는 경우는 비일비재하다.

 하지만 실제로 다른 오픈마켓 대비 쿠팡의 장점은 매우 사실적으로 와닿는다는 것을 쿠팡의 시스템을 경험해 본 판매자들은 공감할 수 있을 것이다. 그렇기에 그들이 말하는 아이템마켓의 '특'장점으로 판매자를 대거 모집하고 있다는 사실에 주목해볼만 하다. 

 그렇다면 마켓 시스템의 특장점만 알고 덤벼든다고 쿠팡이 말하는 것처럼 모두 성공할 수 있을까?? 

"절대 그건 아니다."

 쿠팡에서 이런 장점들을 살려 내 것으로 만들기 위해선 필수적으로 알아야 하는 배경지식들이 존재하는데 그 포인트를 다시 한번 3가지로 나눠서 정리해본다. 

[쿠팡 판매를 시작하기에 알아야 할 기초지식]

1. 쿠팡은 판매자점수로 상품별 고객 경험을 수치화해 가장 좋은 경험을 주는 상품이 그 아이템의 아이템위너가 된다.

 즉, 여러명이 한 상품으로 경쟁하더라도 판매자점수를 종합적으로 판단해서 같은 조건이라면 높은 점수의 판매자에게 유일하게 노출될 수 있는 기회인 아이템 위너를 주는 식이며, 판매자점수에는 다음과 같은 조건이 중요하다.
                                        - 판매자점수 산정의 조건 : 가격, 주문관리, 정확한 배송, 신속한 응대 

2. 고객들이 상품을 쉽게 찾을 수 있도록 정확한 정보를 제공해야 한다는 것.

 상품 등록은 간단하지만서도 상품명, 카테고리, 검색어, 구매옵션, 검색옵션을 최대한 자세하고 올바르게 입력하라고 권고하고 있다.
 이런 권고사항은 판매자점수와는 별개로 상품의 노출과 SEO와의 연결점으로 봐야될만 한 부분임을 참고해야한다.
 즉, 이 섹션에 있는 내용은 필수정보인 상품명, 카테고리를 제외하고 선택적인 요소는 모두 다다익선이라는 셈이다. 

3. 보기만해도 사고싶도록 썸네일을 구성하라.

  유 튜브가 판을 치는 세상에 '썸네일(메인이미지)'이 중요하다는 사실을 모르는 사람은 없을 것이다.
 쿠팡 측 말로는 '백 마디 말보다 한 장의 사진에 고객의 마음은 흔들립니다. 좋은 이미지는 매출을 높이는 열쇠가 됩니다. 보기만 해도 사고 싶어지는 이미지를 올려주세요.' 라고 표현하고 있는 만큼 어떤 이미지가 소비자 경험을 충족해서 선택받을지 꾸준히 노력해보고 공부해보는 시간이 필요할 것이라는 포인트다.
 이 부분에서는 다양한 A/B테스트가 동반되어야 하므로 외부마케팅을 시도할 때 다양한 이미지를 테스트해봄으로써 소비자 니즈를 파악해보는 것도 좋은 접근방식이라 생각한다. 

 이렇듯, 마켓의 성질을 제대로 이해하고 쿠팡이 공식적으로 언급하고 있는 규율을 적용해 상품을 등록한다면 단순 상품등록만으로도 잘 팔리는 상점을 만들 수 있다는 것이 쿠팡이 말하는 '아이템마켓'의 포인트다. 

 하지만, 이런 정보는 쿠팡에서도 공식적으로 알리고 있는 정보로 조금만 찾아본다면 쉽게 얻을 수 있는 정보라는 사실을 간과해선 안된다.

 즉, 조금만 관심을 갖고 공부한다면 누구나 알 수 있는 정보라는 의미로 남들보다 우위에서 판매하기 위해선 남들과 다른 나만의 차별화 포인트를 마켓 안에서 만들어내야 한다는 사실에는 변함이 없다.

 그것이 원가적 유리함이던지 아니면 고객에게 와닿을만 한 판매 전략이던지...

 결국 이 것이 유통업자라면 피할 수 없이 어느 마켓에서나 필요한 본질적인 능력이라고 생각한다.

그렇다면 여기서 추가로 앞서 얘기한 것처럼 쿠팡이 벤치마킹하고 있는 Amazon.com과 쿠팡은 어떤 차이점이 있는지도 한번 살펴보자.

 Amazon은 아이템마켓 시스템과 더불어, 회원제 Prime 서비스 즉 1~2일 내 배송을 표방하고 있고, 쿠팡도 이를 따라 와우클럽이라는 회원제 시스템을 내걸어 유사한 로켓배송이라는 초고속 배송 서비스를 지향하고 있다.

 혹자는 미국보다 땅덩어리가 작은 우리나라에선 이런 빠른 배송서비스는 당연히 가능할 것이라고 생각할 수 있겠지만, 쿠팡은 원데이(1day)배송을 넘어 엄청난 투자를 통해 당일 새벽배송 시스템까지 지원하니 오히려 아마존 입장에서도 놀랄 노자가 아닐 수 없을 것이다. 

 추가로 마켓 시스템 얘기는 아니지만, Amazon.com은 Prime 서비스를 통해서 Amazon original 이라고 하는 콘텐츠 사업도 무료로 제공하는데, 쿠팡에선 이 또한 쿠팡 플레이라는 형태로 로켓와우 고객들에게 제공하려고 하니 나름 OTT서비스 분야에서도 새로운 모방(?)을 하고 있는 듯 하다.

 상품 판매관련으로 돌아가서 가장 중요하게 헷갈리면 안되는 포인트가 하나 있다. 그것은 아마존의 Prime 서비스를 이루는 근간인 FBA서비스와 쿠팡의 로켓배송 서비스에는 본질적인 차이가 있음을 판매자는 알아야 한다는 것이다. 

 아마존의 Prime 서비스 고객에게 판매하려면 FBA(Fullfillment By Amazon)라고 하는 서비스를 응당 이용해야만 하는데, 이는 아마존이 3PL(3PL : 제3자 물류란 물류부문의 전부 혹은 일부를 물류전문업체에 아웃소싱하는 것을 말한다.)을 대신한다는 의미이다.

 즉, 우리의 상품을 아마존 보관창고에 맡기면 보관, 배송, 반품, CS등 모든 물류 업무처리에 대해 아마존이 대신해주는 것인데, 그런 만큼 서비스에 대한 추가적인 비용을 지불해야만 한다. 

 이와는 다르게 쿠팡의 로켓배송 시스템은 쿠팡 측에서 우리에게 상품을 저렴한 가격으로 매입해가서 자주적으로 판매한다는 점에서 큰 차이를 보인다.

 그렇기 때문에 쿠팡은 우리에게 가능한 최저 납품가격을 요청하며 납품가격을 맞출 수 있는 제조사나 원천유통사(총판) 같은 원청과 거래하는 경우가 다반사다.

물론, 중간 마진이 큰 유통업자라면 원청이 아니어도 충분히 거래가 가능할 수 있다. 하지만, 그런 경우 대게 비브랜드 상품인 경우가 많고, 비브랜드 상품이면 수요에 대한 정확한 파악하기 어렵기 때문에 더욱 협상하기가 힘들 수 밖에 없게 된다.

 그래서 보통 나름 수요가 있는 브랜딩된 상품을 쿠팡 측에서 매입하는 경우가 일반적인데, 유통구조상 대개 20~30% 정도의 마진도 안되는 브랜드 상품을 취급하는 경우가 비일비재한 상황에서 과연 내 제품을 쿠팡에 납품할 수 있을지 계산해보면 답이 나올 것 같다. 

 이 전에 필자도 운좋게 기회가 닿아서 쿠팡 MD와 연이 생겨 마진폭이 큰 자체 제작한 브랜드 상품을 납품했던 적이 있는데, 아무래도 브랜딩 정도에 문제가 있던 탓인지 쿠팡 내에선 판매량이 부진해 그 연이 오래가진 못한 경험도 있다.

 결국 판매는 장기적인 안목에서 지속할 수 있는지를 보는 것도 매우 중요한 요소기 때문에 꼭 고려해보았으면 한다. 

이렇게 과감하게 투자한 결과로 다양한 서비스를 필두로 하여 쿠팡은 국내 오픈마켓 지분을 점점 늘려나가고 있다. 실제로 코스트코 같은 마트에 가보면 간혹 고객들의 입에서 이런 소리가 들리기도 하는데,

"이건 쿠팡이 좀 더 싼거 같은데 그냥 집에가서 시키지 뭐~"

 실제로 오프라인에서 유통 깡패(?)라고 불리는 코스트코보다도 더 쉽게 접근하고 더 쉽게 구매할 수 있기 때문에 가격메리트만 있다면 쿠팡에서 사겠다고 하는 고객들이 꽤나 많이 있다는 것이다. 

 그만큼 이제는 쿠팡에는 수많은 충성 고객이 생겼다. 이런 충성고객들은 다른 마켓에서 추가적으로 검색해보고 정보를 찾아보려고 하지 않는다.

 쿠팡에서 상품가격이 다른데 비해 조금 더 비싸더라도 그냥 쿠팡을 믿고, 쿠팡이 편해서, 검색해보기 귀찮아서 쉽게 결제를 하기 일쑤다.

 이제 이런 쿠팡의 고객 특성을 이해하고 있는 우리는 좀 더 쉬운 판매의 길로 접근할 수 있는 배경지식이 생겼다. 그것은 기본으로 돌아가 아이템마켓의 성질을 활용해 '아이템 매칭'을 하는 방법에 있다. 

 마지막으로 가장 중요한 점은 아이템마켓의 시스템을 활용하면 로켓배송 상품보다 내가 취급하는 상품이 더 판매자점수를 높게 받을 수 있다면? 그 것마저도 아이템 위너를 뺏을 수 있다는 것!

 쿠팡이 말하는 아이템마켓의 또 다른 장점은 오래된 판매자나 신규 판매자나 누구나 공정한 기회를 갖는 곳이라고 말하고 있는 만큼 자신들이 취급하는 로켓배송 상품이라고 무조건 최상단 노출을 하는 시스템은 아니라는 것이다.

 나는 언제나 말하기를 유통에서 가장 중요한 것은 '팔리는 상품을 파는 것에 있다는 것'을 항상 잊지말기를 바란다.