마케터, 레벨업하기
feat. 아이보스 우뇌님
작년 이맘때, 아이보스 칼럼을 보다가 우뇌님을 글을 우연히 보았다.
시니어의 마케터는 어떤 시각을 가지고 있을까, 마케터에 있어서 중요하게 생각하는 부분은 무엇일까에 대해 엿볼 수 있는 기회였다. 우뇌님의 인사이트를 공부해보자.
1. 포지셔닝과 경쟁사 탐색
포지셔닝과 경쟁사 탐색은 아무리 강조해도 지나치지 않을 정도의 기본 중에 기본이다. 마케팅을 하는 데 있어서 포지셔닝 분석은 '경쟁사를 죽여야 하는 스탠스일지, 경쟁사를 따돌려야 하는 스탠스일지, 아니면 따라가야 하는 스탠스일지' 알 수 있다.
포지셔닝 분석을 하는 법은 다양하다. 가장 기본적으로 인지도(검색량)와 가격을 통해 진행하는 것이 가장 접근하기 쉽다. 경쟁사의 검색량을 가져와서 사분면을 그리고 이를 바탕으로 X축에는 검색량을, Y축에는 평균 가격을 설정한다면 한눈에 파악할 수 있다.
경쟁사 탐색은 경쟁사 인스타그램을 빅셜이나 그 외 다양한 통계 서비스를 통해 체크할 수 있다. 또한 페이스북 광고 라이브러리를 통해서도 알 수 있다. 해당 작업은 정말 수시로 해줘야 하는 작업이라고 한다. 또한 경쟁사의 연령별 검색량 파악도 매달 꼭 해야 하는 기본적인 부분이라고 한다.
2. 고객 분석
고객 분석은 '고객'이라는 틀을 조금씩 깎아가며 그것을 구체화시켜야 한다고 말한다. 트래픽에 대한 연령대/성별 분석이 가능하다면 어느 연령대/성별의 이탈률이 제일 높은지 파악해볼 수 있다.
주문정보 등을 바탕으로는 구매, 구독, 서비스 이용, 다운로드 등을 가장 많이 한 연령 및 성별을 파악할 수도 있다. 이를 통해 콘텐츠 양산에 있어서 그들이 좋아하는 것을 만들어 충성고객으로 만들 수 있다. 기본적으로 고객 분석은 한 달 정도를 주기로 해야 하고 테스트는 진행하는 데 있어서 수시로 확인해주어야 한다고 한다.
3. 매체에 속지 말기
고객 분석이 어느 정도 된다면, 적정한 매체가 자동으로 매칭 된다고 한다. 그 매체를 통해 그들이 좋아할 만한 콘텐츠를 발행하고 광고를 집행하는 것이 필요하다. 여기서 중요한 점은, 매체를 매칭 할 때 그 매체에 대하여 꼭 공부하여야 한다는 것이다.
매체가 어떤 형식이고, 어떤 방식인지, 또한 간접 전환이 주력인지 직접 전환이 주력인지부터 시작하여 노출되는 영역, 노출되는 지면 등 매체에 대해 공부가 어느 정도 이상 되어야 실패할 확률이 줄어든다.
4. 후기의 중요성
후기를 읽는 활동은 절대적으로 필요하고 후기를 읽지 않고서는 엄청난 콘텐츠를 발행해도 전환이 일어나지 않는다. 하루에 딱 100개씩만 읽어보고, 자사 혹은 경쟁사 꺼라도 읽어야 한다.
우뇌님의 말을 보고 필자는 예전에 화훼 스타트업을 기획하면서, 화훼 업계 1위 기업의 후기를 실제로 매일 몇십 개씩 읽고 부족한 점이 무엇인지, 무엇이 필요한지 등을 공부했었다. 계속해서 노션을 활용해 직접 데이터화하다 보니 어느 부분을 개선하면 좋을지, Pain point가 무엇인지를 파악할 수 있었다.
콘텐츠를 제작할 때는 좋은 후기를 통해 특정적으로 언급되는 단어를 추출하여, 해당 단어들을 가지고 소재를 만드는 작업이 필요하다고 한다. 또한 경쟁사로부터 부정적으로 언급되는 단어들은 해당 단어들을 가지고 차별점을 구축하는 작업이 필요하다. 자사 분석의 시작과 끝은 후기라는 점을 기억하자.
5. 보수적으로 생각하기
목표 매출을 달성하지 못했을 때의 상황을 항상 가정하고 보수적으로 생각해야 한다. 목표는 당연히 달성하는 게 좋지만, 혹시나 달성하지 못한다면 어떻게 진행해야 할지 플랜 B를 생각하는 자세가 필요하다.
우뇌님의 인사이트를 통해 '후기'의 중요성을 다시 한번 깨달을 수 있었다.
특히, 자사의 후기뿐만 아니라 경쟁사의 후기에서 얻을 수 있는 정보가 매우 중요하고 이를 활용해야 함을 알게 되었다.
자사 및 경쟁사의 인스타그램을 분석하는 데 있어서 '빅셜'이라는 통계 서비스가 있다는 것을 알게 되었다. 이를 통해 더욱 분석을 쉽게 할 수 있으리라 생각된다.
페이스북과 같은 매체에 대해서 공부해야겠다고 생각했다. 특히 광고를 집행하는 데 있어서 알고리즘 등에 대해서는 무조건 알고 있어야 하며, 계정이 어떠한 상태인지 반드시 확인해보아야 한다고 생각했다.
보수적 사고는 내가 평소에도 잘하고 있는 것이라 생각한다. 어떠한 경우에 대비하여 플랜 B를 생각함으로써, 최대한 위험을 제거해야 한다고 생각한다. 마케팅에 있어서 보수적 사고는 필수적이라는 것을 기억하자.
