액세서리 용품의 진실
가격과 품질
신차 구매 시 고려하는 세 가지 사항
신차를 구매할 때 차량 선택과 별개로 고려하는 요소가 세 가지 있다. 첫 번째는 *트림이다.
트림의 사전적 의미는 다듬다, 장식하다입니다. 초기 자동차 산업에서 기본 뼈대 (섀시와 엔진)는 같되, 내부 인테리어와 외관 장식을 얼마나 잘 꾸몄느냐에 따라 모델을 구분하면서 트림 (Trim)이라는 용어를 사용하였다고 합니다. 싼타페 익스클루시브, 프레스티지 트림이 이에 해당합니다.
트림은 제조사가 정해놓은 등급으로 이해할 수 있으며, 같은 차라도 트림에 따라 사양이 달라진다. 그래서 소비자들이 어떤 차를 구매할지 결정한 후 가장 첫 번째로 마주하는 고려 사항이 트림이다.
다음으로는 옵션을 결정한다. 트림을 선택한 후, 거기에 개별적으로 추가하는 기능으로 볼 수 있다. 트림에 따라 적용할 수 있는 옵션이 달라지며 추가할수록 운전자의 주행 만족도가 향상된다.
마지막으로 고려하는 사항은 액세서리이다. 드라이빙과는 대부분 상관이 없으며, 편의성과 감성에 치중된 제품이다. 오늘 다루고 싶은 부분이 이 액세서리이며, 어떤 프로세스를 거쳐 소싱이 되고 선정된 제품의 품질과 단가는 어떠한지 살펴보고자 한다.
제품 선정
액세서리의 목적은 소비자들의 신차 구매 만족도를 올리고 동시에 매출을 향상하는 데 있다. 즉, 한눈에 소비자들의 마음을 끌 수 있는 상품이어야 한다. 이를 파악하기 위해 먼저 과거 데이터를 조사한다. 어떤 액세서리의 수요가 많았는지, VOC (Voice Of Customer) 분석 결과는 어떠한지 체크한다.
다음으로는 시장 트렌드를 이해한다. 한국의 대표적인 이커머스인 쿠팡과 네이버에서 특정 차종과 함께 검색되는 키워드를 조사한다. 그리고 제품들의 리뷰도 확인한다. 이커머스와 더불어 현업 딜러들의 인터뷰 및 설문 조사를 통해 고객들의 불편함과 니즈를 파악하고, 이를 VOC 분석과 병행해서 고객 만족도를 보다 세밀하게 이해한다.
이후에는 타깃 세그먼트를 구성하여 액세서리를 군별화 하고, 각 제품의 스케줄 및 예상 판매 수량을 정한다. 이렇게 하면 협력사 선정을 위한 준비가 완료된다.
협력사 선정
일반적으로 완성차 회사에서는 관리하는 협력사 리스트가 있다. 품질, 재무, 기술적 능력 등 *QCDDM (Quality Cost Delivery Development Management)에 근거하여 비즈니스 기회를 검토한다.
QCDDM은 완성차 회사나 제조업계에서 사용하는 용어로써 협력사 및 고객들과 신뢰를 형성하기 위해 사용하는 기준입니다. 근래는 이 기준을 개인 관리를 위한 목적으로 사용하기도 합니다. Quality, 나의 결과물의 가치, Cost, 얼마만큼 시간과 돈을 투입하였는지, Delivery, 계획한 일정에 맞추었는지, Development, 전보다 더 나아가고 배웠는지, Management, 몸과 마음의 건강이 어떠한지 체크하는 식입니다:)
일반적으로 액세서리 소싱은 개발기간이 짧고 시장 변화에 발 빠르게 대응해야 해서 양산품에 비하여 간략화된 프로세스를 가진다. 그래서 QCDDM 중에서 Quality, Cost, Delivery를 중점적으로 본다. 액세서리 제품 특성이 Development, 개발의 성격이 강하지 않고, Management, 엄격하게 재무를 평가하고 각종 규제에 대한 인증을 기준으로 삼지 않기 때문이다. 중요한 건 소비자들이 카탈로그에서 관심을 가지도록 만드는 것이다.
그리고 위의 항목 외에 하나 더 살펴봐야는 것이 계약 결정권자 (임원 혹은 대표)의 성향이다. 품목에 따라 작은 규모의 계약이 체결될 때가 있는데, 예상 수량 대비 실제 판매 수량이 저조할 수 있다. 그리고 예상한 시점보다 출시가 늦춰질 수도 있다. 여러 변수가 작용하는데 이것들이 모두 판매와 매출에 영향을 끼치고 결국 협력사의 수익이 떨어질 수 있다. 액세서리는 장기간 공급을 하지 않고, 시장 변화에 따라 후속 프로젝트에서 제외될 가능성도 크기에 부정적이고 소극적인 태도를 가진 결정권자라면 완성차 회사에 보상을 요구할 수 있다. 경우에 따라선 법적 소송도 제기하기에 주의 깊게 살펴볼 부분이다.
액세서리 가격과 품질
앞서 이야기한 것처럼 액세서리는 시장 트렌드를 따라간다. 그렇다면 순정품의 가격과 품질 수준은 쿠팡이나 네이버, 또는 알리에서 판매하는 것과 비교하여 어떠할까?
순정품과 시장품의 마진 구조는 대략 아래와 같다.
%는 제조가 기준시장품에는 보통 공급자들은 마진 300%를 부가한다. 이에 비하여 순정품은 50% 수준의 공급자 마진을 반영한다. 그러나 시장품에는 없는 추가 마진이 있다. 완성차 회사의 400% 마진이다. 즉, 일반적으로 순정품이 시장품에 비하여 동일한 품질을 갖고 있어도 비쌀 수밖에 없다. 소비자들은 이 둘을 정확하게 비교하기 어렵다. 왜냐하면 '똑같은 제품'이 없기 때문이다.
예를 들어 A라는 제조사가 목베개 쿠션을 만들어 시장품과 순정품으로 판매한다고 해보자. 이 두 제품이 동일한 디자인일 경우는 없다. 왜냐하면 순정품은 해당 차량에 맞춰 디자인을 달리 적용하기 때문이다. 기본 뼈대는 같으나 겉으로 보이는 것이 다르기에 다른 제품처럼 느껴진다. 그리고 '순정품'이라는 타이틀이 붙는다. 그래서 이커머스에서 판매되는 유사 제품들과 비교하여 단가가 높더라도 소비자들은 스스로 그 이유를 납득한다.
아울러 차량 가격의 단위가 기본 천만 원대이기 때문에 몇 만 원, 몇 십만 원은 미세하게 느껴진다. 그래서 비용을 씀에 있어서 심리적으로 덜 부담이 되고 그만큼 스스로를 잘 설득시킨다.
순정품처럼 신차에 맞춘 디자인에 가격은 시장품처럼 낮은 액세서리를 구매할 수 있을까?
답은 예스이다. 해답은 중국 제조에 있다. 수많은 제조사와 제품들이 생산되고 판매되는 중국 시장에서 품질이 뛰어나고 신뢰할 만한 제품을 수배하는 것이다. 물론 이걸 개인이 하긴 어렵다. 우선 대부분의 액세서리 제조업자들이 모국어인 중국어만 할 줄 알기 때문이며, 두 번째로 직접 얼굴을 맞대고 회의를 하여 계약을 한다 하더라도 실제 제품은 다른 것이 나올 수 있기 때문이다. (A 소재를 쓰기로 약속하고 실제 생산에선 그보다 저렴한 B 소재를 사용하는 것이다. 이런 것을 완성된 제품에서 분간하기 어려운 경우가 꽤 있다.) 세 번째로는 중국이 한국 시장에 비하여 저렴한 것은 사실이지만, 중국 내에서도 가격이 여러 갈래로 나뉜다는 것이다. 결국 제조사와 긴밀하게 비즈니스 관계가 성립되어 있는 전문 수입자를 통할 때 가격과 품질, 두 가지를 손에 넣을 수 있다.
자동차 시장의 인식이 달라지고 있습니다. BYD 자동차가 국내에 점점 많이 보이기 시작하고, 현대 기아 자동차의 가격이 유명 수입 브랜드의 가격과 겹쳐지고 있습니다. 그만큼 소비자들이 쓰게 되는 비용도 과거에 비하여 커져가는 것 같습니다.
내 차에 꼭 맞는 품질 좋은 액세서리를 찾고 계신 분들은 댓글을 남겨 주세요.
감사합니다.