성장형 창업을 하려면 자기 주도적 수익 모델을 만들자!
*자기 주도적 수익 모델이란 경쟁자 등 외부에 신경 쓰지 않고 내가 주도적으로 가격도 정하고 마진율도 정한다는 것이다.
가격을 정할 때 한국인은 일반적으로 후진적 마인드의 가격 정책을 만든다. 후진국은 선진국이 만들어 놓은 것들을 따라 하는 나라다. 후진적 마인드의 사람들은 대체적으로 따라 하는 것이 습관이 돼 있다.
자기 주도권은 없고 눈치를 잘 본다.
①사업은 재 구매율과 순 이익률이 핵심적으로 중요하다. 특히 인력과 자금이 항상 부족한 인간계 창업자는 더욱 그렇다.
내가 코칭하는 팀들은 모두 자기 주도적 수익 모델을 만든다. 창업 초기 만들어 놔야 생존이 유리해지고 향후 투자유치 시 필수가 아닌 옵션으로 설계할 수 있다(특히 창업 초기 투자 환경이 좋지 않은 한국에선 더욱 필요하다)
*자기 주도 수익 모델의 표준 지표는 1인 고객 월 25만 원/연간 300만 원/재 구매율 1년 80%/ 순 이익률은 최소 30% 이상이다. 이를 달성하려면 문제 해결에 집중한다. 위 수치가 안 맞으면 고객으로 치지도 않는다.
그래서 코칭 초기 1년 동안은 경쟁자 분석을 하지 못하게 한다. 경쟁자들은 대부분 따라 하기 대물림으로 수익 모델을 만들기 때문에 매비익(매출, 비용, 이익) 관점에서 인간계가 참고해서는 안된다. (따라 하다 가랑이 찢어져 죽는다)
오로지 고객이 월 25만 원, 연 300만 원, 재 구매율 80%, 순 이익률 30% 이상을 맞추는데 문제 해결에 집중하고 그 수치가 나올 때까지 시행착오와 변수를 감당한다.
②고통지수와 감동지수는 이런 수치를 맞추기 위해 만든 방법론이다. 고통지수는 문제의 고통을 1~10등급으로 나누고 1점~3점은 문제의 고통이 해결돼도 그만 안돼도 그만인 영역, 7점 이상은 문제 해결이 안 되면 고통스러워 죽을 것처럼 힘든 영역으로 나눴다. 아이템을 잡을 때 고통지수를 기준으로 고객을 정한다.
아이템마다 다르지만 표준적으로 월 25만 원, 연 300만 원, 재 구매율 80%, 순 이익률 30%는 고통지수 7점 이상의 고객에서 나온다. 그래서 고객을 타겟할 때 고통지수 7점 이상만 삼고 나머지는 과감하게 버린다. 감동지수 7 이상은 고통지수 7 이상의 고객 문제를 해결할 때 나온다.
건강 관련 한**대표는 20년 동안 건강 관련 콘텐츠를 체계화했다. 그동안은 장사형으로만 사업을 하시다가 본격적으로 성장형 사업으로 전환하고자 하신다.
이분에게 성장형 창업 방법론에 대해서 내가 그동안 연구한 매뉴얼들을 공유했다.
- 창업의 체계화(순서와 공식)
- 창업의 수치화
- 창업의 정량화(매뉴얼/시스템)
오늘은 고통지수와 감동지수 등 수치화 만드는 법에 대한 지식을 전달했다.
③성장형 사업과 장사형 창업의 큰 특징은 장사형은 매비익(매출, 비용, 이익)만 신경 쓴다. 어떻게 해서든 비용을 줄이고 매출과 이익률은 올리려고 노력한다. 인건비 같은 비용은 1차 대상이 된다.
성장형은 매비익은 옵션이고+기업가치를 설계한다. 기업가치는 성장형 사업의 핵심적인 지표가 된다. 이들은 계속 적자인데도 과감한 투자를 통해 기업가치를 끌어올린다. 쿠팡, 배민이 대표적이다. 이들은 높은 역량의 팀원을 데려오기 위해 인건비와 온*오프 자동화 시스템(정량화)에 과감한 투자를 한다. 기업가치의 핵심은 팀 역량과 자동화 시스템에 있다.
창업을 준비할 때 나는 성장형으로 갈지 장사형으로 갈지 기준을 먼저 설정해야 한다. 이게 안되면 나중에 제대로 꼬이고 이래저래 많이 헷갈린다.
성장형 사업으로 하고 싶다면 꼭 문제와 고통을 수치화해야 한다. 이걸 처음부터 해두면 나중에 자동화 시스템을 설계 시 편하고 안 하면 시행착오를 많이 하게 돼 비용 부담이 커진다.
자기 주도적 수익 모델을 만들고 싶다면 고통지수와 감동지수를 이해하고 실행하면 된다.
