초보 스타트업 성공 CEO 만들기 4편
서울경제신문에 매주 월요일 연재 중입니다
마케팅 전문회사 네모의 미학과 533 창업캠퍼스 그리고 각 분야별 멘토단이 예비창업자인 최효성 대표를 1년 동안 코칭하며 성공 CEO를 만드는 과정이 생생하게 기록됩니다. 모든 코칭 과정은 매주 월요일 서울경제신문에 연재되며 글 작성 및 정리는 20여 권의 책을 집필 출간 경험이 있는 문지현 스타트업 대표 겸 작가님이 도와주십니다. 체계적인 창업이 궁금한 스타트업에게 도움이 되었으면 하는 바람입니다. -창업 코치 최민수 <3회 차 서울경제신문 출처 > http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=101&oid=011&aid=0003186809
부제 : 고객조사의 시작과 방법(2)
-4주 차 코칭을 앞두며-
지난주 코칭시간에 하려고 하는 사업 모델의 검증을 위해 1개의 음식점을 선정하여 성공하는 사업의 발판을 만들어보자는 533창업 캠퍼스의 최민수 코치님의 조언으로 지난 고객조사에서 가장 긍정적으로 대응해 주었던 방화동 주원오리랑 돼지랑 사장님과 인터뷰를 진행했다. 다행스럽게도 흔쾌히 테스트 필드에 동참해 주신다고 하였고, 그때 이야기했던 내용을 코칭시간에 공유하기 위하여 녹음을 진행하였다.
방화동 주원오리랑 돼지랑 사장님은 현재 어떠한 마케팅도 진행하지 않고 있으며, 지인분들의 구전 마케팅으로만 의존하고 계셨다. 매장에 손님을 채우고 싶은 마음은 간절하지만, 어떻게 채워야 할지를 모르고 계셨다. 이러한 점은 내가 구상했던 소상공인 성공 플랫폼을 시험해 보기에는 더할 나위 없는 좋은 조건이었다.
이젠 실전인 거 같다. 성공시켜야 할 업장이 생겼고, 이 업장의 성공 여부가 내가 시작하려 하는 사업의 성공 여부를 가늠할 수 있게 해 줄 것이다.
근데 무엇부터 해야 하지??
이런 고민은 스타트업 준비생에게는 당연히 있을 것이다. 그러나 나는 크게 걱정되진 않는다. 왜냐하면···
“최민수 코치님~~ 도와주세요~~”(예전 만화에서나 본 유치한 멘트···^^;;)
오늘도 코치님의 어깨에 한 덩이 짐을 올려드리려고 한다.
<오리고기 집 점주와 인터뷰 내용 듣는 중>
최민수 창업코치(이하 최코치): ‘음식은 맛있다고 하는데 손님이 안 오니 힘들다.’라고 하시네요. 오리고깃집 운영을 얼마나 하셨대요?
최효성 대표(이하 최대표): 3년 정도 하셨습니다.
최코치: 두 분이 하신다고 들었는데 맞습니까?
최대표: 네, 부부가 하고 계십니다.
최코치: 음식 하나당 몇 시간 걸립니까?
최대표: 자세히 여쭤보지는 못했습니다만 사전에 준비해놓는다는 것은 들었습니다.
최코치: 준비시간을 여쭤보면 좋을 것 같습니다. 메뉴가 오리 로스 주물럭이죠? 손님이 오면 음식이 바로 나오나요?
최대표: 주로 예약 손님이 많은데 바로 오는 손님이 거의 없기 때문에 문제라고 생각하시고 그것을 해결하길 원하십니다.
최코치: 소상공인의 문제는 본인이 주관으로 음식이 맛있다고 한다는 것입니다. 손님에게 제대로 물어보지 않고 그걸 어떻게 알 수 있을까요? 당연히 손님은 나가면서 맛있게 잘 먹었다고 이야기하지 않겠습니까? 어쨌든 대상을 이분으로 하는 게 맞을까요?
최대표: 제가 느끼기에 이 사장님께서 절박하다는 느낌을 많이 받았습니다. 전단지를 돌리거나 별다른 노력을 하시진 않았지만, 인터뷰나 조사에 잘 응해주셨고요. 저녁 피크타임에 갔는데 두 테이블 차 있는걸 보니 문제가 심각하다는 것을 느낄 수 있었습니다. 가격은 다른 곳보다 비싼 편이었습니다. 여기 메뉴와 내부 테이블 구조 사진 촬영해온 것입니다.
최코치: 테이블은 몇 개인가요?
최대표: 12 테이블이 있습니다.
최코치: 임대료는 얼마나 나가죠? 매출은요?
최대표: 임대료는 여쭤봐야 할 것 같습니다. 한 테이블당 **만원 매출 나오고 있는 상황이고 그랬을 때 1인당 **,***원의 매출이 나옵니다. 현재 일일 매출은 **만 원 정도라고 하셨고 매출 상승분에 대한 **%를 컨설팅 수수료로 줄 수 있다고 하셨습니다.
최코치: 컨설팅 수수료에 대해서는 어떻게 생각하세요?
최대표: 적긴 한데요, 여쭤보니 원가 빼고 **% 정도가 남고 건물 임대료 등 고정비를 다 빼면 최종적으로 손에 **만원 쥔다고 하셨습니다.
최코치: 말씀하신 매출로 따져보면 딱 두 분이 먹고 사실만큼만 수익이 나오네요. 조금 더 구체적으로 목표를 잡아야 할 것 같습니다. 지금 현재 일 **만원에 월 얼마의 매출이 나오는데 앞으로 이 정도의 매출이면 좋겠다는 기준점을 잡고 그랬을 때 컨설팅 수수료를 얼마나 지불할 수 있는지 명확하게 하고 계약서를 쓰는 것이 좋겠습니다. 계약서를 쓰는 것이 좋은데 왜냐하면 비즈니스를 하는 것이므로 가치를 서로 인정하게끔 의식을 고취하기 위해서입니다. 손님 수, 요일별 매출, 고정비(월세, 전기료 등), 그리고 영업이익(남는 거 얼마). 이런 것들을 최대한 정확하게요. 모른다고 하시면 대략의 수치로라도 알아봐 주세요. 말씀하기 꺼려하시면 저 혼자만이 아니라 팀으로 하기 때문에 양해 부탁 드린다고 하시면 될 것 같습니다.
최대표: TV 프로그램에 자주 봤던 방식처럼 멘토단들이 있다는 것을 미리 공지드렸습니다. 저희가 무언가 건의했을 때 받아들일 수 있다고도 말씀하셨습니다. 메뉴변경도 가능하다고 말씀하시더라고요. ‘AI가 너무 심하니까 문제가 된다. 매출에 지장이 많이 된다.’고 하시면서요. 제가 설문지도 만들어 보았습니다
최코치: 고깃집에 오는 손님을 기준으로 조사해보는 게 좋겠습니다. 연령대하고 성별 정도는 항목에 들어가야 하고요, 직접적으로 맛이 어떤지 한 달에 두 번 더 올 수 있겠는지 이런 질문으로 바로 들어가 주세요.
최대표: ‘여기 오시게 된 이유가 뭔가요?’라고 물어보면 어떨까요?
최코치: 좋은 질문이긴 한데요, 바로 본론으로 들어가도 될 것 같습니다. 저희의 목표가 한 달에 두 번 오게 만드는 것이라고 가정합시다. 손님에게 ‘월 몇 회 오시나요? 저희 목표가 두 번인데 두 번 오시려면 어떻게 해드리면 되겠습니까?’라고 묻는 거죠. 저분의 스토리를 이야기하면서 ‘저는 컨설턴트입니다.’라고 말씀하시고 ‘고객들의 의견을 반영하려고 하니 있는 그대로 말씀해주세요.’라고 하시면 좋겠습니다. 이렇게 이야기하면서 문제점과 해결점 그리고 수단을 도출하면 됩니다. 손님의 원하는 바가 자세히 나올수록 좋습니다.
최대표: 설문지 말고 이야기로 할까요?
최코치: 네 이야기를 하고 조사 시트를 쓰시는 게 좋겠습니다. 제가 고깃집에 갔을 때 원하는 바에 대해서 예를 들어 설명해 보겠습니다. 손님으로서 제 기준입니다. 저는 대패 삼겹살을 좋아합니다. 청양고추와 마늘은 반드시 있어야 합니다. 쌈장, 고추장 두 개 다 찍어 먹기 때문에 같이 나와야 합니다. 밥은 쌀밥으로 고기와 함께 나와야 합니다. 저에게 있어서 맛의 기준은 쌈을 먹을 때 밥을 올리고, 고기 올리고, 마늘을 쌈장이나 고추장을 찍어서 올려 먹는데요, 제일 처음 쌈 먹을 때 그 느낌을 중요하게 생각합니다. 이때 맛있으면 맛집이고 아니면 맛이 없는 집으로 판단합니다. 이게 이 고깃집을 다시 가느냐 안 가느냐의 제 기준입니다. 직원의 친절도는 크게 상관없습니다. 기분이 상하지 않을 정도면 되고 그 이상은 별로 중요하게 생각하지 않습니다. 이런 식으로 손님 개개인의 성향을 아주 자세하게 파악해주세요. 오리고기도 사람마다 취향이 있을 것입니다. 얼마나 많은 손님을 접하느냐에 따라서 승부가 날 것입니다.
최대표: 자세하게 조사하는 것이 핵심이군요.
최코치: 그렇습니다. 김치찌개라면 고기는 몇 센티미터, 김치의 신맛의 정도, 김치는 찢어먹는 것이 좋은지 먹기 좋게 잘라진 것이 좋은지, 잘랐을 때의 사이즈는 얼마나, 단맛의 정도, 국물의 양, 용기는 뚝배기, 양은냄비, 사각형, 전골형, 아니면 찌그러진 냄비, 밥의 양, 반찬은 무슨 반찬이고 몇 가지 종류,
특별히 원하는 것들. 이런 식으로 디테일하게 조사하셔야 합니다.
최대표: 네 알겠습니다!
<고객 조사 시트 보는 중>
최대표: 나이가 있으신 분들은 인테리어에 크게 신경 쓰시진 않는 것을 확인할 수 있었습니다. 이 분 같은 경우 10점은 아닌 것 같고 8점 정도입니다.
최코치: 이런 항목 말고 다른 것도 있지 않을까요? 맛에 대한 기준이 뭘까요? 맛에 대한 기준을 수치화할 수 있을까요?
최대표: 너무 주관적이지 않을까요?
최코치: 저 같은 경우 청양고추가 있냐 없냐가 맛의 정의인데요, 이런 것처럼 기준을 정하면 좋겠습니다. 고객조사 대상인 이분에 대한 맛의 정의를 모르겠습니다. 이분은 어차피 월에 1회씩은 오는 분이니 쌈이 없다고 해서 안 오는 건 아닙니다. 근데 쌈을 그냥 넣어주면 고정비만 늘어나게 되어서 오리에 만족하는 분이니 그것만 집중하면 되겠습니다.
최대표: 그럼 유도 질문을 할 때 새로운 메뉴는 배제를 하는 게 좋을까요? 내부고객들은 어차피 오리와 삼겹살 때문에 오는 것 같습니다.
최코치: 메뉴를 늘리면 시간과 비용을 추가하게 되고 즉, 고정비가 늘어날 거라서 영업이익이 낮아집니다. 이 메뉴개발 부분은 고객 조사를 더 한 다음에 정하는 것이 좋을 것 같습니다. 일단 조사해오신 것들을 정리해보도록 하겠습니다.
문지현 대표: 이분들은 원래 몇 회 오는 사람이에요?
최대표: 원래 방문하지 않는 외부 사람입니다.
문지현 대표: 외부고객을 조사하니까 좋은데요?
이민후 본부장: 그런데 고통지수가 10점이어야 하지 않나요?
최코치: 일단은 이렇게 한 다음에 10점 고객을 추려보려고 합니다. 조사 내용을 보다 보니 목표를 월 5회로 잡아도 될 것 같습니다.
김상영 경영지도사: 한 달에 오리고깃집에 월 2회 가시는 분 계세요? 월 2회라는 목표가 타당한 것인지 그리고 방화동에서도 아파트상권, 오피스상권, 학교상권 등 어디에 위치해있는지, 주거지도 고밀인지, 저밀인지, 이런 분류로 위치를 알아야 합니다.
최코치: 그 위치를 알아야 하는 이유는 무엇인가요?
김상영 경영지도사: 그 위치를 알아야 점포가 영향을 미치는 범위를 파악할 수 있습니다. 현재 주차장도 없고 큰 면적이 아닌 점포 같은데 그러면 보통 오리고기 먹으러 오는 사람들은 1차 상권이라고 해도 기껏해야 1킬로 미터 이내의 사람일 것 같습니다.
최대표: 근처에 보니까 오리고깃집이 7~8개 정도 되는 것 같습니다. 사장님께서 대한항공 같은 회사의 회식 예약이 있는 편이라고 하셨습니다.
김상영 경영지도사: 몇 평 정도죠?
최대표: 30평 정도 입니다.
김상영 경영지도사: 테이블은 몇 개 있나요?
최대표: 12 테이블 있습니다.
김상영 경영지도사: 혹시 좌식인가요? 요즘 젊은 사람들은 좌식을 별로 안 좋아하거든요. 고기는 굽는 방식인가요?
최대표: 네 좌식이고, 구이 메뉴입니다.
김상영 경영지도사: 직원은 몇 명인가요?
최대표: 부부 두 분입니다.
김상영 경영지도사: 실질적으로 남는 게 없네요. 일단 제 생각에 이것보다도 그 점포가 지금 어떤 상권, 어떤 입지에 있는지, 경쟁 오리고깃집의 분포는 어떻게 되는지, 그 점포들의 강, 약점은 어떻게 되는지, 이런 것들을 먼저 알아야 한다고 봅니다.
최코치: 이런 것들은 구체적으로 어떻게 알 수 있을까요?
김상영 경영지도사: 일단 소상공인시장진흥공단 사이트에 가면 상권정보시스템을 이용해서 주변에 경쟁점포와 대략적인 그들의 매출을 파악할 수 있습니다. 매출은 카드매출로 추산하기 때문에 맹신할 순 없습니다. 이렇게 그 상권을 이해하고 다른 고깃집도 돌아보고 지도에 표시하면서 분석해보는 게 좋습니다.
상권정보 시스템최코치: 그럼 상권분석에서 구체적으로 뭘 조사하면 될까요?
김상영 경영지도사: 일단은 경쟁점의 위치, 면적, 메뉴, 직원 수, 그들의 강, 약점 등이 될 것 같습니다.
문지현 대표: 경쟁자를 조사하는 것은 경쟁자의 고객을 데려온다는 의미인가요?
김상영 경영지도사: 이런 과정을 거치면 경쟁점에서 온 고객이 신규고객을 데려오도록 할 수도 있습니다.
최코치: 그럼 1차적인 목표를 기존 경쟁 오리고깃집의 손님들을 끌어오는 것이 되는 건가요?
김상영 경영지도사: 글쎄요, 그걸 검증할 수 있는 방법은 없을 것 같고요, 뭘 더 먹게 하거나 술을 먹게 해서 객 단가를 올리는 방법을 취할 수도 있을 것 같습니다.
최코치: 그럼 내부 고객 조사는 계속 진행하는 것이 맞는 것 같고요, 지나가는 사람 중에서 오리고기를 월 1회 정도 먹는 사람은 조사를 하는 게 어떨까 합니다.
김상영 경영지도사: 그냥 지나가는 사람들을 조사하는 건 힘들 것 같고요, 네이버 플레이스같은 온라인 마케팅 구축을 하는 것도 좋을 것 같습니다.
최코치: 그럼 마케팅을 지금 하는 게 좋을까요? 아니면 조사를 하고 나서 하는 게 맞을까요?
이민후 본부장: 아예 안 되어 있다면 해야 할 것 같습니다. 일단 오리고깃집이름부터 네이밍을 잘 해야 할 것 같습니다.
김상영 경영지도사: 잘 아시겠지만, 블로그만 꾸준히 해도 동네에는 유입이 잘 될 것이라 봅니다.
최대표: 그런데 이 동네는 인식이 좋지 않고, 나이가 있으신 분들이 많습니다.
김상영 경영지도사: 제가 신경 쓰이는 부분이 있는데요, 회식 메뉴로 월 2회가 가능할지가 의문입니다.
최대표: 제 생각에 오리고기가 가족 식사도 될 것 같고 점심 메뉴도 개발하면 어떨까 합니다.
김상영 경영지도사: 그 아이디어는 매우 좋은 것 같습니다.
최코치: 자, 본질로 되돌아가면 저희가 그 집을 살리는 이유가 전국적 플랫폼을 만들려고 하는 거잖아요, 필요하다면 마케팅이 동시에 진행되는 어떤 서비스를 저희가 구상하는 것이 좋을 것 같습니다. 그리고 고객 조사하는 시스템을 만들어야 할 것 같고요, 그 절차 중의 하나가 사이트에 들어가서 상권분석을 하는 것으로 정하면 될 것 같습니다.
문지현 대표: 그렇다면 정리해보면, 플랫폼에서 마케팅 서비스를 제공해주고 그다음에 고객 조사 항목과 절차를 제공해주면 되겠네요.
최코치: 그렇네요. 고객 조사하는 프로세스라고 하면 되겠네요. 현재까지는 내부, 외부 고객 분석, 주변 경쟁자 분석, 고객이 원하는 메뉴개발 이런 것들을 제공해주는 서비스를 저희가 발견해 낸 것 같습니다.
최대표: 조사를 하다 보니 ‘요즘엔 이런 식으로 창업하는가 보다. 세련됐다.’ 이런 얘기를 하시더라고요.
최코치: 그만큼 소상공인이 고객 조사를 안 했다는 거죠. 이게 문제입니다···
문지현 대표: 자, 결론이 나왔습니다! 고객은 원하는 수익을 수치화하여 목표를 정합니다. 그다음에 경쟁자 분석, 고객 조사를 해서 수단을 도출해 냅니다. 그 수단으로 목표를 실현하면 됩니다. 이런 일련의 프로세스를 제공하는 플랫폼을 만들면 되겠습니다.
다 같이: 오~ 좋습니다!
-4주 차 코칭을 마치며-
와우~~ 이젠 소상공인 전문가인 김상영 경영지도사님의 도움까지 받을 수 있게 되었다. 우리나라에서 소상공인을 지원하려 상권분석 시스템이 있는 줄은··· 이렇게 든든한 스타트업 드림팀(?)을 등에 업고 이제는 방화동 주원오리랑 돼지랑을 성공시켜 이를 바탕으로 소상공인 성공 프로세스 플랫폼을 완성하는 일이 시작되었다.
꼭 완성하여, 모든 소상공인이 행복할 수 있도록 만들었으면 하는 나의 마음을 다시 한번 다짐한다.
<참여 인물>
*창업 코치 담당 : 최민수 창업 코치 (533 창업캠퍼스)
*초보 스타트업 CEO : 최효성 대표
*창업 컨설팅 마케팅 조언 : 이민후 본부장 (네모의 미학)
*기사 작성 및 코칭 : 문지현 대표
*소상공인 전문 자문 : 김상영 경영지도사
<공지> "망하지 않는 533 창업 설계법" 무료특강 중입니다.
*날짜 : 매주 수, 토, 일(일정 조정 있음)
*시간 : 오후 3시~7시(시간)
*장소 : 서울 테헤란로 419, 삼성 금융플라자 18층(2호선 선릉역 10번 출구 3분 거리)
*신청 및 리뷰보기 : http://533campus.com
*주요 내용 :
-1부 : 망하지 이유
-2부 : 망하지 않는 533 창업 설계법
-3부 : 창업의 본질:철학
부록 : 사업계획서 작성 및 스피칭
