[스타트업 투자유치] IR 피칭(발표) 잘 하는 법
IR 피칭은 정확히 무엇일까요?
많은 AC 혹은 VC 관계자들이 공통적으로 말하는 것이 있습니다. 바로 ‘투자유치는 피칭에서 시작된다’는 것인데요. 피칭이란 투자자 또는 심사위원들 앞에서 5~10분의 짧은 시간 안에 자신의 서비스·제품을 소개하는 시간이에요! 투자유치의 첫 단추라고 생각하시면 됩니다. 짧은 시간 안에 투자자의 관심을 끌고 후속 미팅으로 연계되어야 하는 만큼 피칭을 잘하는 것이 투자 유치의 성패를 결정짓는다고 해도 과언이 아니겠죠.
그런데 왜 스피치가 아니라 피칭일까요?
투자유치를 위한 발표를 스피치(Speech)가 아니라 피칭으로 부르는 이유, 야구에서 투수(Pitcher)가 공을 던지듯이 상대방에게 빠르고 확실하게 내 아이템을 확실하게 전달시키기 위한 발표기 때문!
기회가 왔을 때 잡아야 한다!
중요한 건 피칭을 하는 기회가 많이 주어지지 않는 경우가 대부분이란 건데요. 아무래도 바쁜 투자사 입장에선 흥미롭지 않은 얘기를 두 번 이상 들어줄 확률은 낮겠죠.
그렇다면 피칭은 어떻게 잘할 수 있을까요?
IR 피칭은 기본적으로 투자자와 나누는 ‘커뮤니케이션’이라는 점을 잊으면 안돼요. 따라서 설득력 있는 말과 표정, 제스처, 시각자료 등이 모두 함께 어우러져야 하죠. 문서로서는 전달하기 어려운 창업자의 자세와 의지가 피칭을 통해 전달되는 만큼, 임팩트 있는 피칭, 투자자가 원하는 얘기를 하려면 잘 준비된 피치덱 그리고 피칭 역량이 필요하겠죠.
먼저 피치덱!
위에서 설명했듯이 피칭이란 5~10분 정도의 짧은 시간의 발표인데요. 피치덱은 이러한 형식에 맞춘 투자제안서의 요약 버전이라고 보시면 됩니다. 설득력 있는 내용 구성, 매력적인 스토리텔링이 중요하죠. 투자자라는 확실한 대상이 있는 만큼 피치덱의 구성요소는 조금씩 다르지만 어느정도 정형화 되어 있어요.
피치덱의 구성요소는 이렇습니다!
- 회사 소개(스토리) : 간략하게 사업에 대한 2~4문장 정도의 짧은 소개.
- PROBLEM : 모두가 공감할 수 있는 사용자의 불편, 기존 해결책이 갖고 있는 한계점
- SOLUTION : 제품/서비스가 제시하는 문제해결법을 제시
- 제품 or 서비스 : 자사 제품/서비스에 대한 특장점 소개
- 핵심지표: 성장에 필요한 주요 지표를 집중해서 보여줘야 하며, 숫자로 잘 나타나야 함.
- 시장 : 시장의 변화와 성장 속에서 포착한 사업 기회를 설명
- 경쟁자: 시장의 성장성과 경쟁자를 보여주며 차별점 강조
- 비즈니스 모델: 사업이 어떻게 운영될 수 있는 지 설명.
- 재무 플랜 : 우리의 재무 계획은 얼마나 합리적인가 설명.
- 투자 유치(optional): 이번 라운드에서 무엇을 하기 위해 얼마가 필요한지 설명
- 팀 역량 : 창업자와 주요 멤버의 소개
위에 제시된 구성 요소들은 필수적으로 포함하시는 게 좋습니다. 몇 개의 요소를 추가 혹은 변형하는 건 전체적인 스토리라인에 방해되지만 않는다면 상관 없을 수 있어요. 피치덱 구성요소를 확인하셨으면, 어떻게 작성해야 하는 지 알아보셔야 되겠죠?
1. 핵심만 짧게!
줄글이 길게 이어지는 발표자료 좋아하시는 분은 없겠죠? 사업 아이템에 대한 핵심만 확실히 전달하시면 됩니다. 내용이 길어지면 안되고 특히, 장문의 글은 피해야합니다. 핵심만 짧게 하지만 확실하게 전달하셔야 해요! 제대로된 피칭을 했다면 디테일한 부분들을 다시 물어볼 거에요. 그때 대답하시면 됩니다.
2. 시각화 자료!
적절한 이미지와 데이터 시각화 자료로 빠르게 이해할 수 있도록 도와주세요.
3. 투자자가 잘 알아들을 수 있게!
어려운 말 쓰시면 안돼요. 모르는 내용이나 부적절한 인용도 안됩니다. 애매한 것은 차라리 빼는 게 낫습니다. 모든 중심은 투자자입니다. 기술 창업하시는 분들이 특히 많이 실수하시는 부분인데 기술을 설명하려다 어려운 용어들을 써서 이해가 어려운 피칭을 하시는 분들이 계시는데...안돼요! 투자자가 못 알아들을 것 같은 얘기들은 쉬운 내용으로 바꾸셔야 해요.
4. 스토리라인 재구성!
구성요소별 덱 슬라이드를 잘 작성한 후에 우리 서비스에 맞는 매력적인 스토리라인을 재구성합니다. 피칭을 할 때는 가장 중요하고 임팩트 있는 내용을 앞부분에 말하는 게 좋아요. 기승전결을 다 말하려고 하면 결론이 나오기 전에 상대방은 이미 흥미를 잃을 가능성이 높거든요.
5. 디자인!
아무리 좋은 내용이라도, 허접한 디자인이라면 좋지 않게 보이는 게 사실입니다. 투자자는 피칭의 모든 과정에서 창업자를 평가합니다. 이왕이면 깔끔한 디자인, 최소한 다른 피치덱과 비슷하거나 조금 나은 피치덱 디자인을 만들어가시는 게 좋겠죠!
자 이제 피칭입니다.
여러분이시라면 자신감 없는 태도로 사업에 대해 소개하는 사람에게 투자하고 싶으실까요? 당연히 아닐겁니다. 실제로 자신의 피칭 영상을 보고 놀라서 교정하시는 분들이 많습니다.
1. 자신감 있어 보이는 피칭!
특히 초기 스타트업 일수록 사람을 보고 투자하는 경우가 많은데요. 실제로 제품 론칭도 전에 사람만 보고 좋은 투자를 받아 성공한 기업도 있습니다. 내 아이템에 대한 확신을 보여줘야 합니다. 피칭 과정에서 설득력 있는 목소리과 표정, 제스처, 자세 등의 비언어적 요소들까지 하나하나씩 체크하고 연습하셔야 합니다.
2. 덩어리로 기억하고 말하세요!
피칭을 잘하는 사람은 생각을 잘 정리한 사람입니다. 장황하게 말하시면 안됩니다. 피치덱에서 잡아놓은 논리적 구조와 흐름을 살려서 말해야 합니다.
