여행사들이 판매하는 항공권의 가격은 등급별로 당연히 다르고, 날짜마다 시간대마다 다르고, ‘특가 할인’, 저비용항공사의 더욱더 싼 항공권까지 다양하다.
이코노미 석도 가격대에 따라 나뉜다. 이러한 가격이 나타나는 이유는 많지만 항공사의 판매정책도 한 몫 한다. ‘얼리버드’ 항공권은 특가 항공권의 대표적인 예다. 얼리버드란 해당 항공편이 뜨기 3~4개월 전의 특정 기간에 저렴하게 제공되는 항공권이다. 항공사 입장에서는 미리 고객을 확보할 수 있고, 다른 회사로의 고객 이탈을 줄일 수도 있다는 게 장점이다. 반대로 운항 스케줄이 임박해 나오는 특가 항공권도 있다. 바로 빈자리를 최소화하기 위해 항공사들이 내놓는 ‘땡 처리 항공권’이다. 항공사의 요금 책정은 기본적으로 빈 좌석을 최소화하는 것을 목표로 한다. 비행기 좌석은 일반 상품과 달리 재고로 쌓아둘 수 없다. 빈 좌석은 고스란히 손실로 처리된다. 따라서 항공사들은 좌석 당 판매가격은 최대한 높이면서 빈자리는 최대한 줄이는 데 사활을 건다. 항공업계에서는 이를 소위 매출관리(revenue management, RM)’이라 부른다. 이러한 가격은 대부분의 항공사 측의 문제이다.
항공권판매시장은 서비스 요금이 실종되기도 한다. 판매를 위한 판매시장이 된 것이다. 여행사의 덤핑 중 하나로 ‘땡 처리’가 있다. 땡 처리 항공권은 주로 여행사를 통해 나온다. 땡 처리 항공권이 유통되는 것은 여행사 역시 항공사처럼 이익을 극대화하고 손해를 최소화하려 시도하기 때문이다. 땡 처리 항공권은 두 가지 이유에서 발생한다. 여행사는 항공사로부터 볼륨 인센티브를 받을 수 있다고 판단하면 과감하게 초저가 항공권을 내놓아 판매량을 늘린다. 이렇게 하면 항공권을 싸게 팔아 생기는 손실을 충분히 메우거나 오히려 이익이 날 수도 있다. 그러나 ‘그룹(블록) 항공권’ 땡 처리도 있다. 여행사가 항공사에서 미리 배정받은 단체항공권을 팔다 남은 좌석을 할인 판매하는 것이다. 개별 땡 처리와 달리 여행사는 어느 정도 손해를 감수하면서 저렴한 가격을 제시한다. 싼값에라도 넘기지 않으면 남은 좌석이 고스란히 손해가 되기 때문이다(donga.com, 2013.7.20.). 문제는 이러한 땡 처리 항공권 할인의 회계처리이다.
할인판매는 항공사 또는 여행사와의 판매 수수료계약에 의한 판매와 서비스요금에 의한 판매로 구분하여 보아야 한다. 전자의 경우에는 항공사 또는 여행사로부터 수수료를 받는 계약을 체결하고 항공권을 판매하면서 항공권 판매 가격을 할인해주는 경우이다. 후자의 경우는 서비스요금을 덜 받는 거래이므로 할인의 의미도 포함되지만 서비스요금을 덜 받는 거래이기도 하다. 과거 여행사는 항공사로부터 항공권 판매금액의 일정비율을 수수료로 받았다. 지금도 그런 거래가 있다.
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