고객은 왜 구경만 하고 떠나는 걸까?
구매전환율 높이는 방법 3가지
Editor's Note
쇼핑몰 운영하는 사람들의 최대 고민, 구매전환율을 높이는 것 아닐까요? 100명이 들어와서 2명 살까 말까 한 구매전환율, 어떻게 높일 수 있을지 함께 살펴봅니다.
“우리 제품 진짜 좋은데…”
“이 정도 상품에 이 정도 가격이면 안 살 이유가 없는데…”
쇼핑몰을 운영 중인 사장님 중 위와 같은 고민을 하지 않은 분이 있을까요? 오늘은 높이기 정말 힘들다는 구매전환율을 높일 수 있는 방법에 대해 소개합니다.
먼저, 구매전환율이란
구매전환율은 쇼핑몰 방문자 중 실제로 결제를 완료한 구매자의 비율을 뜻해요. 구매 횟수 / 방문수 * 100 공식을 통해 계산 가능하죠.
구매전환율을 제대로 파악하면 쇼핑몰의 보완할 부분을 발견할 수 있어요. 쇼핑몰 어느 부분에서 문제가 발생하는지, 광고나 마케팅 예산을 효율적으로 관리할 수 있는 방법에 대해 고민할 수 있어 쇼핑몰을 운영 중인 사장님이라면 꼭 트래킹해야 합니다.
국내 온라인 쇼핑몰의 평균 구매전환율은 평균 1.8%라고 해요(출처. Waveon) 100명이 들어와서 2명이 살까 말까 한 셈인데요. 이렇게 낮은 이유는 무엇일까요?
고객은 쇼핑몰 방문 후 왜 바로 이탈할까?
꼭 아래와 같은 문제들로 이유가 귀결되는 것은 아니지만, 혹시 우리 쇼핑몰이 아래와 같은 이유는 없는지 살펴보면 좋아요.
(1) 필요 없는 팝업 창이 너무 많진 않나요?
쇼핑몰에 처음 진입했을 때 배송 지연 안내나 할인 안내, 기획전 안내 팝업 등 종류가 다양한 팝업창이 뜨는 모습을 종종 볼 수 있죠. 내용과 시기에 맞는 적절한 팝업 창이 하나 뜬다면 괜찮지만, 내용과 시기, 목적이 다른 팝업 창이 여러 개가 동시다발적으로 뜰 경우 고객은 빠르게 피곤해질 수 있어요.
(2) 모바일 최적화가 되어 있나요?
모바일 디바이스로 쇼핑하는 고객이 절반이 이상인 만큼(참고), 모바일 최적화는 필수입니다. 반응형 웹디자인을 사용하지 않거나 페이지 로딩 속도가 느리고, 봐야하는 콘텐츠가 너무 많을 경우 고객은 쉽게 이탈합니다.
(3) 고객이 받을 수 있는 혜택이 명시되어 있나요?
구매전환율에 영향을 미치는 또 하나의 커다란 이유는 바로 ‘혜택’인데요. 고객이 구매할 때 이득이라고 느껴질 수 있는 혜택을 함께 제공한다면 구매할 확률이 높아집니다. 우리 쇼핑몰은 눈에 보이는 혜택이 잘 명시되어 있는지 확인해 보세요.
놀랍게도, 글로벌 이커머스 기업 아마존의 평균 구매전환율은 15%라고 하는데요. 어떻게 가능한 일일까요?
아마존은 어떻게 15%의 구매전환율을 만들었나
아마존의 구매전환율은 업계 평균보다 상당히 높은 편으로, 13~15% 사이인 것으로 알려져 있어요. 아마존이 이렇게 높은 구매전환율을 가질 수 있었던 이유는 다음과 같아요.
(1) 개인화된 추천 시스템
고객의 구매 이력과 검색 기록을 바탕으로 관심 있어할 만한 상품을 쉽게 찾을 수 있도록 해요. 각종 기념일이나 생일 때 선물 받을 당사자의 최근 관심사와 최신 상품 트렌드, 상품별 소비자 평점 등을 분석해 최적화된 상품을 추천해 소비자가 고민 없이 선물을 구매하고 싶게끔 만드는 데 일조해요. 뿐만 아니라 소비자가 이전에 구매한 상품을 재구매할 경우 '대시 버튼' 하나만 클릭하면 기존에 저장된 제품·결제 정보를 바탕으로 자동 주문돼 배송까지 일사천리로 처리해요.
(2) 프라임 회원제 혜택
아마존은 프라임 회원제 혜택을 진행하고 있는데요. 프라임 회원에게는 무료 배송, 빠른 배송, 독점 혜택 등을 제공하여 더 많은 구매를 유도하고 있어요. 영화, TV 에피소드를 무제한으로 스트리밍할 수 있는 프라임 비디오와 책, 잡지를 무료로 다운로드해 읽을 수 있는 등 고객이 혜택으로 느낄 수 있는 부분들을 잘 활용하고 있는 모습입니다. (참고)
(3) 인공지능 기술 활용
온·오프라인 매장에서 소비자가 원하는 상품을 발견해 제품 사진을 촬영해 업로드하면 인공지능 기술이 탑재된 음성 인식 AI 스피커 '아마존 에코'가 해당 제품과 유사 상품을 즉시 제안해 구매를 유도해요. 음성만으로 필요한 상품을 찾을 수 있고, 알아서 구매 내역을 분석해 사용자가 가장 구매할 만한 아이템을 알고리즘으로 추천하고 있죠. 구매 전환하는 데 필요한 인공지능 기술을 실제 구매 여정에 적절하게 활용한 사례입니다.
이와 같은 기능으로 15%라는 구매전환율을 만들 수 있었다고 해요. 그렇다면 우리 쇼핑몰에도 위와 같은 기능을 적용해야겠죠!
자사몰 키우기! 우리 쇼핑몰 구매전환율도 높이는 법
구매 전환에 필요한 과정 줄이기
구매전환율을 높이기 위해서는 구매를 결정하는 데 드는 과정을 최소화해야 해요. 예를 들어, 결제 과정에 회원가입이 필요하다면 초스피드 회원가입 기능을 넣어 계정을 만드는 과정을 단순화하는 것처럼요.
상세페이지 USP(Unique Selling Point) 구현
상세페이지를 매력적으로 작성하는 법에는 소비자가 관심 가져야 하는 내용을 넣어야 해요. 이것을 USP라고 하는데, USP를 높이는 방법은 여러 가지가 있지만 특히 사용자의 생생한 후기가 구매 전환에 영향을 많이 끼친다고 해요. 쇼핑몰과 상품 자체에 대한 좋은 평판을 쌓을 필요가 있어요. 이렇게 쌓은 리뷰는 잘 보여줄 수 있어야겠죠. 다양한 위젯을 활용해 쇼핑몰 UI에 잘 보이도록 해보세요.
실시간 상품 추천
고객에 대한 방대한 데이터 확보 뿐 아니라 정확한 데이터 분석을 토대로 한 추천 알고리즘이 있어야 가능해요. 알파업셀의 알고리즘을 통해 구매 확률이 높은 상품을 추천해 보세요. 알파업셀은 직접 추천 혹은 추천하고 싶지 않은 제품을 분류할 수 있어 수동으로 관리할 수도 있어요. 재고 소진 및 이벤트 진행 시 자율적으로 관리하기 편한 장점을 갖고 있죠.
구매전환율을 높이기 위한 액션아이템, 카페24에 알파업셀과 알파리뷰, 알파푸시 깔고 편리하게 사용해 보세요. 쇼핑몰이 액션해야, 고객이 구매합니다.
글, 이미지 김수진 Contents Marketer
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