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by 알파리뷰 3시간전

어디까지 올라가는 거예요? 이커머스 성장 비결

Editor’s Note
C커머스*를 비롯한 이커머스의 인기는 언제, 어디까지 지속될까요? 지난 6월, C커머스가 시들해질 것이라는 전망과는 다르게 테무 이용자가 증가한 것으로 나타났습니다. 이번 아티클에서는 이커머스 공룡 기업들의 공통 전략을 통해 우리 쇼핑몰에서도 생각해 보면 좋은 전략을 다룹니다.

*C커머스 : 중국(China) + e-commerce의 합성어로, ‘중국의 이커머스 플랫폼’을 뜻해요.

지난 6월 한 달간 이커머스 플랫폼의 이용자를 수를 분석해 봤더니 쿠팡 앱 월간 활성 이용자 수는 3,099만 명으로 가장 많았고, 11번가 760만 명, 그리고 테무가 660만 명이었다고 해요. 식을 줄 모르는 이커머스 기업의 성장세, 어디까지 올라가는 걸까요? 그래서 알파리뷰가 준비했습니다. 이 기업들이 가진 공통 전략은 무엇인지, 또 우리 쇼핑몰에서 적용할 수는 없을지 함께 살펴보아요.

솔직히 많이 무서웠어요, C커머스가 점령할까 봐

한동안 뉴스에서 알리나 테무 같은 C커머스에 대한 언급을 많이 볼 수 있었습니다. 알리 익스프레스는 탕웨이와 마동석을 모델로 기용, 대규모 CF 광고 캠페인을 펼쳤고, 테무는 각종 유튜브, 인스타그램 인플루언서를 활용하여 릴스 캠페인을 펼쳤죠. 두 C커머스 모두 저렴한 가격과 빠른 배송이라는 가치를 내세워 알리익스프레스는 매달 800억 원 이상의 매출을 기록했고, 출시 직후 매출이 10억 원 미만에 그쳤던 테무 또한 200억 원 이상의 매출을 올리게 되었습니다.

이렇게 가파른 성장세 때문에 국내 이커머스 기업의 경쟁력 강화를 위한 유통산업 정책 개선이 이뤄져야 한다는 지적도 나오고 있어요. 특히 품질 불안과 관련한 문제가 가장 두드러지기 때문에 서울시는 C커머스가 유통하는 제품에 대해 유해물질 검사를 철저히 하고, 정부가 개인정보 강화에 나선다는 정도의 규제로 맞서고 있는 현황입니다.

C커머스의 성장세에 맞춰 쿠팡도 지난 5일, 판로 개척에 어려움을 겪던 전통 소상공인 업체들을 위해 쿠팡마켓플레이스에서 다양한 기능을 제공하고 있어요. 쿠팡에 따르면, 전통 소상공인 업체가 쿠팡 마켓 플레이스를 통해 노출 효율이 좋은 광고 상품 등을 병행하자 매출이 눈에 띄게 향상됐고, 상품보관, 관리, 배송, 포장, CS까지 대신 처리 해주는 쿠팡만의 서비인 ‘로켓그로스’도 시작하며 상품 라인을 확대할 수 있었다고 합니다.

그런데 문득, 세 이커머스 기업이 어떻게 성장했는지 그 히스토리가 궁금해졌어요. 그들 사이에 공통점은 무엇일까요?

쿠팡, 아마존, 테무는 어떻게 성장했을까

쿠팡이 로켓배송 서비스를 시작한 때는 10년 전, 2014년입니다. 그전까지는 소셜 커머스로, SNS와 커머스를 함께 제공하는 형태로 서비스를 운영했어요. 2014년부터 자체 물류 센터와 배송망을 구축해 당일 또는 익일 배송이 가능한 로켓배송을 실시하며 빠른 배송 서비스를 제공하게 되었고, 와우 멤버십을 시작하며 확실한 록인 효과*를 갖게 되었죠. 뿐만 아니라 탐사수, 곰곰과 같은 PB 브랜드를 내세우며 자체 상품 매출도 함께 커지는 등 다양한 전략으로 지금과 같은 폭풍 성장의 길을 걷게 되었습니다.

*록인 효과(Lock-in) : 특정 상품이나 서비스를 이용하기 시작하면 기존의 것을 계속 구매하게 되는 현상

아마존은 1994년, 온라인 서점으로 시작했어요. 이후 다양한 상품 카테고리로 확장하며 빠르게 성장, 1997년에는 나스닥에 상장됐어요. 아마존도 쿠팡과 마찬가지로 2005년 프라임 회원제를 도입하여 무료 배송, 스트리밍 서비스 등 다양한 혜택을 제공해 고객 충성도를 높였어요. 이후 전자상거래뿐만 아니라 클라우드 컴퓨팅, Whole Foods Market을 인수하기도 하며 다양한 분야로 사업을 다각화했습니다.

테무는 '여럿이 함께, 가격은 낮게(Team Up, Price Down)’의 줄임말로 비교적 최근인 2022년에 설립된 온라인 마켓플레이스예요. 빠르게 성장해 국내 이커머스 시장에 격변을 일으킬 만큼 저렴한 가격과 빠른 배송으로 인기를 끌었는데요. 인스타그램, 틱톡, 유튜브 등 소셜 채널에서 인플루언서들에게 제품을 협찬하여 제품 콘텐츠를 빠르게 만들어 초기에 빠른 성장을 했고, 공장 제조 물품을 유통과정 없이 바로 소비자에게 발송해 저렴한 제품 가격을 유지할 수 있었다고 합니다.

‘폭풍 성장한 이커머스 기업’이라는 공통점이 있지만 그 성장 배경은 조금씩 다른데요. 그렇다면 이 기업들이 이커머스 기업으로서 성장하게 된 이유 즉, 공통적으로 제공하는 기능은 무엇일까요?

대형 이커머스 기업의 공통 전략 네 가지

(1) 광범위한 제품 카테고리

쿠팡, 아마존, 테무는 모두 광범위한 제품 카테고리를 제공한다는 점에서 공통점이 있어요. 쿠팡은 전자제품, 의류, 식품, 가전제품, 생활용품 등 다양한 카테고리의 제품을 판매하며, 로켓배송과 같은 신속한 배송 서비스를 통해 고객 만족도를 높이고 있습니다. 아마존은 세계 최대의 온라인 쇼핑몰로서, 도서, 전자제품, 의류, 식료품, 가구 등 거의 모든 종류의 상품을 취급하고 있어요. 테무는 다양한 카테고리의 저렴한 상품을 제공하며, 특히 패션, 가전, 생활용품 등 다양한 제품을 저렴한 가격에 판매하여 소비자들에게 인기를 끌고 있습니다.

왜 이렇게 광범위한 제품을 제공하는 걸까요? 답은 ‘고객 이탈 방지’에 있습니다. 광범위한 제품 카테고리를 제공하면 고객은 다양한 제품 선택지를 확인할 수 있고, 편하게 한 곳에서 비교/구매가 가능한 셈인데요. 다른 곳에서 제품을 확인하지 않아도 충분히 비교군을 많이 둬 구매에 드는 이탈을 줄일 수 있습니다.

(2) 기술 및 데이터 적극 활용

인공지능, 머신러닝, 빅데이터 분석 등을 활용해 개인화된 추천 시스템, 효율적인 물류 관리, 수요 예측 등을 수행하고 있어요. 쿠팡의 경우 고도화된 물류 시스템과 데이터 분석을 통해 빠르고 정확한 배송 서비스를 제공해요. 뿐만 아니라 고객의 구매 이력과 검색 데이터를 분석하여 개인에 맞는 상품을 추천합니다. 아마존은 인공지능 비서 ‘Alexa’를 통해 스마트 홈 기술과 음성 인식을 활용한 다양한 서비스를 제공해요. 테무도 마찬가지로 개인화 추천하여 연관 상품을 추천하고, 데이터 분석을 통해 프로모션을 관리하고 있습니다. 뿐만 아니라 수요 예측과 물류 최적화를 통해 재고 관리에도 알고리즘 기술을 적극 활용하는 모습이에요.

(3) 모바일 최적화 환경

세 번째 공통점은 모바일 앱과 웹사이트를 최적화하여 언제 어디서나 쉽게 쇼핑할 수 있도록 하는 환경을 만든 것이에요. 반응형 디자인과 빠른 로딩 속도를 통해 사용자 경험 편리성을 향상하고, 푸시 알림, 위치 기반 서비스를 통해 개인화 서비스를 제공하고 있어요. 모바일 결제 시스템과 원터치 결제로 결제의 편리함도 제공합니다. 이렇게 모바일 최적화 환경을 만들어두면, 고객은 언제 어디서나 결제를 편하게 할 수 있기 때문에 구매에 대한 거부감이 덜 들게 되어 매출이 향상돼요.

(4) 전략적 상품 추천

세 기업의 마지막 매출 상승 전략은 전략적 상품 추천이에요. 어떻게 전략적으로 상품을 추천하고 있을까요? 바로 고객 데이터를 통한 상품을 추천한다는 건데요. 쿠팡은 ‘쿠팡 추천’ 섹션을 통해 개인화된 상품을 추천하고, 특정 상품과 관련된 제품을 번들로 묶어 할인된 가격으로 제공하기도 해요. 아마존은 고객의 과거 구매 기록, 검색 기록, 장바구니 내역 등을 분석하여 개인 맞춤형 상품을 추천하고 있어요. 뿐만 아니라 'Frequently Bought Together' 기능으로 관련 상품을 함께 추천하기도 합니다. 테무는 고객의 관심사와 구매 패턴에 맞춘 상품을 추천하고, 세트 상품으로 묶어 판매해요. 고객 데이터를 바탕으로 상품을 추천하면 그렇지 않은 고객보다 구매할 확률이 10~30% 정도 더 높다고 해요(출처. Monetate). 조금이라도 구매할 확률이 높은 상품을 적재적소에 추천하는 것이 높은 성장의 비결인 셈이죠.

지금 쇼핑몰에서 필요한 건 ‘판매 전략’

오늘은 이커머스 시장에서 ‘잘 팔리는 전략’을 만들기 위해 대형 이커머스 기업들이 하고 있는 전략을 살펴봤어요. 이커머스 기업의 성장 히스토리를 살펴보니, 쇼핑몰 운영할 때도 전략이 정말 중요하다는 것을 느끼게 되었습니다. 우리 쇼핑몰이 지금 당장 집중해야 하는 것은 무엇인지 잘 생각해 보세요. 상품 라인을 확대하는 것, 모바일 최적화된 환경을 구현하는 것, 현재 있는 상품을 전략적으로 추천할 수 있도록 하는 것 등등. 어떤 것이 우선순위가 되어야 할까요? 제대로 된 전략을 짜야 쇼핑몰 매출이 성장합니다.

제대로 된 판매 전략으로 만드는 매출 상승 곡선

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글, 이미지 김수진 Content Marketer