티셔츠 하나로 3천 억의 수익을 올린 비결
엄청난 매출이 가능했던 두 가지 전략
이 아티클은 유튜버 포리얼 님의 영상을 보고 영감받아 제작되었습니다.
Editor’s Note
요즘은 티 한 장도 대충 입지 않는 시대죠. 핏이 중요해진 지금, 미국에서 ‘머슬핏’ 티셔츠로 작년 한 해에만 3천억 원의 매출을 올린 기업이 있다고 합니다. 어떻게 가능했는지 그 이야기를 소개합니다.
지금은 엄청난 사업가
그때는 배고픈 예술가 라이언 바틀릿,
그는 누구인가
라이언 바틀릿은 음악 프로듀서가 되기를 꿈꿨던 청년이었습니다. 대학에서 음악 사업학을 공부하고 프로듀서와 라이브 재즈 연주자까지 겸했지만 배고픈 예술가의 길을 걷기에 급급했어요. 결국 음악에 대한 꿈을 포기하고, 프로 포커에 빠져 LA로 이사를 갔지만 금세 파산 직전의 재정 상태를 겪게 되죠. 라이언은 부모님의 권유로 다시 컴퓨터 과학을 전공하게 됩니다. 당시 20대 중반이었던 그는 SEO 회사에서 개발자로 일하게 되며, 디지털 마케팅 회사 SEO Direct를 설립합니다.
하지만 그것도 잠시, SEO Direct를 설립하고 5년이 지나자 의미 있는 삶을 살고 있지 못하다고 느낀 라이언은 20년 전 소비재에 대한 관심으로 떠올렸던 아이디어를 실행해 보기로 결심합니다. “가격이 너무 비싸지 않으면서 10번 세탁해도 버리지 않아도 되는 고급스러운 티셔츠를 만들어보자!”는 것이었죠. 이렇게 라이언의 의류 브랜드, True Classic이 탄생합니다.
True Classic, 어떤 티셔츠였는가
라이언이 만든 티셔츠는 현재 '머슬핏'이라 불리는 티셔츠입니다. 팔통이 좁기 때문에 넓은 팔뚝을 자랑할 수 있고, 몸통은 넉넉해 뱃살을 숨길 수 있는 티셔츠죠. 단일 디자인이지만 6가지 색상으로 구성해 팔기 시작했습니다. 결과는 어땠을까요? 약 400만 원의 초기 투자금을 시작으로 첫 달에만 2,700만 원의 수익을 올렸고, 티셔츠 사업을 시작하고 첫해가 끝날 무렵 약 206억 원의 옷을 판매했습니다. 작년에는 연간 3,444억 원에 달하는 금액의 티셔츠를 팔기도 했어요.
티셔츠로만 달성한 매출? 어떻게 가능했나
라이언은 디지털 마케팅 회사 CEO 출신답게, 티셔츠 광고를 잘 만들었습니다. 메타 광고에만 1억 원을 투자하며 여전히 400~500%의 ROAS*를 유지하고 있죠. 특히, 한 남성이 기본 티셔츠와 True Classic 티셔츠를 입고 비교하는 영상 캠페인이 대박이 터졌어요. 라이언이 만드는 티셔츠는 “핏이 다르다”는 걸 보여준 캠페인이죠. 뿐만 아니라 True Classic은 웹사이트도 특별합니다. 웹사이트에 들어가면, “티셔츠 핏이 구리기 때문에 해고하겠다”는 상사의 말로 시작하는 말도 안되는 코미디 영상이 눈길을 끌어요. 실제 기본 티셔츠를 입은 사람과 머슬핏 티셔츠를 입은 사람의 옷 매무새가 얼마나 다른지도 한눈에 살펴볼 수 있습니다.
*ROAS : 광고 수익률((광고로부터의 매출 / 광고 비용) x 100)
웹사이트에 게임화(Gamification)를 더하다
그러나 단순히 티셔츠 마케팅만 진행했다면 3,000억이 넘는 매출을 올리기는 힘들었겠죠. 라이언은 웹사이트에도 신경을 많이 썼습니다. 실제로 *"쇼핑몰을 게임화하는 데 총력을 기울였다"*는 말을 했을 정도로 True Classic 웹사이트에는 더 많이 구매하도록 하는 장치들이 많이 심어져 있었습니다.
쇼핑몰 메인 페이지
먼저 메인 페이지에 ‘더 많이 담을수록 더 많이 할인받는다’는 텍스트가 눈에 띕니다. 상품을 3개 이상 담으면 33% 할인, 6개 이상은 44% 할인, 12개 이상은 55% 할인된다는 내용인데요. 당장 제가 필요한 물건은 아니지만, 이왕 구매할 거 반값에 할인받아서 구매하고 싶은 마음이 들지 않나요? 뿐만 아니라 20만 건이 넘는 리뷰가 작성되었고, 4백만 명이 넘는 고객의 신뢰를 받았으며, 완벽한 핏을 위한 보장을 100일간 진행한다는 이야기도 하고 있어요. ‘좋은 티셔츠를 위해’ True Classic이 보장하는 것에 대한 이야기를 한눈에 볼 수 있도록 담아냈습니다.
장바구니 페이지
장바구니에 상품을 담으면, 게임에서 보는 것 같은 프로그레스 바가 색깔이 칠해지면서 움직이는 모습을 확인할 수 있어요. 메인 페이지에서 봤던 혜택이 더 생동감 있는 모습으로 보이는데요. 조금 더 담으면 더 많은 혜택을 받고 싶게끔 만드는 게임화가 보여지는 구간이에요. 뿐만 아니라 하단에는 추천 제품, 세일 제품, 청바지 등 다양한 카테고리로 True Classic의 다른 제품들이 보이게끔 하고 있습니다.
결제 페이지
결제 페이지에서도 몇 명의 고객이 구매했는지, 별점이 반복해서 보입니다. 돈을 실제로 지불하고 결제할지 말지 고민하는 과정에서 다른 사람들의 평점을 통해 소셜 프루프를 보장해 신뢰에 힘을 더하는 모습이에요.
이렇게 라이언 바틀릿이 음악 프로듀서에 대한 꿈을 포기하고, 성공한 의류 사업가가 된 것에 대한 이야기를 살펴보았습니다. 심플한 컬러에 머슬핏, 굉장히 단순한 티셔츠라는 생각이 들지만 그것을 어떻게 판매하는지에 따라 사업의 흐름이 달라진다는 것을 배울 수 있었습니다. 티셔츠가 강조하고자 하는 소구 포인트를 잡고, 그것을 잘 나타낸 참신한 마케팅 캠페인이 아주 중요하다는 것을요. 그렇지만 한편으로는 팔리는 웹사이트를 구축한 방법도 한몫했던 것 같습니다. 고객으로 하여금 더 사고 싶게 만드는 넛지 포인트를 강조해야 한다는 거죠.
오늘 아티클은 여기까지! 유익하셨나요? 오늘 아티클 내용을 간단 요약해드릴게요.
파산 직전의 재정 상태에서도 살아날 구멍은 있다!
티셔츠에서 무엇을 가장 강조할 것인지를 정한 뒤 마케팅 캠페인을 진행해라 : '핏'
웹사이트에도 계속해서 더 담고 싶은 넛지를 만들어라 : 할인율, 게임화
보시면서 “우리 쇼핑몰에도 저런 장치를 넣으면 좋을 텐데…”라고 생각하신 분들이 계실까요? True Classic처럼 웹사이트에 ‘게임성’ 요소을 넣고 싶다면, ‘알파업셀’ 솔루션을 살펴보세요. 쇼핑몰에서 고객의 행동을 유도할 수 있는 알파업셀 서비스를 직접 살펴보실 수 있도록 관련된 이야기를 넣어두겠습니다.
