내 마케팅 점수는? 고객의 심리를 얼마나 알고 계신가요
고객의 마음을 움직일 수 있는 심리 법칙을 알아봐요
Editor’s Note
요즘은 단순히 저렴한 가격만으로 고객의 마음을 사로잡을 수 없는 시대예요. 그래서 이번 아티클에서는 고객의 마음을 움직일 수 있는 심리 법칙에 대해 알아보려고 해요. 이 심리적 요인을 잘 활용한다면, 자연스럽게 구매를 유도하고 더 나아가 객단가까지 높일 수 있어요.
1. 돈을 더 쓰고도, 오히려 아꼈다고 생각하게 된다고요?
점심을 먹으러 햄버거 가게에 간 당신! 아래 두 가지 세트 중 어떤 세트를 선택하시겠어요?
여러분이라면 A와 B 중 어떤 세트를 선택하실 건가요? 혹시 A를 고르셨나요? 대부분의 고객들은 선택지가 두 개일 때 더 저렴한 옵션을 선택하는 경향이 있어요. 그러나 내가 판매하고 싶은 상품이 B 세트라면, 어떻게 유도할 수 있을까요?
객단가 상승, ( )가지 옵션을 주는 것
바로, 세 가지 옵션을 주는 것입니다.
선택지가 세 개라면 B 세트를 선택하는 비율이 높아집니다. 이유는 간단해요! A와 C 세트와 비교하게 되면, 상대적으로 B 세트가 구성 및 가격 대비 합리적으로 보이기 때문인데요. 이를 마케팅에서는 골디락스 가격 효과라고 해요. 고가, 중간가, 저가의 상품을 함께 배치할 경우 소비자는 중간가 상품을 선택하게 된다는 거죠.
또한, 고객은 기준 가격에서 20% 이상 차이가 날 때 그 상품을 비싸거나 싸다고 인식해요. 그래서 주력 상품이 1만원짜리라면, 그보다 낮은 가격대의 상품은 8,000원 이상의 가격으로 설정해 다른 세트가 특별히 싸다고 느끼지 않도록 하는 것 또한 효과적일 수 있어요.
이렇게 고객 심리와 연결지어 가격을 설정하면, 비싼 상품이더라도 고객이 '더 좋은 선택을 했다!'고고 생각하게 만들 수 있어요. 이 과정에서 가격은 단순한 숫자가 아니라, 객단가 상승을 이끄는 중요한 요소로 작용하게 됩니다.
2. 둘 중 어떤 쇼핑몰이 매출이 더 높을까요?
장바구니에 물건을 추가한 뒤, 두 쇼핑몰에는 각각 다른 팝업창이 떠 있어요.
A 쇼핑몰의 팝업창에는 직관적인 문구로 상품이 추가됐다고 알려주고 있어요. 반면, B 쇼핑몰은 무료배송 금액까지 8,000원이 남았다는 문구와 함께 아직 다 채워지지 않은 프로그레스 바가 뜨고 있습니다. 이때, 만약 당신이 추가 구매를 유도하고 싶은 쇼핑몰 사장이라면 어떤 쇼핑몰 UI를 선택하실건가요?
A 쇼핑몰과 달리, B 쇼핑몰의 상품 추천 위젯을 본 고객은 고객은 무료배송을 위해 추가 구매를 고려하게 돼요. 쇼핑몰 입장에서는 매출을 늘려주는 장치로 작동되는 것이죠. 이 UI에는 자이가르니크 효과가 숨어있는데요.
자이가르니크...? 평생 외우지 못할 것 같은 이름을 가진 자이가르니크 효과는 심리학자 블루마 자이가르니크가 발견한 것으로, 성공한 일보다는 마치지 못한 미완성의 일을 더 오래 기억하게 되는 현상을 말해요. 일을 끝내지 못했을 때 생기는 긴장감이나 불편한 감정이 잔상으로 오래 남는다는 거죠. 마치 첫사랑의 아련한 기억처럼요. �
종영한지 14년이 됐지만 아직도 마지막 장면으로 회자되는 이 드라마도 자이가르니크 효과라고 볼 수 있어요. 시청자들이 다음 화를 보고싶게 만드는 전략인 거죠. 또 시리즈를 한 번 보기 시작하면, 새벽까지 정주행하게 만드는 넷플릭스의 ‘다음 화 보기’ 버튼도 같은 원리예요. 시리즈가 끝나지 않았음을 알려주면서 시청을 멈추기 어렵게 만들어요.
쇼핑몰에서도 이 효과를 적용할 수 있어요. 구매가 아직 완료되지 않은 느낌을 준다면, 고객의 추가 구매를 이끌어낼 수 있어요.
혜택 적용까지 남은 금액을 표시하는 프로그레스 바가 그 예시가 될 수 있어요. 고객에게 무료 배송까지 얼마 남지 않았다고 알려주면서 추가 구매를 유도할 수 있죠. 이 과정에서 자연스럽게 객단가도 함께 올라가게 됩니다. (심지어 한 통계에서는, 고객의 93%가 무료배송을 위해서라면 기꺼이 추가구매를 한다고 답했어요.)
3. "여기서 끝이 아니에요"
본 상품보다 사은품이 더 탐났던 적 있으신가요? 저는 사은품을 받기 위해 구매를 결심했던 경험이 여러 번 있는데요. 이러한 이벤트는 소비자가 상품을 더 쉽게 구매하게끔 만들죠. 이미 매력적인 상품이더라도, 사은품까지 제공되면 그 매력이 배가 되면서 효과적인 판매 기술 중 하나로 여겨져요.
여기서 더 효과를 얻기 위해서는 상품을 먼저 소개한 후, 사은품을 언급하는 것이 좋아요. 특히 직접 써보지 않는 한 제품에 대한 이해가 어렵거나 차별화가 어려운 상품의 경우, 이 전략이 유용할 수 있어요. 제품을 직접 제공하지 않더라도, 무료 체험 기간을 제공하는 등의 방법을 고려해볼 수도 있죠.
그러나 사은품의 질이 너무 떨어지거나 매력적이지 않으면 오히려 본 상품의 이미지에 부정적인 영향을 미칠 수 있기 때문에 주의해야 해요.
쇼핑몰에서도 사은품 이벤트를 진행할 때, 간단한 위젯을 추가하는 것만으로도 그 효과를 배로 늘릴 수 있어요.
쇼핑몰의 객단가 상승을 위한 솔루션, 알파업셀로 사은품 이벤트부터 추가 구매 유도까지 한 번에 해결할 수 있어요. 구매 확률이 높은 상품을 자동으로 추천해 주고, 또 캠페인 생성도 간단히 문구만 작성하면 완료돼요. 상품 탐색 시간을 줄이고 즉각적인 구매를 유도하는 판매 전략을 알파업셀로 손쉽게 적용해 보세요.
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오늘은 고객의 심리를 활용해 추가 구매를 유도할 수 있는 판매 전략에 대해 알아봤어요. 다음 아티클에서도 재미있고 유용한 이커머스 소식으로 돌아오겠습니다.
글, 이미지 김지윤 Content Marketing Team Intern
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