올리브영 단백질 쉐이크 1위, 풀라이트의 성공 비결
출시 3년 만에 연 매출 110억, 어떻게 달성했을까
운동 전후로 단백질 보충을 위해 챙기는 단백질 쉐이크. 단백질 쉐이크를 고르는 기준에는 성분, 가격 등 여러 가지가 있겠지만, 보통 ‘맛있다’는 이야기를 듣긴 힘든 식품이죠. 그러나 풀라이트 단백질 쉐이크는 ‘맛없다’는 고정관념을 모조리 없앴어요. 단백질 쉐이크를 고르는 기준을 완전히 바꿔버린 풀라이트 상품기획실 상품기획실장 강구태 님을 만나 풀라이트의 성공 스토리를 들었습니다.
풀라이트, 간단히 소개해드려요
2024년 9월 매출 : 40억
출시 3년 만에 연 매출 110억 달성
올리브영 푸드 부문 단백질 쉐이크 1위
출시 3년 만에 연 매출 110억 달성, 풀라이트의 시작
풀라이트는 청년 창업 지원금을 받으며 시작한 건강식품 브랜드입니다. 들고 다니며 마시기 편한 탄산음료를 먼저 만들었고, 이후에 단백질 쉐이크를 만들었는데요. 단백질 쉐이크 분야에는 이미 유명한 브랜드나 제품이 많죠. 흔히 말해 ‘포화 시장’이었는데요. 그럼에도 불구하고 위험을 무릅쓰며 단백질 쉐이크 시장에 진입한 이유가 있었다고 합니다.
“2019년 코로나 이후 이전부터 개개인의 건강 관심도가 늘어났습니다. 당시 사람들이 운동하는 것뿐만 아니라 잘 먹는 것 즉 영양성분섭취, 그중에서도 단백질 섭취의 중요성에 대해 자주 언급하고 있다는 걸 확인했어요. 단백질 섭취로 가장 쉬운 방법은 단백질 쉐이크를 먹는 거죠. 하지만 기존 시장은 근육 형성 목적의 단백질 함량에 초점이 맞춰져 있어 당류, 칼로리의 영양성분적 설계와 편의성은 고려하지 않았던 것 같아요. 맛에 있어서도 특유의 단백질 비린 맛이 난다거나 한 가지 맛밖에 없는 경우가 많거든요. 그때 체중 감량에 관심이 많은 여성분들을 타겟으로, 식단 관리에 기여할 수 있는 쉐이크를 만들면 시장에서 성공할 가능성이 있다고 판단했습니다.”
그래서 ‘맛있는’ 단백질 쉐이크를 만들기 위해 많은 노력을 기울였어요. 식품 분야는 일단 맛있어야 고객이 재구매하기 때문이죠. 물만 타도 맛있게 드실 수 있도록 우유 성분이 들어간 원료를 추가했습니다. 또, 영양 성분 측면에서 당류를 줄이면 차별성을 가질 수 있다고 봤어요. 실제로 단백질 쉐이크를 처음 만들 당시 타사 제품의 평균 당류는 10g에서 20g 사이였거든요. 풀라이트는 적게는 1g, 많게는 최대 4g 정도로 줄이려고 노력했습니다. 뿐만 아니라 편의성 측면에서도 대용량으로 파는 단백질 쉐이크를 파우치 제품으로 만들어 어디서든 들고 다니기 편한 사이즈로 제작했습니다.
그렇게 풀라이트 단백질 쉐이크는 1) 물만 타도 맛있는 맛, 2) 칼로리와 당류를 낮춘 영양학적 설계, 그리고 3) 들고 다니기 편한 편의성 세 가지 포인트를 확실하게 잡아 출시 3년 만에 연 매출 110억이라는 매출을 달성할 수 있었습니다. 초창기에는 대표님 두 명과 인터뷰를 진행하는 담당자 구태님, 3명이서 시작했다면 현재는 40명이 넘는 분들과 함께 일하고 있을 정도로 빠르게 성장한 기업이 되었어요.
온라인으로는 맛을 보여줄 수 없는 식품, 이때 필요한 건 고객 리뷰
마케팅 관점에서 온라인으로 식품을 홍보한다는 것은 꽤나 어려운 일입니다. 실제로 맛을 보고, 맛있으면 사는 것이 고객의 논리 구조인데 온라인으로는 고객이 직접 맛 볼 수 없기 때문이죠. 아무리 광고 모델이 나와서 “진짜 맛있다”고 100번을 외쳐도 고객을 구매하게끔 만들기 힘든 이유입니다. 풀라이트는 이 한계를 극복하기 위해 다양한 시도를 했어요.
(1) 광고, 인플루언서 마케팅 등 다양한 마케팅 방법을 동원해 일단 유입되게끔 하자
오프라인 매장을 보유하고 있지 않은 풀라이트의 전략은 ‘일단 광고를 보고 어떻게든 기억하게 하는 것’이었어요. SNS 광고를 광범위하게 진행해 잠재 고객의 무의식을 건드리는 것이었죠. ‘단백질 쉐이크’하면 풀라이트를 떠올릴 수 있도록이요. 뿐만 아니라 인플루언서 마케팅도 유효한 성과를 거뒀어요. 한 명의 대형 연예인을 섭외하는 것보다 개개인의 고객과 좀 더 친밀한, 다수의 인플루언서가 한 가지 브랜드의 앰버서더처럼 활동하면서 구매를 유도하는 것이 하나의 좋은 전략이었죠.
(2) 고객들이 남긴 리뷰가 돋보이게끔 하자
광고로 유입됐다면, 그다음 단계에서 중요한 건 ‘맛’입니다. “단백질 쉐이크인데 흑임자 맛도 있네?”, “돌체라떼 맛도 있네?”하면서 상품에 대한 궁금증을 불러일으키는 거죠. 그래서 맛에 대한 리뷰가 생생하게 담긴 고객 리뷰를 상세페이지 상단에 보여줬어요.
“식품 상세페이지 특성상 브랜드가 제공하는 식품 사진은 인위적일 수밖에 없어요. 고객분들이 이질감을 느낄 수 있는 구도의 사진인 거죠. 그런데 고객 리뷰를 앞단에서 보여주면 친숙한 느낌을 제공할 수 있거든요.”
상품 사진과 함께 고객 리뷰를 배치해 어떤 상품인지 직관적으로 알 수 있게 했고, 고객 리뷰도 함께 보이기 때문에 인위적은 느낌을 줄여 실제 고객들이 얼마나 만족했는지 확인하며 구매를 유도할 수 있었다고 합니다.
초기 자사몰 성장에 리뷰가 있었다
풀라이트는 처음에 리뷰 서비스를 사용하지 않았어요. 브랜드 론칭 초기에는 카페24의 기본 리뷰 게시판을 이용 중이었고, 담당자가 리뷰에 일일이 정성스레 답변을 달기도 하며 브랜딩 기반을 다졌습니다.
“리뷰 솔루션을 도입하기에 앞서 대표님들과 이야기를 나눴었어요. 제품을 계속해서 낼 것이기 때문에 고객들이 어떤 포인트에 만족, 불만족하는지 의견을 모으는 게 중요하다고 어필했죠. 적립금이나 상호 작용 같은 게 없으면 고객을 움직이게 하는 것은 힘든 일이거든요.”
리뷰에 자동으로 댓글을 달거나 적립금을 자동으로 지급하는 자동화 기능에 대한 니즈가 있었고, 기능적으로 풀라이트가 원하는 기능이 가장 많은 알파리뷰를 도입하게 되었어요. 풀라이트가 알파리뷰를 어떻게 사용하는지 소개해드릴게요.
풀라이트의 리뷰 활용 전략
(1) 질 좋은 리뷰를 받을 수 있는 리뷰 작성창 세팅하기
상품을 구입하는 고객의 전반적인 경험은 어떻게 될까요? 일반적으로 고객은 상품을 구매할 때 제품 사진 - 가격 - 상세페이지 순으로 정보를 확인합니다. 이 과정에서 충분히 설득되면 바로 구매하고, 설득되지 않으면 리뷰에서 텍스트를 또 읽게 돼요. 그런데 쌓인 리뷰가 대체로 짧기만 하다면 고객이 얻고 싶은 정보는 없게 되죠.
풀라이트는 이 점을 개선하기 위해 리뷰의 존재 이유부터 다시 생각했어요. ‘고객은 왜 리뷰를 남길까?’에서부터요. 만족스러운 구매였고, 구매 후기를 정성스럽게 남겼을 때 포인트를 많이 받을 수 있다면 다음 재구매 때 할인 받기 위해 열심히 작성하는 것이 리뷰의 핵심이라고 봤어요. 좋은 제품을 소비하고 있다는 것 자체에서 만족감을 느끼는 분들이 정성스레 남기기 때문에 그분들에게 적립금을 더 드려 재구매를 유도했습니다. 더불어 이렇게 쌓인 질 좋은 리뷰는 구매 전환율과 광고 소재로 활용, 광고 성과를 올리는 데에도 사용되죠.
“리뷰는 제품 커뮤니티 기능을 함께 하는 것 같아요. 제품을 통해 느낀점을 자사몰에 남기면, 그것을 바탕으로 다른 분들이 구매를 하고, 인스타그램에서 하던 바이럴 활동이 일어나는 구조가 되거든요. 고객분들은 혼자 좋아하는 브랜드보다 다른 사람들한테도 인기 있는 브랜드를 소비하고 있다는 것에 동질감을 느끼는 것 같더라고요. 그 점에서 질 좋은 리뷰가 구매 전환과 재구매에 도움을 주고 있다고 느낍니다.”
풀라이트는 이러한 이유로 포토/동영상 리뷰를 끌어내기 위한 포인트 작성 정책을 활발하게 사용 중입니다. 100자 이상 작성하면 추가로 포인트를 지급하는 장문 텍스트 기능을 사용하고 있죠. 이 기능으로 질 좋은 리뷰를 쌓을 수 있었습니다.
[ 알파리뷰의 추가 포인트 기능 ]
✅ 회원가입 후 첫 번째로 리뷰를 작성한 고객에게 추가 포인트 지급 가능
✅ 장문 텍스트나 동영상, 이미지 리뷰를 작성한 경우 추가 포인트 지급
→ 회원 조건, 리뷰 콘텐츠 기준 설정을 통해 포토리뷰/동영상 리뷰 수집율을 올려 보세요!
(2) 리뷰와 함께 고객 의견 수집하기
식품 브랜드의 지속가능성을 위해 필요한 것은 단연 ‘고객 의견’입니다. 고객 의견을 바탕으로 새로운 제품을 출시하거나 기존 제품을 의견에 맞게 변화시키는 거죠. 풀라이트는 계속해서 좋은 상품, 고객들이 좋아하는 상품을 만들기 위해 노력 중이에요. 이 과정에서 알파리뷰의 설문리뷰 기능을 톡톡히 활용하고 있어요.
설문 리뷰는 고객이 리뷰를 작성할 때, 자사몰이 궁금한 점을 물어볼 수 있도록 설문을 추가하는 기능이에요. 묻고 싶은 질문에 따라 주관식/객관식 유형의 답변을 받아볼 수 있는 기능입니다.
“기존에는 고객 의견을 수집할 때 일부 고객을 대상으로 전화나 메일 인터뷰를 진행하기도 하고, 전체 고객 대상으로 CRM 메시지를 보냈었어요. 그런데 자사몰에 가입된 회원수만 해도 20만 명이 넘다보니 비용적으로 부담이 있었습니다. 그래서 설문 리뷰 기능을 도입했어요. 고객이 리뷰를 작성할 때 식품 관련 의견을 간단하게 남기게끔 했더니 비용도 줄일 수 있었고, 의견을 더 쉽게 받을 수 있었습니다.”
설문리뷰로 쌓인 고객 의견은 상품 기획팀이 일주일 단위로 살펴본다고 해요. 매주 1,500 - 2,000개의 리뷰 중에서 새로 생기면 좋은 원하는 맛 같은 의견을 보면서요. 이 점을 바탕으로 상품을 기획하고 개선하는 중이에요. 이전에는 돈을 지불하면서 고객 의견을 받았다면, 현재는 리뷰 적립금과 동시에 의견을 받는 셈인 거죠.
[ 알파리뷰의 설문 리뷰 기능 ]
✅ 키, 몸무게, 피부 타입 등 고객 정보를 묻는 기본 템플릿 제공
✅ 단답형, 옵션형, 체크형, 목록형 등 질문 및 답변 유형 설정 가능
→ 고객에게 궁금한 점을 설문 항목에 추가해 주관식, 객관식으로 물어보며 자사몰 상품에 대한 피드백 의견을 모아보세요. 솔직한 의견을 끌어내기 좋은 설문은 위젯에 보이지 않게끔 설정할 수도 있어요. 고객이 원하는 방향으로 함께 성장하며 자사몰 평판도 자연스레 함께 좋아집니다.
(3) 다양한 위젯으로 콘텐츠가 풍성한 자사몰 만들기
풀라이트의 상세페이지를 보면 리뷰들로 여기저기 꾸며져 있어요. 평점을 한눈에 볼 수 있는 평점 리뷰부터 관리자가 설정한 베스트 포토 후기 등 만족스러운 리뷰를 한눈에 볼 수 있죠. 뿐만 아니라 가장 처음 보이는 리뷰 위젯에서는 베스트 리뷰를 따로 설정할 수 있어 리뷰 담당자가 구매 전환에 도움 될 만한 리뷰를 가져와 전환율을 높이는 데 도움을 받고 있다고 해요. 광고 소재로도 활용할 수 있고요.
“알파리뷰의 다양한 기능을 적용하고 나서 자사몰 디자인이 풍성해졌어요. 고객들은 웹사이트에 들어오시면 이것저것 눌러보시거든요. 그때 도움을 많이 받았습니다. 고객이 알기 힘든 비대칭적인 정보를 알파리뷰가 제공해 준다고 생각해요.”
그중에서도 풀라이트가 가장 잘 쓰고 있는 알파리뷰 위젯 세 가지를 소개합니다.
(1) 롤링 위젯
메인페이지, 카테고리 페이지 등과 같은 상품 목록 하단에 설치되어, 상품 정보 하단에 리뷰가 윗 방향으로 롤링되는 방식의 위젯입니다. 홈페이지에서 상품과 함께 여러 가지 리뷰를 간략하게 한눈에 확인할 수 있어 상품 접근성을 높이는 기능이에요.
롤링 위젯을 잘 사용하는 담당자님의 한 줄 평
“롤링 위젯은 알파리뷰에 있는 여러 프리미엄 위젯 기능 중 가장 핏이 잘 맞을 것 같아서 시작하게 되었습니다. 풀라이트에 쌓인 리뷰 개수와 평점이 적지 않은 편인데, 이용 중인 스킨 외에 추가로 리뷰를 보여줄 수 있어 좋았습니다.”
(2) 스마트픽 & (3) 베스트리뷰 위젯
스마트픽 & 베스트리뷰 위젯은 알파리뷰만의 특수 위젯으로 상품별로 관리자가 지정한 리뷰를 우선적으로 표시할 수 있는 위젯이에요. 구매를 망설이는 고객들에게 도움이 될만한 리뷰를 지정해 특수 위젯에서 보여드리면, 구매 확률이 높아집니다. 두 가지 모두 리뷰 관리 대시보드에서 라벨을 지정해 손쉽게 사용할 수 있고, 상세페이지, 리뷰 게시판 등 다양한 위치에서 고정해 노출시킬 수 있어요.
스마트픽 & 베스트리뷰 위젯을 잘 사용하는 담당자님의 한 줄 평
“스마트픽 & 베스트리뷰 위젯은 활용도가 정말 높아요. 저희가 원하는 리뷰를 상단에 고정, 원하는 위치에 노출하여 활용할 수 있는 것이 매우 큰 강점이며 UI도 깔끔해서 잘 사용하고 있습니다.”
앞으로 풀라이트는
단백질을 고르는 기준을 바꾼 풀라이트는 앞으로도 저당, 저염, 저칼로리와 같은 깨끗한 원료가 주력인 제품에 집중할 예정이라고 해요. 식품이기 때문에 결국은 맛있어야 하고, 성분적으로 건강해야 하고, 먹기 편해야 하는 것, 이 지점들을 계속해서 가져갈 계획입니다. 또, 알파리뷰 도입을 고민 중인 분들에게도 한 말씀 부탁드렸어요.
“어떤 채널에서 마케팅이 잘 되는지 찾는 것은 중요한 일이지만 고객 리뷰도 그만큼 중요하다고 생각해요. 고객 리뷰는 고객이 만드는 마케팅 수단이기 때문이에요. 리뷰가 안 좋게 적혀있으면 아무리 좋게 광고를 해도 허위광고가 되니까요. 우리 제품을 먹고 만족할 것 같다는 자신감이 있으면 리뷰를 소홀히 하지 마세요. 새로운 홍보 수단, 그리고 제품의 평판 관리를 위해 생각해 주시면 좋겠습니다.”
글 김수진 Content Marketer
이미지 김지윤 Content Marketing Team Intern
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