미트볼로 완성하는 이케아 커머스 전략
이케아 CEO : "이케아 최고의 쇼파 판매자는 미트볼이다"
안녕하세요? 소비자와 판매자 모두 행복한 커머스 시장을 만드는, 알파업셀입니다.
국내 이케아(IKEA) 매장은 광명점을 시작으로 고양, 기흥, 동부산점까지 국내 이케아는 벌써 4곳이 되었는데요. 고관여 제품이었던 가구를 저렴한 가격에 직접 조립해서 사용할 수 있다는 점으로 시각을 바꿔 이케아만의 차별화 전략이 많은 레퍼런스로 사용되었죠. 이번 아티클에서는 가구 외에 이케아가 판매하는 것에 대한 이야기를 전합니다.
이케아 전체 매출에서 음식이 차지하는 비율
출처. Salon.com이케아 매장에 가면 F&B 코너에 사람들이 항상 바글바글 몰려있는 것을 볼 수 있죠. 문득, 이케아 매출 중 음식 비중이 얼마나 될지 궁금했어요. 조사 결과, 2021년 기준 전체 매출은 25억 달러였고, 음식 매출이 6%를 차지했다고 합니다. 6%라는 숫자가 수치적으로만 봤을 때 유의미한 성과가 아닐 수 있지만, 실제 원화로 환산하면 2,000억에 달하는 금액인 셈인데요. 이 금액이 말해주듯 이케아의 F&B는 쇼핑 경험에서 아주 중요한 역할을 합니다.
이케아는 F&B의 대표 메뉴 미트볼을 ‘최고의 쇼파 판매자’라고 부릅니다. 배고픈 고객이 가구를 구매하게 하는 것은 어렵지만, 배가 부른 고객은 매장을 떠나지 않고 구매 결정을 내릴 확률이 높기 때문인데요. 이케아 매장이 도심 외곽에 위치한 것도 동일한 전략 때문이에요. 갈증이나 배고픔 때문에 매장을 떠나는 사람들을 이케아의 F&B로 붙잡고 쇼핑 경험을 향상시켜 묶어두려는 전략이죠.
놀라운 점은 이케아는 가구 매장임에도 불구하고 이케아 고객 중 무려 30%가 식사를 목적으로 방문한다고 합니다. 전 세계에서 6번째로 큰 식품 체인이기도 하고요. 가구를 보러 가서 음식을 산다. 무슨 이야기를 하고 싶냐고요?
이케아 전략을 우리 쇼핑몰에서도
출처. giosg.com이케아의 전략을 이커머스에서도 동일하게 적용할 수 있습니다. 소비자의 주목을 다른 데로 돌려 객단가 상승을 높여야 해요. 온라인 쇼핑몰에서 고객의 배를 부르게 할 수 없다면, 다른 상품으로 이목을 끌어 묶어두는 방법을 생각해볼 수 있겠죠. 알파업셀에서는 고객의 결제 시점에서 소비자가 관심 있는 상품과 관련 있는 상품을 알아서 진열해줘 객단가를 높일 수 있도록 하는데요. 이를 업셀링과 크로스셀링이라고 합니다.
업셀링은 기존 고객이 사용하는 서비스에서 더 추가하게끔 하거나 더 비싼 제품을 구매하도록 장려하는 것, 크로스셀링은 다른 상품을 끼워파는 것을 의미해요. 이케아에서 마음에 드는 책상을 구매할 때, 더 좋은 책상을 추천해주는 것은 업셀링이에요. 또, 책상을 구경할 때 옆에 보이는 서랍장이나 스탠드 같은 조명을 추천하는 것이 크로스셀링입니다. 업셀 전략을 사용하면 평균적으로 수익이 10~30% 향상되고, 업셀링으로 인한 판매는 신규 고객을 확보하는 것보다 68% 저렴한 비용을 쓸 수 있다고 해요.
알파업셀, 이렇게 쓰세요
가장 쉽게 업셀링, 크로스셀링 전략을 쇼핑몰에 적용하는 방법은 알파업셀을 시작하는 거예요. 알파업셀은 카페24 호스트에서 앱 설치만 하고, 간단한 쇼핑몰 정보만 입력하면 알아서 세팅되는 시스템으로 진행돼요. 따로 무언가를 해야 할 필요가 없어 누구나 쉽게 시작할 수 있다는 것이 장점이죠.
알파업셀의 오랜 고객사인 쿤달을 예로 들어 알파업셀을 어떻게 사용하고 있는지 살펴볼게요. 쿤달은 고객이 보는 상품 페이지에서 관련 상품을 함께 추천하고 있어요. 아래 예시는 샴푸를 보는 고객에게 생필품 중 하나인 섬유유연제를 추천하거나 샴푸할 때 필요한 트리트먼트를 권하는 모습이에요. 원래 사려고 했던 샴푸보다 더 좋아보이는 샴푸가 보인다면 업셀링, 다른 종류의 물건이지만 함께 구입하면 좋은 섬유유연제가 크로스셀링인 셈이죠.
이 과정에서 고객은 궁금한 상품을 클릭할 수 있을 텐데요. 고객이 상품을 클릭할 때, 다른 페이지로 이동하게 되면 이탈할 수도 있겠죠? 알파업셀은 상품에 띄워진 돋보기 버튼 하나로 페이지 이동 없이 상품 상세 페이지를 편하게 볼 수 있어 이탈 가능성이 낮아져요. 이를 '퀵뷰' 기능이라고 하는데요. 궁금한 상품을 한 곳에서, 빠르게 볼 수 있어 상품 노출 빈도를 자연스레 높일 수 있어요. 뿐만 아니라 미트볼로 체류 시간을 늘린 이케아 전략처럼, 눈길 돌릴 새 없이 상품을 추천해줘 온라인 상에서도 고객의 체류 시간을 늘릴 수 있어요. 자세한 기능은 아래 영상을 참고해 주세요.
https://www.youtube.com/watch?v=xH-98wjWkkA&t=2s
온라인 쇼핑몰이 기하급수적으로 늘어나고, 하나의 제품군에 수십만개의 비슷한 제품이 생기는 요즘 시대에서 고객의 발목을 조금이라도 붙잡는 방법을 고민하고 있진 않나요? 상품에 대한 차별화 전략도 중요하지만 쇼핑몰 운영에서 가장 중요한 건 우리 쇼핑몰만의 차별화된 전략입니다. 지금 무료로 알파업셀을 사용해보세요.
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글. 김수진 Contents Marketer
