매출 확 올려주는 아마존 비밀 전략 파헤치기
아마존은 어떻게 객단가를 높이고 있는지 함께 알아봐요
안녕하세요. 소비자와 판매자 모두 행복한 커머스 시장을 만드는 알파업셀입니다!
오늘은 아마존의 추가 구매 유도 방법과 그 안에 숨어있는 심리 현상까지 함께 알아보려고 해요. 아마존의 비밀 전략을 낱낱이 파헤쳐 보고, 우리 쇼핑몰에서도 활용하는 방법까지 바로 확인해 보세요.
이번 콘텐츠 미리 보기
아마존은 어떻게 객단가를 높이고 있을까?
우리 쇼핑몰에서도 고객의 추가 구매를 센스있게 유도하는 방법은?
세계 1위 온라인 쇼핑몰, 아마존 CEO 제프 베이조스가 한 인터뷰에서 이런 이야기를 했어요. 아마존의 35%의 판매가 크로스 셀링과 업셀링으로 발생했다고 말이에요.
여기서 얘기하는 크로스셀링이란 무엇이고, 또 업셀링은 무엇일까요? 그리고 이 판매 방식은 어떻게 엄청난 판매 비율을 차지할 수 있게 된 걸까요?
업셀링은 구매하려는 제품의 상위 버전을 구매하게 만들어 더 큰 매출을 만드는 방법을 말해요. 같은 상품 카테고리 내에서 더 값이 비싼 제품을 구매하도록 만드는 거예요. 크로스셀링은 사용하고 있지 않은 제품을 추천하고 추가로 구매하게끔 만드는 방법이에요. 크로스셀링은 아예 다른 카테고리의 상품을 추천해 준다는 것에서 업셀링과 달라요.
이 두 가지 방법 모두 객단가를 높이기 위한 중요한 판매 전략들이에요. 고객 수가 적어도 높은 객단가를 유지한다면 수익을 늘리는 데에 도움이 되거든요. 또 이렇게 늘린 수익은 마케팅 및 운영 비용에 투자하며 효율적으로 활용할 수 있고요.
일단 업셀링이 객단가를 올린다는 건 알겠는데, 얼마나 큰 효과를 가져오는지에 대해서는 아직 감이 안 잡히실 것 같아요.
그래서 업셀링의 효과를 보여주는 몇 가지 통계 자료들을 가져왔어요. 놀라지 마세요!
- 업셀링을 통해 발생한 수익이 이커머스 사이트 평균 수익의 10~30%를 차지해요.
- 온라인 쇼핑몰에서 업셀링 판매 전략을 실행한 이후, 평균 주문 금액이 10~30% 증가했어요.
출처: dataaxlegenie
위 통계 자료에서도 알 수 있듯이, 업셀링이라는 판매전략 하나 만으로 쇼핑몰의 매출이 눈에 띄게 증가한다는 거예요. 아마존에게도 이 전략이 매출을 예전보다 한층 높여주는 동력이 되었다고 해요.
그렇다면 이제부터는 세계 최대 쇼핑몰인 아마존은 어떤 업셀링 전략으로 고객의 객단가를 올리고 있는지 함께 알아봐요. 또 이 전략을 우리 쇼핑몰에서도 활용할 수 있는 방법도 확인해 보자구요!
어쩌면 우리 쇼핑몰도, 아마존 같은 거대 쇼핑몰이 될 수 있지 않을까요? �
남들이 샀다면, 나도 살래! 다른 사람이 구매한 제품을 보여줘요
아마존은 상품 상세페이지 하단 부분에 다른 사람이 구매한 제품 목록을 보여주고 있어요.
상품의 설명을 끝까지 읽은 고객은, 그 상품에 관심을 가지고 있을 확률이 높겠죠. 구매 확률이 높은 고객에게 관련 상품을 추천해 주면서, 추가 구매를 유도하는 아마존의 전략이에요.
여기서 또 주목할 부분은 아마존이 사용한 문구예요. ‘다른 사람’이 함께 구매한 상품이라는 문구 말이에요 �
이 문장은 ‘소셜 프루프’라는 심리적 효과를 활용하고 있어요. 여기서 소셜 프루프란, 다른 사람의 행동이 어떤 개개인에게 미치는 영향을 말해요. 우리는 생각보다 훨~씬 더 많이 타인의 영향을 받아 구매를 결정하게 되거든요. 아마존도 사람들의 이런 심리를 파악하고, 다른 사람이 구입한 제품임을 알리면서, 제품의 신뢰도와 설득력을 높인 거죠.
이게 바로 소셜 프루프예요. 다른 사람의 행동을 따라가는 고객의 심리!
우리 쇼핑몰에서도 소셜 프루프 효과를 이용해보면 좋겠죠. 사회적으로 증명된 상품이라는 것을 보여주고, 많은 사람들이 선택했다는 이미지를 조성하면서요.
아마존의 이 업셀링 전략, 우리 쇼핑몰에서도 사용해보고 싶지 않으신가요? UX나 개발 지식이 없다고 해도 걱정할 필요 없어요! 알파업셀 하나면 우리 쇼핑몰의 객단가 상승을 한 번에 끝낼 수 있거든요.
‘함께 쓰면 더 좋은 제품’이라는 문구를 본 고객은 무조건 상품의 보완재나 보충재의 추가 구매를 고려해 볼 수밖에 없겠죠.
알파업셀의 상품 추천 팝업으로 고객의 추가구매를 유도해 보세요!
고객이 보고 있는 상품의 연관 제품을 추천해요
거의 모든 쇼핑몰에서 이미 상품 추천 위젯을 사용하고 계실 거 같아요. 그만큼 우리에게 익숙한 장치이기도 한데요. 아마존은 기존 쇼핑몰과는 조금 다른 추천 시스템을 사용하고 있어요.
아마존의 추천 시스템은 어떻게 차별화가 되어있고, 또 어떻게 고객의 추가 구매를 제안하고 있는지 궁금하지 않으신가요?
아마존은 하나의 상품을 탐색하고 있더라도 여러 위치에서 다양한 상품군을 추천해주고 있어요. 심지어 각 위젯마다 추천하는 상품이 달라지는데요. 그렇다면 아마존은 어떻게 상품 그룹을 구성하는 걸까요? 취급하고 있는 상품만 4억 종 이상 이라는데, 구매 확률이 높은 상품을 어떻게 골라내는 걸까요?
아마존은 A9이라는 자사 상품 추천 알고리즘을 개발해 특허 등록까지 완료했어요. 기존의 많은 쇼핑몰이 사용했던 소비자 패턴 분석 알고리즘이 아닌, 구매하거나 검색했던 아이템을 중심으로 추천하는 방식이라고 하는데요. 이해하기 조금 어려우시다면 아래 이미지를 참고해 주세요.
고객의 취향과 수요는 계속해서 변화하기 때문에, 아마존은 이런 불확실성을 해소하고자 독자적인 방식을 고안해 냈어요. 행동이 비슷한 유저 간의 아이템을 추천하는 것이 아니라, 유저가 찾고 있는 상품과 비슷한 특성의 상품을 추천하는 방법으로요. 상품 추천 기준의 관점을 바꾼 것이죠.
상품 추천, 데이터 분석이 그렇게 중요할까?
추천 상품 구매 유도를 통해 구매 전환율을 늘리기 위해서는 고객마다, 또 각 상품마다의 적절한 연관 제품을 고르는 것이 중요하겠죠. 구매 패턴을 분석해서 고객의 필요와 관심에 맞는 상품을 추천해 줘야 하니까요. 우리가 하나하나 선별할 수는 없으니 이 과정에서 추천 알고리즘의 도움이 필요해요.
알고리즘이 상품 간의 연관성을 분석할 때에는 추천 방향성도 함께 고려해야 해요. 예를 들어 만화책 1편을 구매하는 고객에게 2편을 추천해주는 것은 적절하지만, 만화책 2편을 구매하는 고객에게 1편을 구매하도록 유도하는 것은 비효율적인 것처럼요.
이렇게 추천 상품을 구성할 때에는 누가 어떤 상품을 구매할 것인지 구매 데이터를 분석하는 것 뿐만 아니라, 상품과 상품 간의 관계까지 함께 살펴보아야 해요. 추천 상품을 구성하는 데에만 이렇게 복잡한 데이터 분석 과정이 필요한 이유예요.
우리 쇼핑몰에서도 고도화된 상품 추천 위젯을 구현하고 싶은데, 개발자나 ux 전문가가 없다면 막막하게만 느껴지죠. 그렇다고 데이터 분석 없이는 상품을 일일이 비교하기도 힘들고, 추천한 상품에 고객이 매력을 느낄 것이라고 확신할 수도 없어요.
이러한 고민을 해결하고자 한 서비스가 바로 알파업셀이에요.
알파업셀만의 독보적 AI 기술은 구매할 확률이 높은 상품을 자동으로 추천해 줘요. 단순히 고객이 지금 보고 있는 상품과 유사하거나 더 좋은 상품을 추천하는 게 아니에요. 기존 고객이 함께 구매한 상품, 판매량, 클릭 수 등과 같은 다양한 지표를 활용해 유일무이한 알고리즘을 제공하고 있어요.
알파업셀의 AI는 실제 쇼핑몰 데이터 기반으로 학습해 나가면서 시간이 지날수록 섬세한 추천이 가능해지는데요! 어떤 상품을 추천할지 직접 비교하고 따져볼 필요 없이, 알파업셀은 구매 확률이 높은 상품을 선별해 주고 또 자동으로 진열까지 알아서 해주는 거예요.
더욱 정교한 상품 추천 구성으로 끊임없이 증가하는 매출 성장을 느껴보세요!
구매 결정에 필요한 프로모션을 강조해요
고객의 구매를 설득할 수 있는 가장 효과적인 방법이 무엇일까요? 아무래도 할인이나 사은품 증정과 같은 이벤트가 가장 많은 반응을 이끌어낼 수 있겠죠.
심지어 한 통계에서는, 고객의 93%가 무료배송을 위해서라면 기꺼이 추가 구매를 한다고 답했어요. 그만큼 쇼핑몰 프로모션은 소비자 사이에서 브랜드 인지도를 높일 수 있을 뿐만 아니라 고객의 충성도를 높여 매출을 높일 가능성이 커져요.
이벤트를 진행하고 있어도 고객이 모르고 있다면 아무런 소용이 없겠죠. 이벤트 정보를 고객이 더 알기 쉽도록 강조하는 것이 중요해요. 아마존도 고객이 가장 알고 싶어하는 정보들은 무엇보다 눈에 띄게 노출하고 있어요.
알파업셀과 함께 프로모션 배너를 띄워 고객이 더 많이 구매하게끔 유도해 보세요. 무료배송 금액이나 ‘일정 금액 이상 구매 시 쿠폰 증정’ 등 진행하고 있는 프로모션을 더욱 두드러지게 홍보해보는 거예요. 이러한 방식으로 고객 한 명당 매출을 높여 쇼핑몰의 총매출 증가를 경험할 수 있게 되겠죠!
� 알아서 팔아주는 알파업셀!
실제 알파업셀을 도입한 쇼핑몰의 매출 변화를 보여주는 그래프예요. 알파업셀 하나로 눈에 띄게 늘어난 객단가가 보이시나요? 객단가가 5%만 높아져도, 순이익은 26%가 상승한다고 해요. 상승한 매출이 월 구독료보다 많다면 안 쓸 이유가 없지 않을까요?
그래도 역시, 직접 사용하고 경험하는 것이 가장 빠르겠죠! 14일 동안 무료로 사용해 보고, 실패 없는 객단가 상승을 경험해 보세요!
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글. 김지윤 Contents Marketing Team Intern
