영업의 숨은 방해꾼, 딜 블로커 극복하는 실전 가이드
실패하는 영업도 패턴이 있다.
한 기업의 대표님과 소통 중에 "어떻게 하면 딜 블로커를 빨리 발견할 수 있을까요?"라는 질문을 주셨습니다. 오늘은 B2B 세일즈 현장에서 딜 블로커 발견법과 선제 대응 전략을 공유하고자 합니다.
출처 : 아이뉴스 24딜 블로커 조기 발견을 위한 6가지 신호
10년 이상의 B2B 영업 경험에서 제가 발견한 딜 블로커의 전형적인 신호들을 정리해 봤습니다.
더 많은 패턴이 있지만 가장 자주 만나는 것들 위주로 나열했습니다.
의사결정 과정을 불필요하게 복잡하게 만드는 사람 : "이 건은 OO팀과도 논의가 필요할 것 같네요"라며 계속해서 새로운 이해관계자를 끌어들이는 패턴을 보입니다.
모호한 피드백만 반복하는 사람 : "검토해보겠습니다", "내부적으로 논의해보겠습니다"라는 말만 반복하며, 구체적인 피드백은 제공하지 않습니다.
미팅 일정을 무분별하게 회피하는 사람 : 갑작스러운 일정 변경이 잦고, 후속 미팅을 잡는 데 몇 주씩 걸리기도 합니다.
경쟁사 비교를 과도하게 요구하는 사람 : "A사는 이런 기능도 제공하던데...", "B사는 이 가격에 저런 것도 제공하는데..."라는 식의 비교 요구가 끊이지 않습니다.
부정적인 면만 집중 조명해서 들춰내는 사람 : 제품이나 서비스의 장점은 간과한 채, 사소한 단점이나 제약사항만 반복적으로 거론합니다.
예산 관련 정보를 모호하게 주는 사람 : 결정권이 있다고 하면서도 구체적인 예산 범위나 의사결정 프로세스는 공유하지 않습니다.
상기 내용들을 파악하기위해 MEDDIC, BANT, SPIN 등 다양한 영업 프레임워크를 활용하고 있지만 B2B 의 복잡한 의사결정 과정에서 발생하기도 합니다.
선제적 대응을 위한 3단계 전략
이러한 신호들이 포착되면, 다음과 같은 선제 대응이 필요합니다.
1. 관계자 매핑 작업
프로젝트 초기에 모든 이해관계자를 파악하고 매핑합니다
각 관계자의 영향력과 성향을 매트릭스로 정리합니다
잠재적 블로커들의 네트워크와 영향범위를 사전 파악합니다
2. 예방적 협력 관계 구축
잠재적 블로커에게 먼저 자문을 구합니다
그들의 전문성을 인정하고 의견을 적극 수렴합니다
"이 프로젝트의 성공을 위해 당신의 인사이트가 꼭 필요합니다"라는 메시지를 전달합니다
3. 데이터 기반 선제 대응
예상되는 반대 의견에 대한 데이터와 사례를 미리 준비합니다
경쟁사 대비 차별점을 구체적 수치로 정리합니다
도입 시 예상되는 ROI를 상세히 계산하여 제시합니다
실질적인 관계자 매핑 작업을 통해 의사결정에 본인 혹은 다른 인맥을 활용하여 확인 할 수 있는 정보를 획득해야 합니다. 특히 RFP 를 통한 제안작업을 할 때, 경쟁사 동향이나 고객사의 선호도 등을 파악할 수 있습니다. 또한 사전 미팅에서 딜 블로커 유력 후보들을 뽑아 두고 그들에게 먼저 접근하는 방식을 쓰기도 합니다.
가장 기본은 데이터를 다양하게 준비해서 수치로 제안 하는 방식 입니다. 대부분 딜 블로커는 우리 보다 좋은 정보를 갖고 있을 확률이 낮습니다. 그러기에 정보의 비대칭성을 이용해 전략을 우리에 유리한 쪽으로 끌고 가는 데이터 기반의 영업 전략은 매우 유효합니다.
실전 대응 시나리오
제가 사용했었던 몇가지 유형별 구체적인 대응 방안을 소개합니다
1. 기술적 우려를 제기하는 경우
기술 검증 워크샵을 제안합니다
실제 도입 고객사의 기술 담당자와 미팅을 주선합니다
POC(Proof of Concept) 기회를 제공합니다
2. 비용을 문제 삼는 경우
총소유비용(TCO) 분석을 제시합니다
단계적 도입 방안을 제안합니다
경쟁사 대비 비용 효율성 데이터를 제공합니다
3. 변화를 거부하는 경우
점진적 전환 계획을 수립합니다
현재 시스템과의 통합 방안을 제시합니다
상세한 리스크 관리 계획을 제공합니다
POC 의 경우 상당히 깊게 개입해서 하는 경우가 좋은 결과를 만든 경험이 많습니다.
대부분 POC 진행 절차만을 돕게 된다면 고객들은 제품이나 서비스, 솔루션에 대한 이해도 없이 기능적인 테스트만 하게 될 확률이 매우 높습니다. 따라서 적극적인 워크샵이나 PI(Process Innovation) 등을 제안하고 교육 프로그램이나 기술 협의 등을 제시한다면 검토를 하는 기업 입장에서는 그보다 고마운 일이 없을 것 입니다. 더불어 내부에 보고할 자료의 가이드 문서를 미리 준비해서 준다면 우리가 준 가이드에 맞추어 내부 보고를 할 확률도 높아지게 됩니다.
마치며
딜 블로커의 존재는 B2B 영업에서 피할 수 없는 현실입니다. 하지만 이들의 존재를 두려워하기보다는, 우리 제안의 완성도를 높이는 기회로 삼아야 합니다. 조기 발견과 선제적 대응, 그리고 체계적인 전략 수립을 통해 충분히 극복할 수 있습니다.
실제 현장에서 어떤 딜 블로커를 만나고 계신가요? 여러분만의 특별한 대응 전략이 있다면 함께 이야기 나누며 더 나은 해결책을 찾아보면 좋겠습니다.