'영업관리자' 직무 이해하기

영업관리자의 4가지 업무

면접을 준비하던 당시 영업관리자라는 직무에 대해 자세히 아는 것이 필요했다. 그래서 블로그에 취업 수기를 찾아보다 1년 먼저 회사에 입사했던 선배를 알게 되었다. 그 때 선배가 내려준 영업관리의 정의는 '회사 지침에 따라 현장에서 최대한 자사 제품의 매출이 발생할 수 있도록 하는 것' 이었다. 나 또한 영업=매출 이라고 생각하지만 매출을 위한 접근 방법은 다양하다고 생각한다. 나는 식품 유통업에 종사하고 있으며 이쪽 분야의 영업관리자의 역할을 간단히 설명 하고자 한다.

1) 대리점 관리

대리점은 크게 3가지 (유통 / 2차점 / 특수) 경로 대리점으로 분류 된다. 유통 대리점이란 할인점(이마트, 롯데마트 등)이나 농협 하나로마트 등 회사 거래처에 대리 납품하는 업자로 납품 수수료를 받는다. 2차점 대리점이란 회사에 제품을 구매해 동네 슈퍼에 판매하는 것으로 개인이 마진을 정할 수 있다. 특수 대리점이란 학교, 공장, 회사 등의 단체에 납품하는 업자로 2차점 대리점과 같이 개인이 마진을 정할 수 있으며, 주로 입찰을 통해 거래처를 확보한다.

2) 점포별 행사 협의

매출을 활성화 하기 위한 제일 좋은 방법은 자사 제품을 타사 제품보다 더 넓게, 눈에 띄게 진열하는 것이다. 그렇기 위해 별도의 행사매대나 로드쇼(시음행사)를 주로 진행하는데 각 점포별 담당 팀장과 협의를 통해 행사를 진행한다. 협의 내용에는 행사 기간, 인원 투입, 할인/증정 등이 포함 된다.

3) 지역 행사 유치

영업관리자로서 별도 지역 행사를 유치 할 수 있다. 해수욕장이나 각종 지역 축제 (와인축제, 딸기 축제)에서 행사 부스를 운영하거나, 스포츠 경기에서 전광판 광고를 진행할 수도 있다. 이는 판매보다는 홍보 마케팅 활동중 하나로 많은 비용이 발생 할 수 있다.

4) 마감

영업관리자로서 제일 중요한 업무는 '마감'업무 이다. 2차점, 특수 경로의 대리점은 회사 제품을 구매하여 업자가 마진을 정해 본인 거래처에 납품을 하며 이득을 취하는 형태인데, 이 때 제품은 외상구매로 매월 말일 본인이 출고한 금액만큼 회사에 입금을 해야 하며, 이 때 영업관리자는 대리점별로 할인, 지원금 등을 고려하여 마감장을 작성한다. 또한 대리점별로 입금을 직접 받아야 한다. 물론 대리점을 운영 할 때 담보를 설정하기 때문에 채권 미수의 위험을 줄일 수 있다.

크게 4가지로 영업관리자의 역할을 소개해 보았는데 맡은 지역의 담당자로서 행사 기획업무가 상당 부분 차지 하는 것을 알 수 있다. 따라서 본사에 행사 비용을 요청하기 위해 결재 문서를 작성하는 것 역시 영업관리자로서 중요한 업무이다.

이제 다음장에서 영업관리 업무의 장/단점에 대해 소개 할 예정이다.