성공하는 D2C 전략
D2C란?
자체 플랫폼을 통해 소비자와 직접 거래할 수 있는 비즈니스 모델,
유통 중간 단계를 거치지 않는 ‘탈 플랫폼’ 모델
D2C가 주목 받게 된 배경
최근 네이버, 쿠팡 등 거대 플랫폼 기업들의 역할이 커지면서 수수료 이슈, 불공정 경쟁 등이 사회적 이슈로 떠오르고 있음.
코로나 19의 확산으로 온라인 시장이 강화되면서, 적은 자본으로도 쉽게 D2C 온라인몰을 만들고 판매할 수 있어 주목 받게 됨.
특히 나이키는 2019년부터 아마존 탈퇴를 선언하고 온라인/오프라인 유통 채널에서의 거래를 줄여가고 있음.
그 결과 나이키는 34.8%의 매출액 성장을 달성
D2C의 장점
1) 플랫폼에 입점하지 않으므로 입점 수수료를 줄일 수 있음.
2) 고객 성향, 구매 데이터 분석에 따른 마케팅, 홍보, 판매 방식을 통해 합리적인 비용으로 서비스를 강화하고, 밀도 높은 고객 관리를 실현할 수 있음.
3) 시즌, 브랜드 이슈가 있을 때 자사몰의 트래픽을 집중시켜 높은 마케팅 효율을 거둘 수 있음.
4) 새로운 제품을 런칭할 때 소비자의 반응을 즉각적으로 파악할 수 있음.
성공적인 D2C 사례
1) 달러 쉐이브 클럽 (미국)
원가에 비해 지나치게 비싼 면도기와 면도날 가격에 의문을 품고 시작한 비즈니스 모델
유통과정을 줄여 기존 면도기보다 훨씬 저렴한 가격으로 면도기, 면도날, 면도거품을 정기적으로 배송품질과 혁신적인 기능 면에서 1등 기업과 경쟁한 것이 아니라, ‘고객의 불편함’을 해결해주기 위한 모델로, 출시 1년 만에 총매출 400만 달러를 달성함.
2) 와비파커 (미국)
미국의 복잡한 안경 유통 구조에 따라 평균 80만원을 상회하는 안경 가격을 개선하려고 시작한 비즈니스 모델
소비자는 마음에 드는 안경 5개를 배송받아 최대 5일 간 써본 후 마음에 드는 안경을 선택하면 2주 뒤 새 제품을 배송해주는 서비스, 유통구조를 줄여 시장 가격의 1/5로 진입함
창립 1년 만에 약 2만 개의 안경을 판매함
한국은 어떻게 D2C로의 전환을 장려하는가?
1) 중소벤처기업부
지난 1월 28일, 민간 전문기업과 협업해 제조사들의 D2C 구축을 돕겠다고 발표, 자사몰의 개선, 마케팅 등을 지원하기로 결정
민간전문기업과 함께 D2C 구축을 위한 사전진단과 교육, 자문 등을 지원할 예정
중소기업 맞춤형 패키지 프로그램: 판로 과녈ㄴ 교육, 컨설팅, 마케팅 소요비용 일괄 지원
아임스타즈 플랫폼: 대내외 산업 동향, 마케팅 트렌드, 유통방법 등 판로 관련 정보를 기업에서 활용할 수 있도록 지원
2) 와디즈
생산자 - 소비자 직접 만나는 플랫폼 서비스 전개
소규모 사업자나 스타트업이 펀딩 방식의 D2C를 통해 유통망을 개척하고, 초기 생산 문제 점검 후 재고 문제까지 해결하도록 지원
와디즈 스토어: 크라우드 펀딩에 성공한 제품 중 고객 평점이 높은 제품을 와디즈 스토어에서 상시 판매, 앵콜 펀딩
3) 카페 24
기업 또는 개인이 D2C 쇼핑몰을 쉽게 만들 수 있도록 지원하는 서비스 제공
글로벌 시장 진출에 적극 나서면서, 쇼핑몰 구축부터 마케팅, 해외 진출까지 통합 지원
D2C의 한계
1) 더 이상 저렴하지 않음.
- 처음 D2C가 각광 받았던 결정적인 이유는 새로운 고객을 획득하는 비용이 경제적이었기 때문임.
- 하지만 디지털 마케팅 경쟁이 심화되면서 고객 획득 비용이 점차 증가함.
- 애플, 구글, 페이스북이 개인정보 보호 조치를 강화하면서 SNS를 통한 고객 유입 단가가 높아졌음.
2) 더 이상 특별하지 않음.
- 누구나 홈페이지를 만들기 쉽게 해주는 SaaS 솔루션들이 많아지면서 D2C 기업이 범람하고 있음.
- SaaS 솔루션을 이용하면 UI/UX가 획일화된다는 단점이 있고, 브랜드 특유의 독창성이 없으니 경쟁력이 떨어짐.
→ 하지만 그럼에도 불구하고, 플랫폼으로부터 벗어나는 것이 장기적인 성장에는 도움이 되기 때문에 ‘경쟁력 있는 D2C 구축’이 필요한 실정
성공하기 위한 D2C 전략은 무엇인가?
1) 오운드 미디어 마케팅 솔루션
오운드 미디어: 광의의 매체, 자체적으로 보유한 SNS 계정은 물론이고, 카카오, 이메일과 같은 CRM 채널, 그리고 웹사이트에서 이루어지는 온사이트 마케팅 활동을 포괄
SNS 를 기반으로 한 마케팅에서 벗어나서, 적은 대상으로 높은 전환율을 기대하는 마케팅 사례
이를 위해서는 고객 데이터 수집이 중요함: 고객 로그 데이터 직접 분석, 혹은 구글 애널리틱스 등의 분석 도구 활용이 필요함.
신규 고객 유치: Mar-tech, GROOBEE 처럼, AI를 활용해 고객 속성과 관심, 고객 행동 데이터를 실시간으로 분석하여 쇼핑 경험을 최적화하는 마케팅 서비스를 제공하는 기업의 도움을 받기
재방문, 재구매 유도: CRM 채널 이용, 채널톡 같은 서비스를 이용하여 타겟에게 이벤트 알림, 배너 등을 띄워 재방문을 유도하기
2) 헤드리스 커머스
헤드리스 커머스: 고객과 대면하는 프론트엔드, 결제와 재고관리를 담당하는 백엔드가 분리된 형태의 솔루션, API 를 매개로 커뮤니케이션 함.
차별화된 고객 경험을 선보이기 위해서는 프론트엔드와 백엔드가 분리되어 쇼핑몰 운영의 자유도와 유연성을 높여야 함. 고객 데이터를 수집하여 마케팅 솔루션에 활용할 수 있어야 하는 것.
과거에는 PC에서만 이러한 통합적 솔루션이 적용 가능했는데, 헤드리스 커머스를 이용하면 PWA 기술 적용이 쉬워 사용자 경험과 네비게이션을 향상시킬 수 있고, 모든 기기에서 사용할 수 있다는 장점이 있음.
또한 차별화된 디지털 경험을 제공할 수 있고, 백엔드를 건드리지 않고도 프론트엔드만 변화시킬 수 있어 트렌드에 맞춰 대응할 수 있음.
Shopify, BigCommerce, Magento, X2BEE 등은 이를 지원하는 대표적인 업체임.
3 크로스보더
크로스보더: 국경을 자유롭게 넘나드는 비즈니스 활동.
크로스보더 이커머스: 크로스보더에서 확장된 개념으로, 기업과 국경을 넘어 온라인과 모바일 환경을 활용해 외국의 소비자에게 상품을 판매하는 것
D2C 몰이 국내에서 성공을 거둔다고 하더라도, 결과적으로는 해외에 진출해 더 큰 이익을 노려야 함.
Amazon, Lazada, Wish 와 같은 대표적인 크로스보더 플랫폼을 활용해 해외 직구, 역직구 시장을 노려야 함.
크로스 보더 플랫폼으로 일정 부분 시장 가능성을 확인하고 자사몰의 영역을 확장할 수 있음.
성공하기 위한 브랜딩 전략은 무엇인가?
1) 미션
사회, 환경 등 어떠한 문제들을 직접 해결해준다고 느끼게 브랜딩하여, 이 가치에 동의하는 사람들을 고객으로 포섭할 수 있음.
ex. TOMS: 신발을 사면 일정 금액을 기부할 수 있음
ex. 파타고니아: 지구를 지키는 브랜드
2) 마이크로 타겟팅
다수가 아닌 ‘나’라는 존재를 위한 소속감을 주는 타겟팅
내가 주인공이 되고, 나를 위한 제품/브랜드 인 것 같은 가치를 주는 것
ex. petitenpretty: 10대를 위한 화장품
3) 동료 의식 구축
세계관을 형성하여, 내 편으로 만드는 브랜딩, 민초단, 탕수육 부먹 vs 찍먹 등과 같이 팀을 만드는 전략임
ex. 샤오미 인도 팬클럽
4) 감동체험
1:1 케어를 받는다는 생각이 들도록 인상적인 경험을 주는 것
ex. 캐스퍼: 불면증 상담소
결론
D2C 시장은 성장하고 있으나, 자칫하면 실패할 가능성이 높은 시장임.
특히 최근에는 대기업이 D2C 상품에 맞서 저렴하고 편리한 PB 상품을 개발하고 있기 때문에, 전략적으로 시장에 진입하는 것이 중요함.
이를 위해서는 D2C 마켓을 런칭할 때, 오운드 미디어 마케팅 솔루션, 헤드리스 커머스, 크로스보더 등을 고려하여 런칭해야 함.
또한, 브랜드 지속성을 위해서는 고객 충성도를 강화할 수 있는 브랜드만의 고유의 ‘미션’, 작은 세그먼트에서 높은 점유율을 확보하는 ‘마이크로 타겟팅’, 고객과 브랜드 사이의 ‘동료의식 구축’, 그리고 1:1 케어를 통해 고객을 감동하게 만들 수 있는 ‘감동 체험’ 이 중요함.
출처
- 빨라지는 D2C 전환, 탈플랫폼에 나선 스타트업부터 대기업까지
https://www.venturesquare.net/848408
- 자사몰을 통한 ‘D2C’, 새롭게 주어진 도전과 이를 극복하기 위해 필요한 전략은?
이커머스 시장의 뉴노멀, 헤드리스 커머스
https://brunch.co.kr/@groobee/268
D2C 기업 사례
https://happy-pot.tistory.com/entry/D2C-%EA%B8%B0%EC%97%85-%EC%82%AC%EB%A1%80
기업가치 3조원대..안경 쇼핑몰 와비파커가 여전히 잘나가는 이유ㅣ인터비즈
https://blog.naver.com/businessinsight/222417712448
D2C 성공사례 브랜드의 4가지 특징
https://channel.io/ko/blog/d2c-success4
