U14.태국 최초의 유니콘, 플래시 익스프레스

미친 짓이 유니콘을 만든다: 넷플릭스 'Mad Unicorn'의 실화

by 지역이음이
Jun 10. 2025

최근 넷플릭스가 'Mad Unicron'이라는 태국 드라마를 공개하여 재미있게 보기 시작했습니다. 지역에서 자란 창업가에 의해 태국 최초의 유니콘이 된 Flash Express에 대한 실화를 바탕으로 제작되었습니다.



태국의 물류 스타트업 플래시 익스프레스(Flash Express)가 2024년, 창립 7년 만에 흑자 전환에 성공했습니다. 2021년 태국 최초의 유니콘 기업으로 등극한 이 회사의 이야기는 단순히 또 하나의 성공적인 스타트업 서사가 아닙니다. 이는 기술과 전략적 사고가 어떻게 거대한 물리적 산업의 가치 사슬을 근본적으로 재편하는지에 대한 완벽한 교본이며, 특히 동남아시아라는 파편화되고 역동적인 시장에서 애그리게이션 이론(Aggregation Theory)이 어떻게 작동하는지를 보여주는 생생한 사례입니다. 플래시 익스프레스는 더 저렴한 배송 회사가 아니라, 물류에 대한 개념 자체를 재정의했습니다. 그들은 고객 경험을 출발점으로 삼아 가치 사슬을 거꾸로 뒤집었고, 그 과정에서 기술을 접착제이자 비용 구조의 근간으로 활용했습니다.



1. 시스템의 균열을 발견하다


모든 위대한 기업은 깨진 세상의 균열에서 시작됩니다. 2017년 태국 물류 시장은 바로 그런 곳이었습니다. 겉보기에는 Kerry Express나 국영 Thailand Post 같은 거대 기업들이 장악한, 질서 잡힌 시장처럼 보였을지 모릅니다. 하지만 그 이면은 곪아 있었습니다. 배송비는 터무니없이 비쌌고(기본요금이 60바트에 달했습니다), 고객들은 물건 하나를 보내기 위해 직접 지점까지 가야 하는 수고를 감수해야 했습니다. 주말이나 공휴일에는 모든 것이 멈췄죠. 급성장하는 전자상거래의 속도를 전혀 따라잡지 못하는, 낡고 삐걱거리는 시스템이었습니다.

대부분의 사람들은 그저 불평하고 체념합니다. 하지만 어떤 이들은 그 균열 속에서 기회를 봅니다. 바로 콤산 리(Komsan Lee) 같은 사람입니다. 콤산은 태국 북부 치앙라이의 가난한 마을 출신입니다. 중국계 가정에서 태어나 어머니에게 중국어를 배웠고, 대학 시절부터 중국에서 물건을 떼다 팔며 사업 감각을 익혔습니다. 그는 건설 회사 CEO, 부동산 중개, 국제 화물 운송업까지 경험하며 밑바닥부터 사업을 배웠습니다. 중요한 것은 그가 중국의 발전된 물류 시스템, 즉 기술이 어떻게 세상을 바꾸는지 직접 목격했다는 점입니다.


창업의 계기는 지극히 개인적인 경험에서 비롯되었습니다. 중국인 아내에게 소포를 보내려던 그는 중국에서는 당연했던 '문 앞 픽업(Door-to-Door Pickup)' 서비스가 태국에는 없다는 사실에 충격을 받았습니다. 바로 그 순간, 그는 시스템의 균열을 발견한 겁니다. 모든 사람이 겪는 불편함, 그것이 바로 세상을 바꿀 기회라는 것을 직감한 것이죠. 그는 태국의 낙후된 물류 시스템이야말로 자신이 풀어야 할 문제라고 판단했습니다.


2. 모든 것을 걸다


"창업가는 편안함과 확실성을 버리고 미지의 세계로 뛰어드는 사람이다."


콤산 리는 말 그대로 모든 것을 걸었습니다. 그는 중국에서 사업으로 모은 돈과 일부 투자를 합친 초기 자본 4억 바트를 들고 전쟁터에 뛰어들었습니다. 하지만 이건 시작에 불과했습니다. 그는 자신의 집과 차를 포함한 모든 개인 자산을 팔아 사업에 쏟아부었습니다. "사업을 시작한 지 6개월 만에 모든 돈을 다 썼다"는 그의 말은 결코 과장이 아닙니다. 이것이 바로 전시 CEO의 첫 번째 조건입니다. 후퇴할 곳이 없어야 합니다. 오직 전진만이 있을 뿐입니다.

그가 처음부터 내건 무기는 단순하고 파괴적이었습니다.

Door-to-Door 무료 픽업: 고객이 오기를 기다리는 대신, 우리가 먼저 가겠다는 발상의 전환이었습니다. 단 하나의 물건이라도 집 앞까지 무료로 찾아가는 서비스는 중소 판매자들의 부담을 극적으로 줄여주었습니다.

365일 무휴 운영: 경쟁자들이 주말과 공휴일에 잠을 잘 때, Flash Express는 깨어있기로 했습니다. 전자상거래는 잠들지 않는데, 물류가 잠든다는 것은 어불성설이었기 때문입니다.

파괴적인 가격: 경쟁사들이 60바트를 받을 때, Flash Express는 25바트를 선언했습니다. 이는 단순한 가격 인하가 아니라, 시장의 룰을 새로 쓰겠다는 선전포고였습니다.

이 모든 것의 중심에는 '고객에 대한 집착'과 '익일 배송(Next-Day Delivery)에 대한 집요함'이 있었습니다. 콤산은 단순히 물건을 배달하는 회사가 아니라, 고객의 고통을 해결하는 회사를 만들고자 했습니다. 상품이 분실되거나 파손될 경우 최대 50만 바트까지 보상하는 프로그램을 도입한 것도 같은 맥락입니다. 그는 리스크를 두려워하지 않았습니다. 오히려 그는 리스크를 끌어안고, 그것을 성장의 동력으로 삼았습니다.


3. 전시 CEO의 탄생


"평화 시의 CEO는 회사를 확장하는 데 집중하지만, 전시 CEO는 생존을 위해 싸운다."


Flash Express의 성장 과정은 순탄한 적이 없었습니다. 그것은 끊임없는 위기와의 사투였습니다.


자금 고갈의 공포: 공격적인 저가 정책과 전국망 확장은 막대한 자금을 태웠습니다. 초기 자본 4억 바트가 6개월 만에 소진되었을 때, 콤산은 첫 번째 생존의 위협에 직면했습니다. 그는 포기하는 대신 외부 투자를 유치하기 위해 필사적으로 뛰었고, 시리즈 A부터 F까지 이어지는 투자를 통해 겨우 생존 자금을 확보했습니다.

팬데믹이라는 양날의 검: COVID-19는 위기이자 기회였습니다. 비대면 경제 확산으로 전자상거래 수요가 폭발하며 물동량이 급증했지만, 동시에 운영 비용도 치솟았습니다. 2021년에는 물류센터 직원 감염으로 3일간 운영이 중단되는 사태도 벌어졌습니다. 이런 혼란 속에서 그는 서비스를 유지하고, 오히려 시장 점유율을 확대하는 기회로 삼았습니다. 이것이 전시 CEO의 역량입니다. 혼돈 속에서 질서를 찾아내는 능력 말입니다.

수익성과의 싸움: 파괴적인 저가 정책의 대가는 '지속적인 영업 적자'였습니다. 2020년 7억 바트가 넘는 순손실을 기록했고, 2022년에는 손실 규모가 21억 바트를 넘어서기도 했습니다. 모두가 지속 가능성에 의문을 제기했습니다. 하지만 그는 버텼습니다. 2024년, 마침내 회사는 9억 4천만 바트의 순이익을 기록하며 흑자 전환에 성공했습니다. 이는 규모의 경제를 통한 비용 절감과 운영 효율화 노력이 마침내 결실을 본 것입니다.


콤산 리는 알리바바의 '996 근무'를 넘어선 '997(오전 9시~오후 9시, 주 7일)' 일정으로 일하며 하루 4시간만 잠을 잤고, 과로로 여러 차례 응급실에 실려 가기도 했습니다. 이것은 미친 짓처럼 보일 수 있습니다. 하지만 회사가 생사의 기로에 섰을 때, CEO에게는 그런 광기가 필요합니다.


4. 기술이라는 비밀 병기


Flash Express의 성공은 단순히 저렴한 가격과 헌신적인 노력만으로 이루어진 것이 아닙니다. 그들의 진짜 비밀 병기는 바로 기술이었습니다.


콤산은 태국 시장에 진출하며 알리바바 출신의 기술 전문가 디 웨이지에(Di Weijie)와 파트너십을 맺고 , 중국에 300명 이상의 개발자 팀을 운영했습니다. 이는 전통적인 물류 회사가 아닌, 기술 기업으로 시작하겠다는 의지였습니다.

데이터와 자동화: 그들은 방대한 배송 데이터를 분석해 배송 경로를 최적화했고 , 주요 물류 허브에 자동 분류 시스템을 도입해 시간당 처리 물량을 획기적으로 늘렸습니다. 이를 통해 인건비를 절감하고 운영 효율을 극대화했습니다. 저렴한 요금은 바로 이 기술력에서 나왔습니다.

모바일 앱 생태계: 고객과 배송기사를 위한 사용자 친화적인 모바일 앱은 운영의 핵심이었습니다. 고객은 앱을 통해 실시간으로 화물을 추적하고 , 배송기사는 최적화된 경로를 안내받았습니다. 특히 온라인 판매자들이 고객 행동을 분석할 수 있도록 돕는 'Flash Radar' 같은 도구를 제공하며, 단순한 배송 파트너를 넘어 비즈니스 성장을 돕는 동반자가 되었습니다.

외주 기사 네트워크: 전국적인 무료 픽업을 가능하게 한 것은 유연한 외주 기사 네트워크였습니다. 모바일 앱을 통해 주문을 받고 성과 기반의 보상을 받는 이 시스템은 , 고정 인건비 부담을 줄이면서도 서비스망을 빠르게 확장하는 신의 한 수였습니다.


경쟁사들이 Flash Express의 낮은 가격과 365일 운영을 모방하려 할 때, 그들은 눈에 보이는 것만 좇았습니다. 하지만 진짜 경쟁력은 보이지 않는 곳, 즉 데이터와 자동화, 그리고 이 모든 것을 연결하는 소프트웨어에 있었습니다.


5. 재무성과 : 출혈에서 흑자로의 여정


플래시 익스프레스의 재무적 여정은 시장 점유율 확보를 위한 과감한 초기 투자와 '출혈 성장'을 거쳐, 마침내 지속 가능한 수익성을 증명해 낸 전형적인 파괴적 혁신 기업의 성장 곡선을 보여줍니다.


1) 초기 투자와 공격적 확장 (2017-2020)


플래시 익스프레스는 창업자 콤산 리가 투입한 초기 자본 4억 바트(약 1,280만 달러)를 기반으로 사업을 시작했습니다. 회사는 시장 진입 초기부터 경쟁사의 절반 이하 수준인 25바트라는 공격적인 저가 정책을 펼쳤습니다. 이 전략은 빠른 고객 확보에는 성공했지만, 막대한 초기 투자와 맞물려 지속적인 영업 적자를 감수해야 했습니다.


이 시기 회사는 외부 자금 조달을 통해 성장을 가속화했습니다.

시리즈 A (2018년): 400만 달러를 유치했습니다.

시리즈 C (2020년): PTT Oil and Retail(PTTOR) 등 태국 대기업이 주도한 라운드에서 약 2억 달러를 조달하며 국내 시장에서의 입지를 강화했습니다.


하지만 공격적인 확장으로 인해 2020년에는 97억 바트의 매출에도 불구하고 7억 1,600만 바트의 순손실을 기록했습니다.


2) 유니콘 등극과 대규모 자금 조달 (2021-2023)


2021년은 플래시 익스프레스에게 전환점이 된 해였습니다.

시리즈 D+/E (2021년): SCB 10X, eWTP Capital(알리바바 계열), Buer Capital 등의 주도로 1억 5천만 달러를 유치하며, 기업가치 10억 달러를 넘어 태국 최초의 유니콘 기업으로 등극했습니다.

시리즈 F (2023년): 기존 투자자들을 중심으로 150억 바트(약 4.4억 달러)의 추가 자금을 확보했으며, 이때 기업가치는 약 700억 바트(약 21억 달러)로 평가되었습니다.

이 기간 동안 회사의 외형은 급격히 성장했습니다. 2021년에는 176억 바트의 매출과 56억 바트의 소폭 순이익을 기록하며 잠시 흑자 전환에 성공하는 듯 보였습니다. 그러나 경쟁 심화와 지속적인 투자로 인해 2022년에는 다시 21억 8,600만 바트의 대규모 적자를 기록했고 , 2023년에도 200억 바트의 매출에도 불구하고 5억 5,900만 바트의 손실을 이어갔습니다.

3) 전환점: 흑자 구조 정착 (2024년)


수년간의 투자와 운영 효율화 노력은 2024년에 마침내 결실을 보았습니다. 플래시 익스프레스는 2024년, 매출 247억 바트에 순이익 9억 4,000만 바트를 달성하며 4년 만에 본격적인 흑자 전환에 성공했습니다. 이는 전년 대비 268.10%라는 놀라운 이익 증가율입니다. 이는 규모의 경제를 달성하고 기술 기반의 운영 효율화가 비용 구조를 안정시키는 데 성공했음을 의미하는 중요한 재무적 성과입니다.


6. 잠들지 않는 제국의 건설


유니콘 등극은 끝이 아니라 새로운 시작일 뿐입니다. Flash Express는 태국 시장 장악에 만족하지 않고, 더 큰 전장을 향해 나아가고 있습니다.


그들의 비즈니스 모델은 이제 단순 배송을 넘어섰습니다. 핵심인 택배 서비스(Flash Express) 외에, 대형 화물(Flash Logistics), 상품 보관부터 포장, 배송까지 책임지는 풀필먼트(Flash Fulfillment), 그리고 디지털 대출(Flash Money)까지 사업을 다각화했습니다. 이는 물류를 중심으로 한 통합 이커머스 생태계를 구축하려는 원대한 계획입니다.


그들은 이미 태국을 넘어 필리핀, 말레이시아, 라오스에 진출했습니다. 다음 목표는 CLMV(캄보디아, 라오스, 미얀마, 베트남) 시장입니다. 콤산 리는 태국에서 성공한 모델을 이들 국가에 적용하여 동남아시아 전체를 하나의 물류 네트워크로 묶으려 하고 있습니다.

향후 그들의 무기는 더욱 강력해질 것입니다. 물류센터 면적을 현재의 10배인 100만 ㎡로 확장하고 , AI와 로봇 기술을 활용한 스마트 창고를 구축할 것입니다. 나아가 자체 물류 시스템을 다른 기업들이 사용할 수 있도록 하는 '클라우드 물류 플랫폼'과, 국경 간 무역의 모든 절차를 디지털화하는 서비스까지 구상하고 있습니다.


Flash Express의 이야기는 태국 치앙라이의 작은 마을에서 시작된 한 청년의 꿈이 어떻게 동남아시아의 산업 지도를 바꾸고 있는지를 보여줍니다. 그의 여정은 아직 끝나지 않았습니다. 전시 CEO는 결코 안주하지 않기 때문입니다. 그들은 언제나 다음 전투를 준비합니다. 그것이 바로 잠들지 않는 제국을 만드는 유일한 방법입니다.


※ 이 글은 Google Gemini, Chatgpt, Claude, Perplexity 등 인공지능과 함께 작성하였습니다.

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