내가 만약 경영학과 교수였다면

100가지 창의적인 비즈니스 시나리오 (7)

마케팅에서 가장 기본적이면서 가장 강력한 공식이 있다. 바로 AIDA 모델이다. AIDA는 Attention(주의), Interest(흥미), Desire(욕구), Action(행동)의 네 단계를 말하며, 우리가 어떤 브랜드를 '처음 보고, 관심이 생기고, 갖고 싶어지고, 결국 사는' 그 과정 그대로를 시각화한다.

먼저 첫 단계인 주의(Attention)에서는 '눈에 띄게 만드는 것'이 핵심이다. 수많은 정보 속에서 잠깐이라도 멈춰보게 하는 이미지나 문구가 필요하며, 주로 광고를 이용한다. 하지만 요즘에는 AIDA 모델의 A를 Attention 대신 Awareness(인지)로 쓰는 경우가 많다. Attention이 TV나 인쇄 광고 중심이던 시대에 '소비자의 주의를 끈다'에서 시작된 고전적 이론이라면, 소셜미디어, 유튜브, 검색광고 같은 요즘의 환경에서는 단순히 눈길을 끄는 것 이상으로 브랜드를 알고 기억하게 만드는 단계가 더 현실적이다. 즉, 현대 디지털 마케팅에서 첫 A는 Awareness, 한 번 보고 끝나는 게 아니라 머릿속에 남게 만드는 단계로 진화하고 있다.

이후 흥미(Interest) 단계에서는 단순히 예뻐서 클릭한 것을 넘어 '이 제품이 나에게 어떤 의미가 있을까?'를 고민하게 된다. 이어서 욕구(Desire) 단계에서는 '나도 이걸 써봐야겠다'는 감정이 생긴다. 마지막 행동(Action) 단계에서는 자연스럽게 구매, 구독, 공유 같은 실질적 행동으로 이어진다. 결국 AIDA는 단순한 이론이 아니라, 소비자가 브랜드를 사랑하게 되는 여정을 단계별로 시각화한 것이다. 디지털 콘텐츠를 만들든, 광고 문구를 쓰든, 이 네 단계를 염두에 두면 메시지의 흐름이 훨씬 매끄러워질 수 있다.

AIDA 모델

▷성심당 딸기시루로 본 AIDA 모델

대전의 유명 동네 빵집 '성심당'의 '딸기시루'는 AIDA 모델이 실제로 작동한 성공적인 사례다. 이 케이크는 압도적인 비주얼, 독특한 이름, 그리고 뛰어난 가성비로 전국적인 인기를 얻게 되었다.

먼저 주의(Attention/Awareness) 단계에서는 '딸기시루'라는 이름이 결정적 역할을 했다. 원래 이름은 '스트로베리 쇼콜라 케이크'였지만, 대표의 아내가 '시루떡 같다'고 제안한 이름으로 바꾸자마자 폭발적인 반응이 일어났다. '딸기시루'라는 이름은 단번에 시각적 이미지를 떠올리게 하고, "떡이야 케이크야?"라는 호기심을 자극했다. 특히 시루떡을 연상시키는 소박한 이름 덕분에, 오히려 실제 제품의 푸짐한 비주얼과 비교되며 "이건 과소광고 아니야?"라는 반응이 생겼고, 그 점이 재밌는 입소문 효과를 일으켜 브랜드 인지도를 높였다.

다음 흥미(Interest) 단계에서는 시각적으로 압도적인 비주얼이 핵심이었다. 2.3kg의 케이크에 딸기 한 박스를 통째로 올린 듯한 모습은 SNS와 온라인 커뮤니티에서 열띤 반응을 일으켰다.

이어지는 욕구(Desire) 단계에서는 '가성비 케이크'라는 명확한 표지셔닝이 작용했다. 딸기가 풍성하게 들어간 대형 케이크가 다른 유명 호텔 케이크보다 훨씬 저렴하다는 점이 소비자의 '합리적 욕구'를 자극했다.

마지막 행동(Action) 단계에서는 '선착순 현장 구매'라는 구매 방식이 오픈런을 유발하며 희소성과 재미를 더했다. 소비자들은 직접 줄을 서서 구매하며, 그 경험 자체가 또 다른 콘텐츠가 되었다.

결과적으로 '딸기시루'의 성공은 맛이 아니라, 브랜드 네이밍 → 시각적 자극 → 합리적 욕구 → 구매 행동으로 이어지는 AIDA 모델의 흐름을 교과서처럼 보여준다.

▷AIDA 모델을 통한 라부부 마케팅 분석

최근 전 세계적으로 큰 인기를 끌고 있는 캐릭터 '라부부(Labubu)'는 Z세대와 밀레니얼 세대 사이에서 특히 주목을 받고 있다. 홍콩의 일러스트레이터 카싱 룽이 북유럽 신화에서 영감을 받아 창조한 이 작은 괴물 모양의 캐릭터는 단순한 인형을 넘어 소비자들에게 감성적 위안과 수집의 재미를 제공하며 큰 성공을 거두었다. 2019년 중국 완구 업체 팝마트(Pop Mart)와 독점 라이선스를 맺고 판매되기 시작했으며, 2023년 하반기부터 인기가 폭발적으로 상승했다. 이런 라부부의 마케팅 전략을 AIDA 모델을 통해 분석해보자.

주의/인지 (Attention/Awareness): 글로벌 셀럽 활용

라부부의 초기 인지도는 셀럽의 착용이 큰 결정적 역할을 했다. 국내에서는 블랙핑크의 리사가 인스타그램에 라부부 키링 사진을 올린 이후, 한국인들의 관심을 끌기 시작했다. 이후 태국 왕실 인사들, 리한나, 킴 카다시안, 두아 리파 등 글로벌 셀럽들이 라부부 팬임을 밝히면서 전 세계적인 주목을 받았다.

흥미 (Interest): 전통을 깬 독특한 디자인

라부부는 전통적인 귀여움에서 벗어난 독특한 디자인으로 소비자들의 관심을 끌었다. 장난기 있는 표정과 삐죽 튀어나온 이빨 등은 전형적인 귀여운 인형 캐릭터들과 차별화되는 요소로 작용했다.

욕구 (Desire): 블라인드 박스와 트리트노믹스

라부부의 국제적 성공은 팝마트의 판매 전략과 시의적절하게 맞아떨어졌다. 소비자들이 어떤 캐릭터를 받을지 모르는 블라인드 박스 방식은 수집욕을 자극하며, 특히 1% 확률로 나오는 한정판 '시크릿 버전'은 팬들의 소장 역구를 극대화했다. 또한, 불안한 경제 상황 속에서 작은 사치를 통해 심리적 만족을 얻으려는 소비 트렌드인 '트리트노믹스' 현상이 라부부의 인기를 더욱 부추겼다는 분석도 있다.

행동 (Action): 희소성 강화와 리셀 시장 활성화

마지막 행동 단계에서는 제품의 희소성과 한정성을 강조하여 구매를 유도했다. 한정판 라부부 인형이 경매에서 2억 원에 낙찰되는 등 높은 리셀 가격은 제품의 가치를 증명하며 소비자들의 구매 행동을 더욱 촉진시켰다. 팝마트의 주가가 1년 새 8배 상승한 것에서도 알 수 있듯이, 라부부의 인기는 리셀 시장을 통해 활발히 거래되며 선순환을 이루었다.

라부부는 단순한 인형을 넘어, 독특한 디자인과 마케팅 전략을 통해 소비자들의 감성에 호소하며 큰 인기를 얻고 있다. AIDA 모델을 효과적으로 적용한 이 사례는 현대 마케팅에서 감성적 요소와 소비자 참여를 어떻게 유도할 수 있는지에 대한 중요한 통찰을 제공한다.