스타트업 경영 체크리스트 총정리
상품력, 영업력, 관리력. 회사를 돌아가게 하는 힘을 관리하자
경영은 고객과의 관계 조성이다. 이때 상품을 통해 고객을 팬으로 만드는 힘(상품력)과 영업을 통해 고객을 사절로 만드는 힘(영업력), 이렇게 2가지 힘이 필요하다. 또 이 2가지 힘을 충분히 발휘하기 위해 회사가 가져야 할 힘(관리력)이 필요하다. 경영 실적은 '상품력, 영업력, 관리력'이라는 3가지 힘의 곱셈으로 결정되므로 이들 힘을 각각 높여야 한다.
상품력
미션 > 존재 가치를 생각한다
상품력의 29컷 > 절대 가치를 생각한다
포지셔닝 > 상대 가치를 생각한다
브랜딩 > 인지 가치를 생각한다
영업력
고객 유인력 > 고객을 모은다
예상 고객 관리 > 예상 고객을 관리한다
사일런트 세일즈 > 판매하려 하지 말고 구매를 돕는다
고객생애 가치 경영 >재구매를 늘린다
관리력
경리, 재무 > 기업 경영의 조종석을 만든다
팀 구축 > 자립형 조직을 만든다
시스템화 > 안정과 지속을 구축한다
투자와 위기관리 > 지속되는 선순환을 만든다
사업 단계별로 중점적으로 추진할 요소는 다르다. 창업 초기에는 경영 자원이 한정되어 있어서 전체를 이해한 후에 우선순위가 높은 요소부터 추진해야 한다. 창업 초기에는 '상품력'과 '영업력'을 안정시켜야 한다. 그것으로 경영을 지속할 수 있을 만큼 매상이 올랐을 때 '관리력'도 생각하자. 매상을 올려 현금이 들어오는 체제를 구축하는 것이 최우선 과제다.
지속가능한 경영을 하기 위해 정기적으로 한 요소를 선별해 중점적으로 점검하고 개량하여 재구축해야한다. 한달에 한번 '상품력'을 점검한다면 4가지 항목을 한 주에 하나씩 점검해 나가면 된다.
상품력
미션 > 존재 가치를 생각한다
1. 미션 3단 구성
ㅁ 사회의 불편함을 명확화
-사회에는 ooo한 문제가 있다
-당신 회사나 상품이 해결하려 하는 사회의 불편함은 무엇인가?
ㅁ 그 불편함의 해결 방법
-그 문제를 우리는 이런 일을 통해 해결한다.
-그 사회적 과제를 당신 회사나 상품이 어떻게 해결할까?
ㅁ 실현하고 싶은 이상적인 사회
-그 결과 이런 세상을 지향한다.
-그것들이 해결되면 사회는 어떤 이상적인 상태가 될까?
2. 미션 점검사항 2가지
-기억에 남는가?
-누군가에게 말하고 싶어지는가?
3. 미션 조건 4가지
-차이는 명확한가
-간결한가
-알기 쉬운가
-사회성이 있나
상품의 가치 > 절대 가치를 생각한다
1. 누구를 위한 가치인가?
2. 상품보다 '카테고리'를 먼저 고민하라
-예를 들면 스타벅스는 커피숍이 아닌 '서드 플레이스'를 자신들의 카테고리라 생각한다. 서드 플레이스는 하루 중 집과 직장 다음으로 많은 시간을 보내는 제3의 장소다.
3. 1등을 만들어라
4. 라이벌과의 경쟁을 활용하라
5. 업계의 상식 깨기
6. 쉬운 상품이 잘 팔린다
7. 가치가 눈에 보여야 잘 팔린다
8. 네이밍 전략
9. 패키지 전략
10. 가격 설정 전략
11. 착한 상품이 잘 팔린다
포지셔닝 > 상대 가치를 생각한다
1. 가치는 상대적으로 결정된다
2. 포지셔닝의 효과
-가격 결정권이 있다
-수익성이 높다
-안정적이다
-지속 가능성이 높다
-스트레스가 적은 경영을 할 수 있다
3. 포지셔닝 맵 제작
4. 남들과 다른 것이 좋다
브랜딩 > 인지 가치를 생각한다
1. 기업 브랜드력 진단
-고객이 줄을선다
-관계된 사람에게서 감사를 받는다
-같이 일하고 싶다는 사람이 자주 온다
-은행에서 돈을 빌려가라는 연락이 온다
-협업하자는 제안을 받는다
-좋은 정보가 저절로 들어온다
-귀사가 좋다는 말을 듣는다
-자사를 소개해주는 사람이 많다
-영업 전화가 빈번하게 걸려온다
-취재 의뢰를 자주 받는다
2. 브랜드란 '끌어당기는 힘'이다
-경영 자원이 저절로 모인다
3. 브랜드의 핵심은 '고객'
-경영은 고객이 없으면 성립되지 않는다.
-브랜드력이 높은 회사란 겉모습이 번듯하거나 인상이 좋은 회사를 가리키지 않는다
-고객에게 사랑받는 회사, 고객을 뛰어넘어 팬이 있는 회사를 말한다.
4. 브랜드 모델링
-고객 : 이상적인 고객상을 명확히 하자
-상품 : 필요한 상품 가치와 상품
-자사 : 미션과 행동 방침의 명확화
-평가 : 고객에게 어떻게 보이고 싶은가?
-사람은 자신을 좋아해주는 사람을 좋아한다. 따라서 먼저 우리가 고객을 좋아해야 한다. 그리고 가능하면 '좋아한다'고 선언하자. 비즈니스의 경우 제공자가 '고백'해야 한다.
5. 브랜딩 지표 3가지
-재구매 횟수(기존 고객의 평균 재구매 횟수)
-라이프 타임 밸류(고객생애가치)
-고객 접점 횟수(일정 시기에 고객과 접한 횟수)
영업력
고객 유인력 > 고객을 모은다
1. 고객 유인 시스템의 기본 3단계
-노출
-소개
-문의
2. 읽히는 문장의 3요소
-짧다
-간단하다
-끌린다
3. 광고 문구의 4대 요소
-고객을 명확히 한다
-자사 상품의 USP
-고객의 심리가 된다
-큰 회사와 작은 회사의 고객 유인 전략은 다르다
4. 상품 설명 3단계
-이런 '불편'이 있죠?
-이것을 '해결'할 수 있습니다
-그것이 해결되면 이렇게 '개선'됩니다
5. 자사의 캐치 카피
-'이 상품, 마음이 끌린다'는 생각이 들도록 15자 이내로 캐치 카피 제작
예상 고객 관리 > 예상 고객을 관리한다
1. 고객 장부
-전체 리스트(연락처를 입수한 모든 리스트.)
-예상 고객(문의를 받았거나 흥미가 있다고 말한 사람들)
-기존 고객(구입한 고객을 구입 빈도순 또는 누계 구입액 순서로 나열)
-VIP(여러 번 구입한 단골과 고객을 소개해준 '사절')
2. 작은 회사의 예상 고객 관리
거리감이 먼 순서로
-소책자
-뉴스레터
-감사 메일
-메일 매거진
-프레젠테이션 기획
-블로그
-현상 보고 메일
-시즌 카드
-SNS
-안부 전화
-이벤트
-점심 모임
사일런트 세일즈 > 판매하려 하지 말고 구매를 돕는다
1. 고객이 바라는 3가지
-신뢰를 주었으면 좋겠다
-적절한 정보를 주었으면 좋겠다
-살짝 부추겨주었으면 좋겠다
2. 고객이 원하는 영업 단계
-사전 정보 제공 (홈페이지, 카탈로그)
-이미지 관리
-신뢰 구축
-욕구 일깨우기
-해결책 제시
-구체적인 첫걸음 명시
-확인과 변명 제시(유의점에 대해 전달)
-예상 고객 관리로 순환
3. 영업 심리
-영업은 좋은 일이다. 상품 파는 행위를 긍정하자
-상품은 '사람에게 도움이 되기 위해서' 판다.
-거절당한 것은 자신이 아니라 상품이다
-고객은 파트너다
4. 고객의 마음 얻는 6가지 방법
-공통점 찾기
-강매하지 않는 자세
-객관성(장점과 단점)
-사회적 증명(전문가나 다른 사람의 평가)
-자사에 대한 열정
-이성이 아닌 감정
5. 구매 자극 5요소
-한정(당신만, 특별히)
-희소성(얼마 남지 않았다.)
-시간제한(~까지)
-특전(기한 한정 할인 쿠폰)
-다른 사람도 산다(구입할 때 망설이지 않게)
고객생애 가치 경영 >재구매를 늘린다
1. 고객생애가치 높이는 3가지 방향
-구입 단가를 높인다(업 세일즈)
-다른 상품을 판매한다(크로스 세일즈)
위 2가지는 고객의 요구를 정확히 이해해 실행하지 않으면 중요한 고객과의 관계를 무너뜨릴 수 있다.
-구입 빈도를 높인다
따라서 먼저 구입 빈도를 높이는 쪽을 생각하자.
2. 구입 빈도 높이는 방법 2가지
-기억에 남는 상품력
잊지 못할 무언가를 만들기
-관리력
지속적인 고객과의 접점 만들기
3. 고객생애가치 경영의 목표 2가지
ㅁ최고의 고객 육성
-상품력에 의한 만족
-기억에 남는 깜짝 이벤트
-접촉 횟수를 늘린다(신뢰 구축)
-VIP 대우(특별 대우)
-소개 제도
ㅁ최고의 재구매 비즈니스 구축
관리력
경리, 재무 > 기업 경영의 조종석을 만든다
1. 경리 재무의 기본 5가지
-기록한다
-계산한다
-정리한다
-보고한다
-보관한다
2. 재무 3표
-손익계산서(PL)
매상고 - 매상 원가 = 매상 총이익 - 판매비 및 일반 관리비 = 영업 이익 + 영업 외 수익 - 영업 외 비용 = 경상 이익
-대차대조표(BS)
자산 총계(유동 자산 + 고정 자산) - 부채 총계(유동 부채 + 고정 부채) = 자본 총계
-현금흐름표(CF)
영업 활동에 의한 현금 흐름 + 투자 활동에 의한 현금 흐름 + 재무 활동에 의한 현금 흐름
3. 작은 회사의 12가지 비즈니스 지표
-현금 예금 잔고
-매출 총이익
-외상 판매 대금
-고객 수 증감
-영업 이익
-자금조달표
-재구매율
-1인당 매출 총이익
-1인당 현금 예금
-분배 전 이익
-매상연계표
-자기 자본 비율
4. 현금을 늘리는 11가지 방법
-매상을 올린다
-원가를 줄인다
-고정비를 줄인다
-영업 외 비용을 줄인다
-세금을 줄인다
-청구를 빨리 한다
-대금을 회수한다
-지불을 늦춘다(사전에 양해를 구하고)
-입금을 앞당긴다
-차입한다
-자본을 늘린다
5. 자금 조달 8가지 루트
-자기 자금
-정부나 기관의 창업 지원금
-투자가/엔젤
-신용금고
-지방 은행/ 은행 외 금융 기관
-시중 은행
-벤처 캐피털
-친구나 가족
팀 구축 > 자립형 조직을 만든다
1. 이상적인 팀
-팀원 하나하나가 스스로 생각하고, 판단하고, 행동하고, 성과를 낼 수 있는 팀
2. 좋은 팀을 위한 각오
-관계하는 모든 사람은 파트너
-성약설(인간은 나약할 수 있다)
-육성의 책임(팀원이 성장하지 않는 것은 팀장의 책임)
-1000번 전달한다(큰 사랑을 갖고 지속적으로 전달)
-나쁜 것은 쉽게 전염된다
3. 팀원의 타입
-창업형/ 기업형/ 관료형
0에서 1을 만들어내는 것을 좋아하는 창업가 타입, 1을 10으로 늘리는 것을 좋아하는 기업가 타입, 10을 유지하는 것을 좋아하는 관료형 타입
-개발형/ 영업형/ 관리형
상품력, 영업력, 관리력 중 어느 요소가 자신의 주 영역인가
-IQ형/ EQ형/ RQ형
비즈니스 감각이나 지식 면에서 뛰어난 IQ형, 사람들과 잘 융화하는 대인 관계 구축에 뛰어난 EQ형, 경영 자우너의 분배나 효과적인 이용을 잘하는 RQ형
4. 팀 구축의 3대 요소
ㅁ채용
-쉽게 결정하지 않는 다는 자세가 중요
-인재의 이상형을 명확히 한다
-어떤 인재를 원하는지, 어떤 인재가 필요한지 명확히 한다
ㅁ육성
-일을 맡기고 기준을 명확히 한다.
-공통의 목적(미션, 함께 성장)
-직업관, 업무관 공유
인생에서 일의 의미를 전달하자. 일은 인생에서 큰 영향력을 갖는다. 일을 경험하면, 충실히 일하는 것이 충실한 인생으로 이어진다는 것을 알 수 있다. 일은 자기 인생 최고의 지원군이라는 사실을 깨닫는다.
-적절한 과제를 지속적으로 제공(성취감)
ㅁ관리
-직업관, 업무관 관리
정기적으로 서로의 사고방식을 확인하는 시간
-동기부여 관리(고객의 기쁨 소리 전달)
-보고,연락, 상의 시스템 관리(소통)
-스트레스 관리(균형)
경제적, 좋아하는 것을 하지 못하는, 대인 관계 스트레스
-특별한 체험의 공유
ㅁ팀 성과 = 채용력 X 육성력 X 관리력
5. 작은 회사의 7가지 특권
-성장 여력이 있다
-알기 쉬운 미션을 말할 수 있다
-도전할 수 있는 환경
-팀으로서의 일체감
-커뮤니케이션이 잘되는 작업 환경
-대표 가까이서 일할 수 있는 환경
-경영에 관여할 기회가 있다
시스템화 > 안정과 지속을 구축한다
1. 시스템화
경영은 사람이 사람을 위해서 하는 활동이다. 하지만 사람은 항상 안정적이지 않다. 몸 상태가 안좋거나 개인적으로 안 좋은 일이 생겨 일에 몰두하지 못할 수 있다. 그렇기에 지속적으로 성공하려면 안정성이 중요하다.
경영 안정성의 토대는 일의 안정성으로 이루어진다.
2. 시스템화의 3단계
ㅁ분류
-중요도, 빈도, 긴급성으로 우선순위를 알기 쉽게 분류
-중요도와 빈도
-긴급성과 중요도
-긴급성과 빈도
ㅁ시스템화
좋은 시스템을 만드는 최대 요령은 '사람을 믿지 않느 것'이다. 시스템은 사람의 불안정성을 보완하기 위해서 존재하는 것이기 때문에 사람의 안정성을 전제로 하면 의미가 없다.
'어떻게'에만 초점을 맞추는 것이 아닌 그 행동을 시작하는 계기나 끝냈을 때의 확인을 명확히 해야 한다.
-무엇을
-누가
-언제
-어떻게
-확인 방법
ㅁ관리
-매뉴얼 모형 작성
-시스템에 대한 지속적인 개선
투자와 위기관리 > 지속되는 선순환을 만든다
개인의 돈 사용법에는 '투자와 소비'가 있다. 경영에 관한 비용은 전부 투자로 다뤄야 한다. 따라서 사용하는 돈이 '어떤 수익으로 이어지는지' 생각해야 한다.
수익은 '고객에게 제공할 수 있는 가치'이다. 이익을 재투자하여 고객에게 제공할 가치를 만들어내는 것이 중요하다. 가치를 계속 만들어내기 위한 투자를 하자.
적은 돈을 쓸 때도 '수익은 뭘까'하고 늘 자문하는 습관을 가져야 한다. 이렇게 생각하는 것이 투자 감각을 키우는 첫걸음이다. 그런 생각으로 돈을 써야 소비를 없애고 투자만 할 수 있다.
이익은 일시적이라고 여겨야 한다. 불안정하기 때문에 '내년은 어덯게 될지 모른다' 정도로 생각하는 것이 좋다. 따라서 이익이 나면 낭비하지 말고 선순환으로 이어질 '토대'를 만들 생각을 하자.
이익이 나면 자신의 사업에 재투자해서 규모를 키우거나 안정성을 높이거나 가치 창조 능력 자체를 높이는 데 사용하자. 그렇게 하면 다음에 는 더욱 큰 이익이 돌아온다. 이런 선순환을 만들기 위해서는 재투자를 해야 한다. 실제로 충분한 이익 규모와 안정된 이익을 내는 회사는 일정한 규모에 달할 때까지 계속 재투자한다.
상품 가치 향상을 위한 '개발 투자'
인지력, 영업력을 높이기 위한 '광고 투자'
팀의 능력을 높이기 위한 '교육 투자'
생산성을 높이기 위한 '설비 투자'
이익 체질이 안정되어 이익이 쌓이는 체제로 바뀌면 재투자뿐 아니라 '관계된 사람에 대한 환원'도 생각하자. 사업에 지나치게 부담되지 않는 정도라면 이익 체질이 완전히 안정되기 전이라도 실시할 가치가 있다.
고객에게 환원한다
직원에게 환원한다
거래처나 협력 회사에 환원한다
경영자에게 환원한다
사회에 환원한다
주주에게 환원한다
위기 관리란 '경영의 존속을 위협하는 온갖 문제의 발생을 최소화하는 것'이다. 경영에는 항상 위기가 따른다. 그런 위기를 완벽하게 없앨 수는 없다. 그러나 위기를 최소화하려는 노력은 가능하다. 특히 사업이 궤도에 올라 무리 없이 돌아갈수록 보이지 않는 위기가 생겨나므로 늘 위기 관리를 의식하자.
경영 이익률은 10% 이상을 목표로 하자
돈, 명예, 이성에 대한 유혹을 경계 하자
'현금'과 '신용'을 잃지 않도록 세심한 주의를 기울이자
고객을 소중히 하자
억지부리는 고객에게는 NO라고 하자
철수 라인을 미리 설정해 놓자
납세 자금 준비도 잊지 말자
숫자에서 도망치지 말자
성장의 끝을 염두하자
고객과 회사의 접점을 쌓자
