CGV 매출 10배 늘리는 제품선정과 시장조사 방법
CGV 시장조사 상품기획 강연, 클레어(Cleair)
매월 CGV에서는 인사이터와 협업하여 비즈니스 강연을 진행하고 있습니다.
8월 연사로 초청되어 상품기획을 주제로 강연을 했습니다.
CGV 강연 최초 전좌석 매진이었답니다 :)
인터넷에 상품기획을 찾아보면 강의나 관련 서적이 거의 전무합니다.
왜인지 생각해봤는데 아마도 상품기획에는 정답이 없기 때문이 아닐까 싶습니다.
하지만 상품의 성공률을 높여줄 수 있는 방법은 분명히 있습니다. 그 방법을 알려드리고 싶어 저희가 실무에서 적용하고 있는 노하우들을 정리하여 상품기획을 주제로 강연하게 되었습니다.
종로 피카디리 CGV언제 또 영화관에 "이커머스 기업 클레어 대표 박재하"라는 제 이름이 걸린 포스터가 올라가 볼까요
강연 마지막 거의 1시간가량 많은 분들의 실시간 Q&A를 통해 도움을 드릴 수 있어 더욱 보람찬 시간이었습니다.
카톡 후기
블로그 후기많은 분들이 좋은 후기를 남겨주셔서 감사했습니다 �
여러분들도 살아오며 지금까지 무수한 선택지들이 있었듯이, 사업에도 많은 선택지들이 있었습니다. 클레어에게 가장 중요했던 선택의 기로는 '만드는 능력'에 집중할 것이냐 '파는 능력'에 집중할 것이냐. 두 가지였습니다.
저희는 J커브로 성장하는 그림이 그려졌던 '파는 능력'에 집중을 했고, 덕분에 파트너사 200여 곳과 상품 500여 개를 직접 운영해볼 수 있었습니다. 파는 능력을 기반으로 이커머스 사업을 진행하게 되면서 얻게 된 가장 큰 수확은 '상품과 시장을 보는 눈'이 생겼다는 것입니다.
아마 '만드는 능력'에 집중했다면 500여 개 상품과 다양한 카테고리를 접하진 못했겠죠.
상품과 시장을 보는 눈이 중요한 이유는 제가 이커머스 사업을 전개하면서 이 시각이야 말로 온라인 프로덕트 시장에서 가장 중요한 기초 체력이자 자산이라는 생각이 계속 들기 때문입니다.
만약 제조사, 브랜드사들이 이 시각이 있다면 계속 상품 개발과 기획을 하며 자신 있게 SKU를 늘릴 수 있겠죠. 유통사가 이 시각이 있다면 팔리지 않을 상품을 제외하며 정말 많은 기회비용을 아낄 수 있을 겁니다.
그리고 이 '상품과 시장을 보는 눈'은 이커머스적 시각과 브랜드적 시각으로 정교해집니다.
이커머스적 시각과 브랜드적 시각은 제가 임의로 붙인 이름인데요. 이게 무엇인지 설명드릴게요.
제가 운영하고 있는 클레어(Cleair)는 브랜딩 스튜디오와 세일즈 컨설팅이라는 두 가지 사업을 전개하며 각각 브랜드팀과 이커머스팀이 이를 맡고 있습니다. 다른 대표님들이 저희 회사를 방문하시면 독특하다고들 말씀하시는데, 아마 성격이 다른 두 가지 조직을 함께 운영하고 있어서 그렇게들 말씀하시는 것 같습니다.
브랜드팀과 이커머스팀의 성격이 다른 조직인 이유는 최우선적으로 필요한 역량과 능력 자체가 다르기 때문입니다.
이커머스팀 최우선적 역량
브랜드팀 최우선적 역량위 두 장표처럼 이커머스팀은
1) SEO, 키워드 역량
2) 디지털 마케팅, 로그분석 역량
3) 상세페이지 후킹 역량
4) 소싱 역량
위 역량 개발을 통해
1) 시장과 경쟁사에 대한 이해
2) 효율적인 광고 운영에 대한 이해
3) 전환율과 고객 심리에 대한 이해
4) 효과적인 리서치와 영업에 대한 이해
이 4가지에 대한 이해가 생기고 결국 필수 역량이 성장하는 선순환 구조를 그리는 것이 중요합니다.
반면 브랜드팀은
1) 콘텐츠 제작 역량
2) SNS, 커뮤니티 운영 역량
3) 상품 기획, 브랜딩 역량
4) 웹사이트 UX/UI와 CRM 역량
위 역량 개발을 통해
1) 크리에이터 마인드에 대한 이해
2) 고객과 소통에 대한 이해
3) 소비자 니즈에 대한 이해
4) 브랜드 생태계 구축에 대한 이해
이 4가지에 대한 이해로 필수 역량이 성장하는 선순환 구조를 만들어내야겠죠.
이처럼 개발하고 성장시킬 역량과 이해가 다르기 때문에 두 팀은 시장과 상품을 바라보는 시각 자체가 다를 수밖에 없습니다. 저는 이 시각을 이커머스적 시각과 브랜드적 시각이라고 이름을 붙였고요.
이 생각을 하게 된 이유는 저는 이 두 팀 모두를 운영해야 하는 입장이기 때문에 그들과 소통하기 위해서 그리고 이들의 성장과 팀의 성장을 위해 고민할 수밖에 없었기 때문입니다. 왜 이렇게 이 두 조직은 성격이 다를까? 왜 이 팀에서 이렇게 하면 효율이 나는데 이 팀에서는 효율이 나지 않을까? 이런 고민들을 하면서요.
필요한 역량이 다르니 시각이 다를 수밖에 없다.
위 장표와 해당 문장이 제가 내린 결론입니다.
중요한 건! 브랜드팀의 시각을 이커머스팀에 가져갔을 때, 이커머스팀의 시각을 브랜드팀에 가져갔을 때 정말 큰 도움과 시야의 확장이 일어난다는 것입니다. 상호보완적인 시각인 것이죠.
예를 들면 브랜드를 런칭할 때 너무 브랜드적 시각에 매몰되면 고객과 상품에만 집중할 수도 있습니다. 상품은 너무 예쁘고 근사하지만 판매가 안될 수 있겠죠. 이럴 때 필요한 것이 이커머스적 시각입니다.
반대로 이커머스팀이 상품을 운용할 때 이커머스적 시각에 매몰되면 단순 키워드만 보고 소싱을 할 수도 있습니다. 이런 상품은 수명이 짧아 장기적으로 사업에 득이 되지 않습니다. 이때 브랜드적 시각이 있다면 조금 더 장기적인 관점에서 상품 포지셔닝이나 구성을 고려하며 소싱할 수 있습니다.
내부적으로 저희는 두 시각을 다음과 같이 정립하고 있습니다.
이커머스적 시각은 공급, 수요, 상품에 대한 8요소
브랜드적 시각은 개인, 팀, 상품에 대한 3서클
클레어(Cleair)의 독특한 조직 구조와 경험을 바탕으로 상품기획을 위한 2가지 솔루션을 도출했는데요.
1) 상품과 시장을 보는 눈(이커머스적 시각과 브랜드적 시각의 조화)
2) 데이터 기반 시장조사
이 2가지입니다. 이 솔루션을 통해 제품 선정과 시장 조사를 진행한다면 상품의 성공률이 높은, 시장에서 팔리는 상품 기획을 할 수 있습니다.
실제로 저희와 세일즈 파트너십을 맺고 있는 거래처 중 제조사와 브랜드사에서는 오히려 어떤 상품을 만들면 될지 여쭤보시거나 상품 기획과 브랜딩 외주를 역제안주시기도 합니다.
이번 강연을 통해서는 제주맥주 신제품 논알콜 맥주*와 가구 브랜드의 신제품* 컨설팅 제안이 들어왔습니다.
개성 있는 사람은 자신만의 생각과 가치관을 가지고 있습니다.
브랜드나 사업도 마찬가지인 것 같습니다. 방향성을 가지고 우리만의 시각으로 오리지널티를 만들어내고 육성했을 때 더욱 크게 빛이 납니다.
모쪼록 클레어의 노하우가 더욱 크게 쓰임이 있으면 저희도 기쁠 것 같습니다 :)
상품기획, 시장조사, 세일즈 관련 컨설팅이나 강연 의뢰는 hello@thecleair.com으로 부탁드립니다.
