B2B 제안서작성에 반드시 들어가야 할 7가지_영업전략
B2B 7 Forces
B2B 영업 제안서에 반드시 들어가야 할 7가지_영업전략/가치제안
비즈니스 캔버스, BCG 매트릭스, 앤소프 매트릭스, SWOT 분석 이런 것들의 공통점은 정해놓은 프레임에 나의 생각과 경험들을 넣으면 정리된 결과가 도출될 수 있다는 것이다. 이러한 프레임들을 만들기까지 오랜 시간, 정리된 생각 그리고 근거가 필요하다. 그래서 사용하는 사람도 프레임의 본질에 대한 깊은 이해가 있어야 제대로 사용할 수 있다.
B2B 7 Forces 프레임 워크의 힘
B2B 영업과 마케팅 양쪽 모두의 업무를 13년간 해오면서 고객의 가치는 크게 7가지 힘에서 발굴된다는 것을 찾아내고 분석하여 ‘B2B Sales 7 Forces’로 프레임 워크를 만들었다. B2B 비즈니스는 공급사와 고객사의 특성에 따라서 수많은 경우의 수가 발생하기 때문에 하나의 프레임으로 구축하는 것은 쉽지 않다.
그러나 B2B라는 ‘기업’ 대 ‘기업’ 간 ‘business’의 본질은 모든 B2B 산업에 공통적으로 적용되기 때문에, 7 Forces를 자신의 비즈니스에 적용하면 효과적인 가치 창출을 이룰 수 있다. 가치 창출에 어려움을 겪는 모든 B2B 영업, 마케팅 담당자들은 7 forces 프레임을 바탕으로 자신의 산업에서 고객 가치를 창출할 수 있기를 기대한다.
고객 관점에서 가치를 바라보기
가치를 창출하는 데 있어서 알아야 할 첫 번째는 ‘고객 중심의 사고와 시각’이다. 그래서 7 Forces 프레임 역시 고객사가 중심이다. 고객의 가치 창출은 고객사의 구조 분석에서 시작된다. 고객사는 크게 기업(Company), 조직(Department), 개인(Human), 제품(Product)의 4개 요소로 구성된다.
기업은 고객사를 의미하며, 조직은 고객사 내부의 구매, 개발, 품질 등 개별적인 조직의 단위를 말한다. 의사결정의 단위로 부서, 팀, unit 등 회사의 특성에 따라 세분화될 수 있다. 그리고 ‘개인’은 조직 내에서 의사결정 또는 의견을 낼 수 있는 개개인을 의미한다. 마지막으로 ‘제품’은 정형적인 Product와 비정형적인 System 또는 Service를 포함하는 개념이다.
두 번째는 고객의 입장에서 Business를 바라보는 것이다. 고객에게는 ‘경쟁사(Competitor)’가 있다. 그리고 고객에게는 고객(End User 또는 Customer of Customer)이 존재한다. B2B 비즈니스는 본질적으로 고객의 성장에 파트너가 되는 것이기에 고객의 Business에 기여할 수 있어야 한다. 고객사는 고객의 고객의 ‘요구(needs)’를 만족시켜야 하며, 이것을 기반으로 성공적인 Business를 만들어야 한다.
Sales 7 Forces 분류
이것을 다시 한번 고객 중심으로 정리하면 7가지 힘으로 나눌 수 있으며, 크게는 내부의 힘(Internal force)과 외부의 힘(External Force)으로 나뉜다.
내부의 힘
1. 제품(Product)의 힘
2. 개인(Human)의 힘
3. 조직(Department) 내부의 힘
4. 조직 간(Related Department) 힘
외부의 힘
5. 고객 경쟁(Competitor) 사의 힘
6. 고객의 고객(Customer of Customer/End User)의 힘
7. 고객의 Business에 미칠 수 있는 힘
B2B 영업이 고객에게 가치를 전달할 때, 고객은 이것이 어떤 가치가 될 것인가를 판단한다. 그 판단의 기준이 바로 7가지의 힘이다. 영업이 가치를 제안했을 때 7가지 힘을 기준으로 고객사는 아래와 같이 질문할 수 있다.
1. 우리 회사의 제품에 어떤 영향을 줄 수 있나? (제품)
2. 담당자인 나에게 어떤 이익과 혜택이 있나? (개인)
3. 우리 조직의 판단 기준과 이익에 부합하는가? (조직)
4. 우리 조직에 힘을 실어 줄 수 있나? (조직 간 힘)
5. 경쟁에 이길 수 있는 요소가 있나? (경쟁의 힘)
6. 우리 회사의 고객들의 니즈를 만족시킬 수 있는 요소가 있나? (Customer needs)
7. 우리 회사의 비즈니스 성장에 기여할 수 있나? (Business)
위의 내용이 영업 제안서에 포함되어 있는가? 고객과 만날 때 위의 내용에 대하여 고민하고 만나는가?
조금씩 깊게 파고 들어가 보자
수준 높은 B2B 영업이 시작될 것이다.
By 뷰세일즈랩
