영업이 놓치면 안 되는 고객 제품의 5가지 핵심(1)
B2B 영업의 고객제품 Deep Dive
B2B 영업에서 공급사의 존재의 존재의 이유는, 고객의 제품이 있기 때문이다. 휴대폰이 있기 때문에 LCD, OLED가 있으며, 자동차가 있기 때문에 타이어가 존재한다. 매우 단순한 구조이지만 수준 높은 영업을 하는 영업은 이러한 구조를 잘 분석하고 이속에서 '고객의 가치'를 파악하고 제안한다.
영업이 반드시 알아야 하는 고객 제품의 5가지 핵심
1. 고객 제품 segmentation
고객 제품을 segmentation 하고 이에 따른 자사 제품을 Positioning 하라
고객이 소비재(B2C) 사업을 하고 있다면 고객의 제품마다 다양화되어 있을 것이다. 자사가 공급하는 제품이 어떤 고객의 제품에서 어떤 역할을 하는지 파악해야 한다. 휴대폰 제조사에 공급을 하고 있다고 가정하면 최신 플래그십 모델은 갤럭시 S 시리즈와 갤럭시 노트 시리즈이다. 항상 최신 기술로 무장하고 고객의 마케팅 포인트로 사용할 수 있는 부품일수록 고객에게 채택될 수 있는 확률이 높아진다. 그리고 기업의 핵심 모델이기에 공급사는 충분한 물량이 공급될 수 있는 규모와, 신뢰성을 갖춘 기업이어야 한다.
삼성전자 휴대폰 사업부와 거래를 하고 싶은 업체가 있다고 하자. 최신의 기술을 만들어서 삼성전자에 제품을 제안했다고 하면 고객이 이것을 받아들일까? 그렇지 않을 것이다. 플래그십 모델은 많이 팔려야 하고 마케팅적인 포인트도 필요하지만 시장에서 초기 불량이나 이슈에 더 민감하게 반응한다.
첫 번째 거래하고 싶은 고객이라면 고객에서 비교적 덜 중요한 포지션을 차지하고 있는 제품에 공급을 제안하여야 한다. 삼성 휴대폰은 플래그십인 노트와 S모델 이외에도 A 시리즈, J 시리즈 등 비교적 가격이 저렴한 모델들이 자리 잡고 있다. 국내 판매는 작을 수 있겠지만 중국이나, 인도, 동남아 등 저가폰 시장이 성장하고 있는 지역으로는 전략 모델이 될 수도 있겠다. 이런 제품의 포지셔닝 모델들은 가격경쟁력이 우선이다. 사양은 플래그십 모델보다 떨어지지만, 안정적인 품질에 가격경쟁력을 갖춘 제품이라면 한 번쯤 제안해볼 만하다.
자동차, 전동공구, 드론, 무선청소기, 로봇청소기 등 다양한 소비재 제품들은 시장에서 포지셔닝이 다르다. 소비재 회사 즉 고객의 관점에서는 제품의 Segmentation 이 제품과 판매 전략에 따라 분류되어 있다. 회사의 최신 기술력으로 승부하는 'Flagship Seg', 중저가로 시장의 트렌드를 끌어가는 'Volume Seg', 초저가 시장으로 특수 시장이나, 안정적인 매출을 발생시키기 위한 'Low cost Seg'등 기업의 전략에 따라 다양한 제품 segment가 존재한다.
B2B 영업사원은 고객 제품 세그먼트별 마케팅 포인트에 맞게 당사의 제품을 제안할 수 있는가?
2. PPC (Product planning Cycle, 상품기획 주기)
PPC를 알아야 알맞은 타이밍에 상품 제안을 할 수 있다.
소비재 기업을 중심으로 고객사의 제품은 PPC(Product planning cycle)가 존재한다. 상품기획에서부터 출시되기 전까지 일련의 과정을 뜻하며, 부품 공급사의 입장에서는 고객의 제품이 시장에 출시하느냐에 따라서 영업이 제안 타이밍이 필요하다.
영업사원이 수년간 공들여 비밀리에 자사의 신제품을 고객사에 제안하기로 했다고 가정하자. 고객사의 일정을 고려해서 연말 휴가를 지나고 1월 2일에 제안을 하러 갔다. 그런데 고객은 너무 제품이 좋고 가격도 좋은데 조금만 더 일찍 오시지라는 회신을 듣고 왔다면 무엇이 잘못된 것일까?
소비재 제품은 목표 제품의 출시 시점이 존재한다. 목표 출시 시점은 판매를 극대화하기 위하여 이벤트가 있는 경우, 그리고 정기적으로 제품을 출시하는 경우 등으로 나눌 수 있다. 출시 시점에 맞추어 제품을 양산하기 위하여 역순으로 상품의 콘셉트를 잡고, 개발을 시작하는 긴 일정이 바로 PPC(Product Planning Cycle)이다.
PPC의 3가지 사례
1. 개발 기간에 따른 기획 주기
자동차의 경우는 신차(full change) 모델이 개발되기는 4~4년 반의 기간이 걸린다. 그리고 양산 2년 정도를 전후하여 최종 부품들이 확정이 되며, 그 후로는 성능과 디자인에 영향을 미치는 핵심 부품들은 거의 변경되지 않는다. 영업이 하나의 차종에 부품을 제안하기 위해서는 최종 부품 확정 전에 고객을 만나야 한다. 사실 고객 검토 및 의사결정 기간을 고려하면 이보다 몇 달을 선행해서 고객과 미팅이 이루어져야 한다.
노트북의 경우는 1년~1년 반 정도의 주기를 잡으며, 스마트폰은 우리가 잘 알듯이 1년 내외의 기획~양산 주기를 가진다. 신제품이 출시가 자주 발생하지 않는 LEV(Light Electric Vehicle), 또는 제품의 변화가 적은 제품군의 경우는 기존에 있던 부품을 대체하거나, 단종 후에 진입해야 하기 때문에 영업이 고객을 뚫고 새롭게 고객을 개척해 나가는 것은 쉽지 않다. 영업이 이러한 고객의 개발 주기를 모르고 계속 고객과 미팅을 추진하기 때문에 이유도 모른 채 거절당하는 것이다. 고객은 영업에게 기업의 정보를 세세하게 알려주지 않는다.
각 산업의 특성에 따라 PPC는 달라지며, 영업은 이것을 파악하여 적절한 타이밍에 고객에게 상품을 제안할 수 있어야 한다.
2. 전시회 출시에 따른 기획 주기
노트북, 휴대폰, 태블릿 등의 가전은 글로벌 전시회에 맞추어 신제품이 출시된다. 최신 IT기기는 미국 CES 19년 1월 8~13일, 라스베이거스에서 매년 1월 스페인 MWC(Mobile world congress, 19년은 2월 25~28일)등의 큰 가전쇼가 열린다. 이때 글로벌 각 기업들은 자사의 브랜드와 제품을 홍보하기 위하여 최신 기술들을 출시한다. 이에 맞추어 고객들과 연계되어 있는 협력사들은 고객 신제품 출시를 맞추기 위하여 동일한 일정으로 신제품들을 공급할 수 있어야 한다.
이때 출시하는 제품들은 홍보를 위한 제품들일 수도 있고, 시장 출시를 막 앞두고 마케팅을 위한 제품일 수도 있다. 기업에서 신 기술을 과시하기 위한 목업(mock-up) 제품을 출시하는 경우 영업에게는 기회가 될 수도, 손실이 될 수도 있다.
전시회 용을 포함한 시제품(Mock up)을 출시할 때는 양산과 직접 연결이 되지 않는 경우가 많기 때문이다. 즉 시제품 따로, 양산 따로 진행하는 경우가 대부분이다. 시제품의 경우 고객 제품의 물량은 매우 소량이므로 금형이나 설계를 새로 해야 하는 협력사(영업)의 입장에서는 오히려 손해가 발생하는 경우가 있다. 그럼에도 고객이 클수록 영업은 첫 거래를 열고 싶어 하며, 작은 물량이라도 손해를 감수하면서 진입하고자 하는 경향이 있다.
영업이 판단해야 할 것은, 지금 만나고 있는 고객의 담당자와 부서가 향후 양산을 하는데 영향력을 미칠 수 있는 고객인지 그렇지 않다면 고객으로부터 이후의 영업을 해나가는데 얼마나 많은 정보와 관계를 얻어 낼 수 있을지 고민해야 한다.
고객 전시회를 대응하는 영업은 진입 타이밍과, 손익을 함께 고려해야 한다.
3. 판매 극대화를 위한 기획 주기
북미를 기준으로 블랙프라이데이, back to school(학기 시작) 등이 가전 시장의 많은 물량들이 팔려나가는 시점이다. 이런 시점에 맞추어 기업들은 새로운 제품을 개발하거나, 또는 많은 물량들을 확보하게 된다.
부품 공급사는 고객사의 신제품 출시, 판매량 증대 일정, 등을 예측하고 역순으로 자사의 제품을 제안할 수 있어야 한다. 좋은 제품과 서비스 좋은 가격도 좋지만, 타이밍을 놓쳐서 제안하면 짧게는 1년에서 수년을 기다려야 할지도 모른다. 나 역시 1년을 준비해서 일본의 메이저 기업을 찾아간 적이 있었다. 물량이 가장 큰 글로벌 1위 기업이라 제안 준비에 많은 시간과 노력을 들였으며, 다양한 상황을 준비해서 고객제안을 추진하였다. 그러나 한참 회의를 끝까지 듣고 난 후, 최신 모델 개발에 부품사는 바로 저번 달에 확정을 했다는 소리를 들었다. 그 후로 꾸준히 찾아갔지만 고객사 측에서 신규 부품을 구매할 이유가 없기 때문에 비즈니스로 이어지지 못했다.
특히 물량이 폭발하는 블랙프라이데이, 백투스쿨(미국 신학기, 9월 전후)에서는 IT 기기(노트북, 태블릿 등)의 수요가 폭발 적으로 증가한다. 국내에도 추석과 설 명절 전후로 참치 또는 김 등 선물세트가 많이 팔리는 시즌이 있다.
영업은 고객의 수요가 증가하는 타이밍 수개월 전부터 영업은 이에 맞게 물량과 제품 공급 타이밍을 조율할 수 있어야 한다.
2편에서 계속 이어집니다.
2편 :https://brunch.co.kr/@beaupsdg/9
by 뷰세일즈랩
