영업이 놓치면 안 되는 고객 제품의 5가지 핵심(2)
B2B 영업의 고객 제품 Deep Dive
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1부에 이어서 이어집니다
3. PLC (Product life cycle) 제품 생애 주기
잘하는 B2B 영업은 자신이 맡은 고객의 흐름을 읽을 줄 안다.
대량의 물량을 공급하는 영업에서는 고객의 물량을 예측하고, 자사의 공급망을 관리하는 일이 가장 중요하다. 고객 제품의 출시 시기와 사이클을 파악하고, 물량을 예측할 수 있어야 한다. 그래야 자사의 생산량을 조절하고, 고객의 수요가 있을 때 여유 있는 재고를 가지고 공급할 수 있다. 반대로 고객의 전망만을 믿고 물량을 크게 준비했다가는 곧 재고로 쌓게 된다. 자사의 제품이 수명이 없는 제품이면 다행이지만 시간이 지날수록 가치가 떨어지거나, 타사에 팔 수 없는 경우, 트렌드를 따지는 제품의 경우 자사에 엄청난 손실을 가져온다. 재고 관리의 어려움을 한 번쯤은 경험해 보았을 것이다.
영업의 예측 기반은 고객의 제품 사이클(PLC), 고객 제품의 시장 반응을 파악할 수 있어야 한다. 특히 초도 물량의 경우는 고객의 요청에 따라 공급할 때 이슈가 발생할 수 있다. 고객은 항상 안정적인 공급을 위하여 예상 판매량을 도전적으로 잡아 놓는다. 사실 이 판매량은 고객사의 '영업 또는 마케팅' 이 정의한 것으로 고객사의 '구매'담당자는 이들의 예측을 그대로 반영한 것이기 때문에 상세한 근거는 잘 모를 수 있다. 그래서 B2B 영업 담당자는 이전 모델의 트렌드, 고객의 거시 상황, 예상 제품의 성능과 시장 반응들을 전망으로 초도 물량을 추정하고 이를 기반으로 가격 협상까지 할 수 있어야 한다. 말이 쉽지 이 정도 레벨은 실무자가 할 수 있는 것이 아니라, 마케팅을 포함한 팀장급에서 고객 담당 영업과 협의하여 근거를 만들어야 한다.
수요 예측을 잘못한 구매 역시 고객의 구매 담당자에게 손실로 돌아갈 수 있다. 영업사원은 고객의 '구매'와 파트너가 되어야 한다. 고객사의 구매 담당자가 합리적인 구매를 할 수 있도록, 고객 구매를 support 할 수 있는 근거 자료로 '고객사의 구매'가 '고객사의 영업 및 마케팅'과 합리적인 구매를 했다는 논리를 만들고 제안하는 역할을 할 수 있어야 한다.
4. 자사 제품이 고객의 제품에서 활용과 변형은 어떻게 되는가?
배터리는 단편적으로는 제품에 에너지를 공급하는 제품이지만 고객과 고객의 제품에 따라 그 핵심 가치는 달라진다. 휴대폰 사용자가 가장 두려워하는 것은 배터리 용량이 15% 미만으로 알람이 뜨기 시작할 때이다. 장거리 여행에서는 50%만 남아있어도 불안해지기 시작하며, 매우 중요한 연락을 기다리거나 비즈니스상 중요한 메일을 보내는데 배터리가 다되어 곤란한 상황이 되는 광고도 있었다. 제품 측면에서만 보면 배터리는 전원 공급 장치이지만 최종 사용자의 입장에서는 '시간'과 '마음의 안정'을 가져다주는 제품이다.
전동 드릴과 같은 공구라면 모터와 연계하여 파워를 내야 하는 핵심 부품이며, 드론은 무게가 중요하게 된다. 전기 자동차에서는 안전성이 중요하고, IT 제품과는 달리 부피보다는 무게가 가벼워야 한다. 동일한 배터리라는 제품이지만 고객의 제품에서 고객과 고객의 고객이 활용할 때 그 가치는 변형되어 전달된다. 핵심 부품과 서비스일수록 고객에게, 고객의 입장에서 가치를 전달하고 기획할 수 있어야 한다. 고객이 원하는 제품을 싸게 가져다주는 영업은 그냥 supplier 일 뿐이며, 언제나 대체 가능한 영업이 된다.
5. 누가 어떻게 사용하는가?
제품이 구매를 통해서 고객사에 전달되면 물리적, 심리적으로 다양한 고객의 조직과 인력들을 거치면서 사용되거나 변형된다. 이는 사용자 환경으로 정의할 수 있으며 B2C에서는 실제 사용자들의 행태를 지켜보는 방식으로 파악할 수 있다. 그러나 고객사 내부에서 영업이 공급한 제품이 어떤 흐름에 따라 고객사의 어느 부서와 사람을 거쳐 가는지 파악하기 쉽지 않다.
영업 사원은 자신의 제품에만 집중하는 경향이 있다. 고객 제품에 어떻게 들어가고, 기능적으로, 물리적, 심리적으로 어떤 기능과 연결되는지 아는 영업은 생각보다 많지 않다. 설비 영업의 경우는 내가 쓰는 제품이 고객사의 엔지니어들에게 어떤 이슈가 있는지, 어떤 사용 환경에 있는지 파악할 수 있어야 한다. 제품을 공급하고서 고객사 내부의 사용자들의 불편함과 긍정을 파악해 내는 것은 영업이 해야 할 중요한 업무 중의 하나이다. B2B에서는 제품을 공급으로 끝나는 것이 아니라, 유지, 보수의 과정, 그리고 다음 제품을 제안할 때 지금의 이슈를 개선하는 실 사례를 기반으로 제안할 수 있어야 높은 수준의 영업을 할 수 있는 것이다.
영업은 설비의 경우 이슈가 발생해서 고객사 라인에 들어왔을 때, 구매담당에게는 알 수 없는 실무자들과의 이야기를 통해서 자사의 장비에 대한 이슈를 정리하고 자사의 엔지니어와 품질 팀에게 피드백해야 한다.
B2B 영업은 '고객사'에게 영업하는 업무이다. 고객의 구매담당자 1명이 아니라, 고객의 기업 전체에 영업을 한다. 그러기 위해서는 구매담당자가 파악하지 못한 내가 파는 제품과 연관된 고객 조직의 이슈와 정보들을 데이터화하고 이것을 영업의 무기로 만들 수 있어야 한다. 이 부분이 B2B 영업의 핵심이다.
구매 단계에서 구매 담당자들은 가격과 물량 이슈에만 집중한다. 5가지 고객 제품의 핵심 정보를 바탕으로, 고객의 구매가 모르는 정보를 먼저 발굴하고 제안하는 것이 바로 우수한 B2B 영업의 역할이다.
by 뷰세일즈랩
