왜 사업을 하는가
순수한 동기가 있어야 온 우주가 도와준다
최근 같이 일하는 동료인 종석님이 이나모리 가즈오의 '왜 사업하는가'라는 책을 선물로 주었다. 아마도 대표인 입장에서 이 책이 많은 영감을 줄 수 있을 것이라 생각했던 것 같다. 실제로 읽어보니 내가 정말 사업지침서로 삼고 싶을 만큼 많은 도움이 되었다. 책을 추천해준 종석님께 감사하다.
오늘은 이 책이 내게 왜 이토록 큰 울림을 주었는지 공유해보려고 한다. 그리고 훗날 사업을 하다가 방향성이 흔들릴 때 내가 쓴 이 글을 복기하며 마음을 다잡고 싶다.
먼저 ! 진짜 ! 정말 !
왜 사업하는지가 중요하다
'순수한 동기'가 없는 사업은 영속하지 못한다.
이나모리 가즈오의 '왜 사업하는가'의 책 내용은 대부분 이 순수한 동기에 대한 이야기로 가득차 있다.
순수한동기 ? 그게 무엇일까 ?
여기에 대한 답을 얻기 위해선 이나모리 가즈오가 통신사를 왜 창업했는지부터 살펴봐야 한다.
Story. 이나모리 가즈오가 통신사를 만든 이유
당시 NTT 라는 거대 통신사가 일본 1위를 굳건하게 지키고 있었다. 한편 그는 교세라 사업 때문에 미국을 자주 방문하여, 미국의 통신비가 일본의 통신비에 비해 엄청 저렴하다는 사실과 이로 인해 국가와 국민적 혜택이 크다고 느끼고 있었다고 한다. 그래서 자연스레 국가적, 국민적 혜택을 위해 일본의 통신비 또한 훨씬 더 저렴해져야 한다고 생각했다. 하지만 당시 통신사를 창업하기에는 쉽지 않은 비즈니스 환경이었다.
이미 NTT가 거의 과독점을 하고 있었기에, 쉽사리 대기업들조차 뛰어들지 못하는 시장이었다. 그리고 교세라는 중견기업이었기에, 막대한 자본을 투자하여 신사업을 하는 것이 큰 부담이었다고.
하지만 사업을 시작함에 있어 무엇보다 그에게 가장 중요한 질문이 있었다
"나는 통신사업을 정말 순수한 동기로 시작하고 싶은걸까?"
"그저 막대한 부를 쌓고 싶은 것인데, 스스로를 속이고 있는건 아닐까?"
"난 진심으로 일본의 통신비를 낮추고 싶은걸까?"
그는 스스로에게 자문하는 시간을 6개월이나 가졌다. 통신사를 신사업으로 가져가고자 하는 이유가 순수한 동기인지 본인의 마음을 살펴봤던 것이다.
숙고에 숙고를 거쳐, '일본 국민에게 저렴한 통신비를 제공해야겠다'는 순수한 동기만이 창업의 이유라는 확신이 들었고, 그는 결국 통신사를 창업하게 된다. 그리고 그의 순수한 동기 덕분에, 많은 사람들과 지역단체들이 도와주었고, 순수한 동기덕분에 이익만을 쫓는 의사결정을 하지 않을 수 있었고, 자연스레 통신사는 승승장구하게 되었다고 그는 회고한다. 현재 그의 통신사는 일본내 2위의 거대 통신사 회사가 되었다.
생각해보니 이나모리 가즈오 말이 맞다. 비즈니스는 단순하게 보면 비용을 지불하는 고객에게 이 비용대비 더 큰 만족감을 느낄 수 있는 제품과 서비스를 제공하는 것이다. 그래야 고객은 구매한다.
그런데 이 단순해 보이는 것을 현실에 가져왔을 때 잘 해내는 비즈니스는 드물다. 그 만큼 비용대비 만족도를 제공하는 제품과 서비스를 만들고 설득하는 것은 쉬운 것이 아니다. 이 어려운 것을 뚫어주는 것은 결국 '창업가의 순수한 동기'와 열정이지 않을까 생각했다. 순수한 동기가 있어야 진정성을 제품에 녹이고, 고객만족의 '끝점'에 도달할 수 있지 않을까.
요새 고객은 진정성 없는 브랜드를 바로 알아차린다. 순수한 동기와 열정을 고객들도 느낄 수 있다. 그 브랜드의 진정성을 느낄 수 있어야 감동하고, 기꺼이 그 브랜드의 팬이 되고자 한다. 감히 생각컨데, 애플, 파타고니아, 프라이탁 등은 이런 연유로 성공할 수 있었다고 생각한다. 스티브 잡스가 세상을 바꾼 아이폰을 만들 수 있었던건, 시가총액과 매출을 위해 열정을 태운 것이 아니라, 순수하게 아이폰을 개발하고 세상에 기여하겠다는 순수한 동기에서 출발한 것이고, 시가총액과 매출, 고객감동은 자연스레 따라온 것이 아닐까 싶었다. 스티브 잡스는 제품에 대한 집착이 심해 괴팍한 CEO로까지 알려진 사람인데, 그가 이렇게 제품에 집착했던 이유는 결국 아이폰으로 세상을 바꾸고 싶다는 순수한 동기에서 출발했다는 생각이 든다.
결국 이나모리 가즈오가 말하는 사업에서의 순수한 동기란 '그 사업이 세상에 이로움을 줄 수 있다고 순수하게 믿는 것'을 의미한다. 그는 이 순수한 동기에는 일절 '개인의 돈욕심', '사회적으로 좋지 않더라도 나만 잘되면 돼' 와 같은 (책에서 표현하길) 더러운 동기가 끼면 안된다고 주장한다.
'돈을 쫓지 말라. 돈은 따라오는 것이다'라는 말이 있다. 사업을 하는데 있어 돈을 벌지 않아야 하는 것이 아니라 순수한 동기가 가장 앞에 있어야 한다는 것이고, 돈은 그저 성공후 자연스레 따라오는 것이라는 믿음과 담대함이 필요하다.
Tactic보단 Essence
이 '순수한 동기'가 너무 나이브한 순수한 어린 아이같은 생각 아니냐고 할 지 모른다. 하지만 나는 진심으로 이것이 사업의 본질이고, 사업의 지속가능성의 이유이고, 이게 사업가의 그릇이라고 믿는다.
마케팅에서 FOMO든(ex. 전환을 후킹하는 소비자 행동 마케팅 기법), 프로모션 전략이든, 고객의 구매전환을 높이는 CTA 버튼이든, 고객을 후킹하는 CRM이든 이러한 것은 모두 중요하지만, 크게 보면 Tactic이고 단기적일 뿐, 순수한 동기만이 장기적이고, 사업을 영속시키는 유일한 이유임을 깨달았다.
Tactic은 사업에 분명 도움이 되는 순간들이 있다. 하지만 순수한 동기가 가장 본질이고 먼저여야 하고, 그 다음 소비자를 기만하지 않는 선에서, 세상에 도움이 되는 선에서 Tactic을 활용하는게 맞지 않을까.
인사이터 토론클럽에서 '행동 경제학을 활용한 비즈니스' 주제로 발표가 있을 때마다 단골처럼 등장하는 토론이슈가 있었다. '고객이 모른다면, 행동경제학을 비즈니스에 활용해도 될까? 본인이라면 어떻게 하겠는가'였다.
예를 들어 오늘 구매하면 30%할인이라고 광고하는데, 내일되어도 30%할인이라고 광고한다. 모레도 마찬가지. 앵커링을 걸고, 30%할인으로 고객의 충동구매를 유도하는 것인데, 이게 옳다고 생각하는지, 그르다고 생각하는지 묻는 질문인 셈이다.
순수한 동기를 대답의 기준으로 봤을 때, 절대 그르다. Tactic이 아니라 Bluffing이다. 소비자를 기만하는 행위이기 때문이다. 대충 '한탕하자' 마인드로는 잠깐 반짝할 수 있어도 절대 오래 가지 못함을 지적하는 경고의 메시지이기도 하다.
그렇다면 순수한 동기가 아닌 것은 무엇일까 ? 사업에 순수하지 않은 동기가 있나?
모든 비즈니스는 ROI가 중요하다. 회사의 성장과 지속가능성을 보여주는 지표이기 때문이다. 하지만 이 지표에 매몰된 나머지 비즈니스의 가장 앞단에 있어야 할 '순수한 동기'를 잃어버린 경우가 많다고 생각한다.
예를 들어,
스타트업 투자 씬에서는,
"진짜 세상에 기여하는 서비스이고, 창업가의 동기가 너무 순수한데, 자본이 부족해 빛을 내지 못하는 서비스를 우리가 빛나게 해줘야지"의 생각으로 투자하는 것이 아니라,
"Web3라, 메타버스라, AI라 투자금 대비 100배 이득을 볼 가능성이 높다" 라는 생각만 가지고, 창업가의 순수한 동기나 그 서비스가 세상에 미치는 영향은 생각지 않고, 묻지마 투자를 할 때
공유오피스라고 하면,
"초기 또는 중견 기업들의 월세 비용을 우리 솔루션으로 효율적으로 낮춰 줘야지"가 아니라,
"웰 메이드 인테리어로 껍데기를 좋게 만들어, 입주사 유입율을 높여 부동산 가치가 커지면 매매차익을 먹어갸지"의 생각으로 창업할 때
패션업에서는
"우리의 타겟이 본인다움을 잘 표현하는 수단으로서 이런 컨셉과 디자인을 가진 의류를 만들어야지"가 아니라,
"요즘 트렌드에 맞으면서 소재는 이정도 원재료와 적당한 퀄리티의 제품을 만들어 이정도 가격에 팔면 마진이 많이 남겠지"의 생각으로 패션업을 창업할 때
순수한 동기를 잃어버린 경우이지 않을까.
순수한 동기가 없는 ROI만을 보는 비즈니스는 처음엔 똑똑한 생각처럼 보이지만, 결국 길게 장기적으로 보면 지속가능하지 않고, 결국 사라지게 되는 것 같다.
인사이터, 그리고 순수한 동기
이 책을 읽고, 다행이라고 생각하는 부분은 인사이터 사업의 출발점이다.
나는 인사이터에서 배움과 사람을 통해 성장했다. 그리고 진심으로 사람들이 이 서비스를 통해 성장할 수 있다고 믿었다. 내가 처음 대학생일때부터 직장생활을 하면서도 인사이터를 운영해왔던 이유가 비즈니스 지식과 사람과의 연결을 통해 큰 성장경험을 했기 때문이다.
주변에서 다들 어려울 것라고 했던, '토론과 네트워킹을 기반으로 하는 커뮤니티기반의 교육모델'을 인사이터가 스터디방식으로 채택한 이유도 마찬가지이다.
그냥 일방향 강의를 듣는 것을 넘어, 읽을거리를 읽고, 노트를 쓰며 생각을 갈무리해 보고, 발표를 듣고, 함께 토론하는 시간은 내가 생각지 못했던 것을 깨닫고, 아는 것을 강화하고, 몰랐던 것을 알게 되는 방법이라고 생각했다. 인사이터의 핵심인 '발표'를 해야 하는 과정 자체는 진입장벽일 수 있지만, 내가 스스로 발표하는 경험은 누구보다 본인의 성장을 위해 가장 좋은 방법이라고 나는 진심으로 믿었다. 내가 그렇게 성장해 왔으니까.
나는 이 사업의 시작에서 충분히 순수했고, 충분한 동기가 있었다. 사업을 하면서 월세를 못낼뻔 했을 때, 혼자가 되었을 때 등 수많은 위기 많았는데, 그 위기들을 극복하고, 여기까지 올 수 있었던 이유는 이 순수한 동기이지 않았을까 하는 생각이든다.
하지만 한편으로 반성하고 조심해야 겠다는 생각도 들었다.
"어느순간 이쯤되면 괜찮겠지? 이런 비즈니스는 돈을 벌겠지?" 와 같은 생각도 들었던 것이 사실이다. 비즈니스가 돈을 벌지 않아도 된다는 말은 아니다. 이나모리 가즈오도 회사 철학 중 하나가 최소비용, 최대매출이다. ROI는 위에서 말했다시피 비즈니스가 추구해야할 가장 1순위 KPI이다.
하지만 이 책을 만나, 순수한 동기는 0순위임을 다시금 마음에 새길 수 있었다. 사람들의 성장을 돕고싶다는 순수한 동기를 앞으로 잃지 말고, 순수한 동기를 내가 가는 사업의 길의 북극성 지표로 삼아야겠다고 다짐한다.
'순수한 동기'는 내가 스케일업을 하거나 신사업을 할 때에도 자문해야 봐야 할 질문의 기준이 될 것이다.
"나는 정말 내가 확장하거나 새로이 하려는 이 사업이 사람들에게 도움이 된다고 생각하나? 순수하게 하고 싶은 일인가? 이게 세상에 해를 끼치는 것은 아닐까? 세상에 정말 도움이 되는 일인가?"
신사업을 시작할 때마다 이 질문에 대해 스스로 부끄러움이 없는지 한번 멈춰서서 눈을 감고 생각해 봐야겠다.
순수한 동기가 있어야 내가 120%의 제품과 서비스를 만들기 위해 노력하게 되고, 고객도, 시장도 모두 나를 알아보고 돕는다.
‘온 우주가 돕는다'는 그저 운에 기대는 문장일까. 결국 온 우주가 돕기 위해서는 이 순수한 동기와 순수한 믿음에서 출발하지 않을까.
번외편) 순수한 동기가 있어도,
매출이 나지 않으면 빛나지 않는다
순수한 동기가 사업의 본질이자 시작점이라고 해서, 글 중 계속 언급했다시피 매출이 중요하지 않은 것은 아니다. 사업의 지속가능성을 위해 매출과 회사의 성장은 중요하다.
그래서 이나모리 가즈오도 세 가지 방법으로 이상과 현실이라는 추의 균형을 맞춰 갔던 것으로 보인다.
원칙1) 최소비용 / 최대매출
원칙2) 아메바 경영
원칙3) 인당 채산성
원칙1) 최소비용 / 최대매출
최소비용 / 최대매출은 교세라 창업 당시 줄곧 지켜왔던 원칙이라고 한다. 우리가 최소로 맞춰야 하는 비용의 수준을 정해놓고, 상품의 퀄리티는 120%를 만들겠다는 일념으로 제품을 개발하고 만드는 것이다.
여기서 유의미하다고 생각하는 부분은 '비용'의 Portion을 정해 놓는 것이다. 그냥 이 제품을 만들기 위해서는 '어쩔 수 없이 이런 비용이 들 수 밖에 없어'가 아니라, 제품을 판매할 때 원하는 영업이익을 달성하기 위한 조건으로 비용의 수준을 맞추고, 그 비용의 수준을 맞추기 위해서 최선의 노력을 다하는는 조직문화라는게 흥미로웠다.
두번째 흥미로웠던 점은, 120%의 제품수준을 기대하고 만드는 노력이다. 그냥 '이 정도면 고객이 만족하겠지'가 아니라 시장에 나와있는 경쟁제품 대비 120%를 좋은 제품을 만들겠다는 일념으로 우리 제품과 서비스에 집착하는 태도다. 이나모리 가즈오는 "어디 흠을 잡을려면 잡아봐라, 흠이 한톨이라도 있나"라는 마음으로 제품을 만들었다고 한다.
이런 마인드셋이 있었기에, 압도적으로 좋은 제품이 나올 수 밖에 없고, 그럼에도 원가는 저렴했기에 최소비용 최대매출을 기록하며 교세라가 승승장구하지 않았나 하는 생각이 든다.
원칙2) 아메바경영
요새 프로덕트 중심의 팀구조가 조직구조의 트렌드라고 생각한다.나는 초기 자포스의 홀라크라시에 나오는 서클 조직이 요새 자리잡은 조직구조의 전신이라고 생각했었다.
그런데 책을 읽다 보니 '아메바 조직'이 현재 프로덕트 조직의 전신이라는 생각이 들었다. 이나모리 가즈오는 큰 대기업 조직을 효율적으로 경영하는 가장 좋은 방법이 아메바 조직이라고 생각했다.
기업의 규모가 커지게 되면 모든 것이 무거워진다. hierarchy가 생기고 의사결정 프로세스가 복잡해지고, 관리 경영쪽으로 무게중심이 쏠려 창의성이 발휘되기 힘들다. 나아가 조직구성원이 자발적이고 능동적으로 본인의 일을 해나가는게 아니라 수동적 존재로 전락하게 된다.
그런데 아메바 경영은 회사를 수많은 작은 팀으로 쪼개고 그 팀을 하나의 작은 회사처럼 운영하는 것이기에 기존 작은 기업일때의 유연함과 조직문화를 이어나갈 수 있다.
요새 PO중심의 product based team 화두인 이유도 마찬가지 이유라고 본다. 대학내일의 조직구조 JYP 2.0, 다양한 IT스타트업들이 제각기 다른 이름의 조직구조를 천명하지만 본질은 같다. 인사이터도 마찬가지다. D(토론클럽), B(아르키메데스의 목욕탕 직무스킬), B2B 등의 프로덕트별로 하나의 작은 팀들이 프로덕트를 운영해나가는 조직구조를 지향하고 있다.
원칙3) 인당 채산성
이나모리 가즈오는 회사내 일하는 모든 사람들이 본인의 인당 채산성을 확인할 수 있게 구조화했다. 인센티브나 권고사직의 명분으로 삼으려는 것이 아니라, 개개인이 본인의 생산성을 객관화 하길 바래서였다.
사실 나도 이에 너무 동의한다. 재무제표를 투명하게 공유하고, 팀원들이 우리 회사가 현재 어떤 상태이고 얼마나 비용을 쓰고, 얼마나 매출을 기록하며, 이 과정에서 내가 기여하는 부분은 어느 정도인지 스스로 객관화해서 알고 있을 필요가 있다고 본다. 자신의 생산성을 인지하고 능동적으로 일하는 기업문화가 건강한 문화이지 않을까 생각한다.
오늘의 창업일기는 여기서 마치려 한다. ‘왜 사업하는가‘ 라는 도서는 내가 사업을 해나가는데 있어 좋은 지침서가 되리라 확신한다.
이 도서가 나의 사업지침서가 되는 이유는 결국 사업에는 두가지가 필요한데, 그 두가지를 어떻게 이나모리 가즈오가 지키고 풀어냈는지 배울 수 있어서다.
1. 순수한 동기
2. 매출과 회사의 성장
순수한 동기로 출발하지 않으면 결국 사업은 지속되지 않는다. 그래서 순수한 동기는 늘 0순위이다.
하지만 순수한 동기가 있다고 해서 모든 비즈니스가 잘되는 것은 아니다. 그게 현실이다. 그렇기에 순수한 동기에 날개를 달아 줄 수 있는, 매출을 내는 일하는 방식과 조직문화는 반드시 필요하다.
오늘 글은 여기까지. 사업을 시작하거나 이미 시작했는데 이 책을 보지 않았다면 일독을 추천드린다.
Self Introduction
안녕하세요. 오종택입니다. 현재 직장인, 창업가들이 비즈니스 교육과 연결을 통해 경제적 자유를 이룰 수 있도록 돕는 '인사이터' 서비스를 운영하고 있습니다. 글쓰는게 좋지만, 글쓸 시간이 많이 없다는 핑계로 시간을 할애하지 못하고 있는데, 스스로 생각을 정리할겸, 나중에 복기할 겸 사업을 하면서 느끼고 영감을 받는 부분들, 힘든 순간들, 행복한 순간들을 글로써 'J의 창업로그' 매거진 섹션에 남기고자 합니다.
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