전환을 만드는 상세페이지 후반부 작성법
와디즈 공식파트너, 플랜브로의 <실무자를 위한 펀딩 가이드북>
상세페이지는 도입부만 중요한 거 아니냐고요?
상세페이지는 전환까지 이어지는 매끄러운 '길'입니다. 앞선 두 단계(광고 소재 or 썸네일, 스토리 도입부)를 잘 만들어 놓아도 후반부에서 문제가 생기면 당연히 길은 끊어지기 마련입니다. 이 길이 끊어지지 않도록, 후반부를 잘 마무리해야겠죠.
스토리 후반부의 목표
스토리를 다 읽은 후, 제품을 통해 얻을 수 있는 가치가 가격보다 크다고 느껴진다면 당연히 전환으로 이어집니다. 즉, 제품의 강점에 대해서 말할 때도 고객이 얻게 될 이익을 중심으로 말해야 한다는 뜻이죠. 제품 구성을 고려하는 것은 그다음의 일입니다.
후반부를 작성하는 3단계
목표를 명확히 인지했다면 후반부 작성을 시작합니다. 처음부터 완벽하게 쓰려고 하면 머리가 아플 수밖에 없어요. 단계별로 차근차근 해나가는 것이 훨씬 수월합니다.
Step 01. 재료 모으기
먼저, 제품에 대한 강점을 모두 나열해 봅니다. 하지만 '좋다' 같은 추상적인 표현은 사람에 따라 다르게 읽힐 수 있기 때문에 구체적으로 작성해 주셔야 합니다. 글만 봐도 대부분의 사람들이 동일한 생각을 떠올릴 수 있도록 집중해 보세요.
예) 예쁜 디자인 → 한 뼘 안에 들어오는 슬림한 디자인
예) 저렴한 가격 → 네이버 쇼핑 기준 1~10위 제품 평균 가격의 3분의 1 가격
예) 독특한 구조 → 다른 쿠션에서는 볼 수 없는 U자형 구조 적용
예) 고급 원료 → 수분 폭탄 히알루론산 (원료의 이름 명시)
Step 02. 고객이 느낄 가치를 생각하기
고객은 우리가 모아둔 재료들에는 관심이 없습니다. '그 재료들이 나에게 어떤 가치를 주냐'를 더 중요하게 생각하죠. 좀 더 구체적으로 풀어볼까요? 일반적으로 사람들은 제품을 구매할 때 다음과 같은 것들을 '가치 있다'고 느낍니다.
내 돈을 아껴주는 것
내 시간을 아껴주는 것
나를 더 매력적인 대상으로 만들어주는 것
나와 내 가족의 건강, 미래에 도움이 되는 것
내 공간을 더 머물고 싶은 공간으로 만들어주는 것
내가 동경하는 삶의 모습에 가까워지게 만들어주는 것
내가 생각하지 못했던 방식으로 일상을 개선해 주는 것
위에서 예시로 모아둔 재료들을 고객에게 가치 있는 표현으로 바꿔본다면 이렇게 바꿀 수 있겠죠.
예) 한 뼘 안에 들어오는 슬림한 디자인 → 좁은 주방 공간에도 쏙 들어가요
예) 네이버 쇼핑 기준 1~10위 제품 평균 가격의 3분의 1 가격 → 7만 원 이상 저렴해요
예) 다른 쿠션에서는 볼 수 없는 U자형 구조 적용 → 아기의 고관절 탈구를 막아줘요
예) 수분 폭탄 히알루론산 → 바르고 자면 아침까지 촉촉해요
Step 03. 구조화하기
위에서 적은 두 가지를 구조화해볼까요? 여러 강점들을 '가치'를 중심으로 묶으면 됩니다. 상대가 느낄 가치를 먼저 이야기하고, 내 입장에서 생각했던 강점을 쉬운 말로 풀어 근거로 내세우는 거죠. 특정 가치의 근거가 되는 강점이 있다면 2~3가지를 함께 제시해도 좋습니다.
예) 사무용 가습기
좁은 책상 위에 놓고 쓸 수 있어요 (가치)
한 뼘의 크기 (근거) + 깔끔한 화이트 컬러 (근거)
가치와 근거를 포함하여 최소 3개 이상의 포인트로 묶은 뒤, 카피와 시각화 방식(이미지, GIF, 표, 디자인 등)을 다듬으며 후반부를 완성합니다. 시각화를 할 땐 상대의 머릿속에 그림을 그려준다는 느낌으로 해보면 좋습니다. 우리 제품을 사용하는 자신의 모습을 떠올리며 미소를 짓는 고객이 많을수록 매출은 더 높이 올라갑니다.
마지막까지 깊은 인상을 남기는 5가지 표현법
제품의 강점을 설명하려면 그에 맞는 표현도 있어야겠죠. 구조는 만들었는데 여기에 어떻게 살을 붙여나가야 할지 막막할 때 참고해 보세요.
비교
욕실 온풍기 '에어리어' 프로젝트 / 출처 : 와디즈자사의 기존 제품 vs 신제품, 일반적인 제품 vs 우리 제품, 제품을 사용하기 전 vs 후 등 우리 제품의 강점이 더 돋보일 수 있도록 비교해서 보여줍니다. 단, 특정 브랜드 제품과의 직접적인 비교는 불가합니다.
실험
욕실 온풍기 '에어리어' 프로젝트 / 출처 : 와디즈눈에 보이지 않는 것을 눈에 보이게 표현합니다. 바람의 강도, 온도, 냄새 제거, 흡수력 등은 스마트폰이나 PC 화면에서 느낄 수 없습니다. GIF로 만들었을 때 시각적인 임팩트가 커지도록 설계하시면 더 좋습니다.
과정
욕실 온풍기 '에어리어' 프로젝트 / 출처 : 와디즈제품의 강점을 구현한 과정을 설명합니다. 디자인 스케치, 제조 공정, 개선된 유통 경로 등 우리가 해왔던 노력을 보여주어 제품에 대한 기대감을 높입니다.
인증
욕실 온풍기 '에어리어' 프로젝트 / 출처 : 와디즈전문가, 전문 기관의 인증은 제품에 대한 신뢰를 갖게 만드는 요인입니다. 여러 후기, 특정 분야에서 영향력 있는 인물(연예인, 유튜버, 인플루언서 등)이나 브랜드와의 협업도 함께 사용할 수 있습니다.
스토리
그 강점을 집요하게 파고들 수밖에 없었던 이유가 드러나는 이야기를 들려줍니다. 남들과는 다른 체형 때문에 겪었던 본인의 어려움을 극복하기 위해 편안함에 중점을 맞췄다는 이야기 등은 고객의 몰입도를 더욱 높여줍니다.
최종 점검 단계
살을 붙인 후에는 기획안을 다른 사람들에게 보여주며 최종 점검에 들어갑니다. 되도록이면 우리 업계에 있지 않으면서 동시에 우리 타깃과 가장 유사한 사람들에게 보여주며 다음 질문들을 던져보세요.
처음 보는 단어가 있나요? → 전부 다른 단어로 대체합니다.
한 번에 이해가 되지 않는 설명이 있나요? → 더 쉽게 설명할 수 있는 방안을 찾습니다.
더 자세히 알고 싶은 것이 있나요? → FAQ에 추가하거나 스토리 내에 기입합니다.
믿기 어려운 부분이 있나요? → 근거를 더 수집합니다.
가장 기억에 남는 파트를 내용을 보지 않고 말해주실 수 있나요? → 인트로나 광고 소재에 녹여봅니다.
기획을 여러 차례 개선한 후 그 기획에 맞는 촬영, 디자인을 거치면 멋진 스토리가 한 편 완성됩니다. 고민 끝에 길을 완성한 만큼, 많은 사람들이 이 길을 방문하도록 해야겠죠. 곧 마케팅 전략으로 다시 돌아오겠습니다.
와디즈에 대해 더 알고 싶다면?
글 플랜브로 편집 정유진
