스타트업101 - Pitch Deck작성요령

사업계획서 작성요령

스타트업 액셀러레이터로써 활동을 하면서 운이 좋게도 국내외 스타트업과 일 할 수 있는 기회를 얻을 수 있었고 해외 액셀러레이터(미국, 독일, 러시아, 중국등)들과 협업을 하면서 스타트업의 피치덱 (회사소개서)에 대한 많은 예를 볼 수 있었다. 또한 나 자신도 다양한 사업계획서들을 작성하면서 어떻게 하면 효과적인 피치덱을 작성 할 수 있는지 몸소 체험한 부분이 많다.

국내 스타트업에게 부족한 (혹은 스타트업을 준비중인 분들에게 도움이 될만한) 부분을 공유합니다.

1. 스타트업이란 무엇인가?

1년에도 100개 이상의 스타트업을 만나고 그들의 사업계획서를 보게 된다. 대부분의 스타트업은 비즈니스모델에서 부터 투자자에게 어필을 하지 못하거나 실제 사업으로 이어졌을때 실패를 할 수 있는 부분이 많다.

Find a problem and solve it! 

(문제를 찾고 해결책을 제시하라)

Early stage의 스타트업에게 멘토링을 하게 되면 제일 처음 질문한다. 

'스타트업은 무엇인가요?' 

이렇게 질문을 하는 이유는 비즈니스모델이 문제를 해결하지 못하고 있는 경우가 많기 때문이다. 역시나 질문을 받은 스타트업 대표도 스타트업이 무엇인지 장황하게 설명을 하려한다. 

Problem=Pain point

Solution=Pain killer

스타트업이 해결하려는 문제는 실제 고객이 절실히 문제라고 생각해야 되는 것들이다. 

예) 예전에 만났던 대학생 창업팀은 옷에 달려있는 태그가 문제여서 태그가 없는 옷을 만드려고 하였다. 

옷에 달려있는 태그가 성가시는 것은 분명 문제이긴하다. 그러나 그 문제가 pain point 가 되지는 않는다. 

아마 대부분의 사람들이 옷에 달린 태그 때문에 몸을 긁적인 경험이 있지만 그렇다고 그에 대한 해결책을 굳이 찾으려 하지 않는다. 

예) 어떤 스타트업은 부동산 직거래를 하는 스타트업이었다. 허위매물로 인해 부동산 시장이 문제점이 많다고 보고 허위매물을 없애기 위해 직접 임차인과 임대인을 연결하는 플랫폼을 만들었는데, (굉장히 좋은 목적을 가지고 사업을 시작했다고 본다) 직거래를 하게 되면서 임대인(주로 원룸을 임대하는 대학생)이 계약사기를 당할 위험 (확률이 높지 않지만, 한번 일이 터지면 크게 문제가 되는...)에 처해지게 되었다. 세상의 문제를 해결하려다가 더 큰 문제를 양산 할 수도 있겠다 싶었다.

피치덱의 시작은 나의 스타트업이 해결하려고 하는 Problem을 정의하는 슬라이드 1개면 족하다.

2. What is my solution?

슬라이드 1에서 문제 정의를 하였다면 다음 슬라이드 2&3 에서는 Solution을 제시하여야 한다. 

그리고 그 Solution이 Pain killer가 되어야 한다. 

Solution을 약에 비유하자면, 

Pain killer는 pain point를 없앨 수 있지만, Vitamin은 먹어도 그만 안먹어도 그만인 것이다. 

나의 Solution이 pain killer 여야 한다.

3. Market size

시장규모에 대한 부분은 상당히 중요하기도 하면서 투자자들이 크게 신경쓰지 않는 부분이다. 

스타트업의 경험이 없는 분들은 시장규모를 50억 이하로 잡는 경우가 많다. 

Total Addressable Market, Service Addressable Market, Service Obtainable Market을 반드시 정의해야된다. 

이는 내가 시장에 대해 얼마나 철저한 분석을 했는지에 대해 보여주기 위함이다. 물론 투자자가 이 숫자들을 믿지는 않는다. 본인들의 견해로 재 해석을 하려고 하는 경우가 많다. 이 숫자들이 신뢰도가 많이 떨어진다고 하더라고 스타트업 대표가 본인이 목표하는 시장을 너무 작게 잡는다면 투자자는 더 이상 스타트업에 관심을 안가질 것이다. 

4. Business Model

비즈니스모델은 상당히 중요하다. 위의 Market size와 분명히 연동이 되어야 한다. 그렇지 않으면 또다시 허무맹랑한 숫자를 가지고 왔다고 질문 및 비판을 받을 것이 분명하기 때문이다. 위의 Market size에서 Service Obtainable Market을 정의했으면 그에 따른 매출이 얼마나 일어날 수 있는지에 대해 정의해야 한다.

예) 의류시장의 규모가 XX 조 라고 하고 나의 목표 시장점유율이 0.1% 라고 하면 그에 맞는 숫자를 제시하여야 한다. Target customer가 500,000명이고 그 고객들에게 1년에 10만원의 매출을 올리려고 한다면 

500,000명 x 100,000원 = 50,000,000,000원의 매출이 나오는 형식이다.

아무근거 없는 10억 - 20억의 목표매출은 내가 사업에 대한 계획이 전혀 없다는 것을 증명하는 것이다.

5. 경쟁사 분석

경쟁사 분석 또한 아주 중요하다.

내가 제공하는 제품 및 서비스가 다른 경쟁사에 비해 어떻게 우수하고 어떠한 차별점을 갖는지 Visual 적으로 설명을 해야 한다. 

아래와 같이 그래프를 그려 설명하기도 하고 표를 그려서 설명하기도 한다. 

중요한 것은 내가 하려는 사업이 분명히 경쟁자를 갖고 있기에 숨기려 하지 말고 솔직하게 경쟁자에 대해 이야기하고 대비하도록 하자.

6. Financial Plan & Business Plan

향후 3년간의 재무계획 또한 필수이다. 그러나 국내 스타트업의 피치덱에서 재무계획이 FM으로 들어가 있는 경우를 보기는 매우 힘들다. CFO의 부재가 가장 큰 것이 문제라고 본다. CFO가 없더라도 인터넷에서 financial projection에 대한 많은 정보가 있기에 이를 준비해서 그래프로 적용을 하면 좋다. 

요즘은 데쓰벨리 없이 Financial plan을 적는 경우가 꽤 많이 있다. 데쓰벨리가 있건 없건 투자자가 이 파트에 대해서 신뢰가 거의 없기는 마찬가지이다. (대부분이 너무 긍정적으로 그래프를 그리는 경우가 많기 때문이다.)

이 데이터가 신뢰가 있건 없건 향후 3년간의 계획이 분명한 스타트업에 투자하고 싶은 것은 당연한 사실이다.

7. Traction

제일 중요한 파트이다. 현재까지 매출이 얼마나 나고 있고, DAU MAU는 얼마이며, 사업을 시작하면서부터 어떠한 데이터들을 쌓아왔는지 분명히 보여주어야 한다.

예) 현재 6개월 동안 100,000의 앱 다운로드를 달성했고, 그 중에 10,000의 MAU를 보여주었고, Paying user의 숫자도 보여준다고 하면 스타트업이 얼마나 잘 성장을 했는지 보여줄 수 있을 것이다. 

웹사이트 방문자 대비 conversion rate (구매전환율)등을 보여주는 것도 아주 좋다.

여기서 문제는 대부분의 스타트업이 Traction을 보여줄 것이 없는 것이 문제다. 

- 정부지원사업의 혜택으로 시장에 나갈 필요가 없거나,

- 정부지원사업만을 노리고 사업계획서를 작성해서 매출이 날 계획이 없거나,

- 매출이 잘 나는 기업은 피칭을 하러 다니지 않거나,

- 매출이 그나마 있는 기업은 정부지원을 받아서 Crowdfunding을 성공한 기록이 다 일 뿐이다. 

(이 부분에 대해서는 향후에 계속 이야기하도록 하겠다.)

8. Team Member

Hacker, Hustler, Hipster  이렇게 3명의 팀멤버가 있으면 되는 것이 가장 이상적이다.

개발자, 마케터&경영인, 디자이너 이렇게 3명의 조합이 가장 이상적인 조합인 것이다.

본인들의 스타트업의 인력구성을 보면 이와는 아주 다르다는 것을 느낄 수 있을 것이다. 

이렇게 완벽한 조합을 찾기가 힘든 것도 문제의 원인이 될 것이다. 

초기 스타트업에게 3명이상의 멤버가 있다고 하면 Burning rate이 높다는 것을 의미해서 투자가치가 떨어지게 된다. 그럼에도 불구하고 한국의 정서는 팀멤버가 많으면 기업이 커보인다고 느껴지기에 많은 팀멤버들을 슬라이드에 넣는 것을 좋아한다.

해외 투자자 및 액셀러레이터에게 피칭을 할 기회가 있다면 팀슬라이드는 간소화 하는 것이 좋다.

앞으로 자세하게 스타트업의 경험 및 조언에 대해서 작성하겠습니다.

David