내 사업아이템은 어떻게 검증할까?
[Startup 101] 1. Idea Validation
브런치를 시작하면서, 스타트업과 관련된 시리즈물의 액셀러레이션 자료를 올리는 것이 원 계획이었다.
가끔 (이제까지 쓴 글이 대부분 그렇다) 즉흥적으로 글을 쓰고, 정기적으로 액셀러레이션 관련 자료를 올리려고 했는데 업무에 시달리다보면 주말외에는 시간이 그리 크지 않다.
어찌되었든 시리즈물의 시작을 알리는 포스팅이다.
[Startup 101] 1. Idea Validation
우리는 살아가면서도 무수히 많은 아이디어들을 생각해낸다. 때론 아이디어에 심취해서 (Big dreamer) 억만장자가 되는 상상에 흥분이 되기도 하지만 그게 실행까지 이어져 성공하기란 쉽지가 않다. 내가 생각하는 '기막힌' 아이디어가 전세계에 약 26명 정도가 같은 생각을 하고 있고, 10명 정도는 이미 그에 대한 사업을 하고 있고, 3명 정도는 이미 큰 성공을 거두고 있는 것이 사실이다.
Idea Validation에 앞서 본인의 아이디어를 남한테 공유하는 것을 두려워 해선 안된다. 우리가 무수히 많은 아이디어들을 스쳐보내듯 당장 친구에게 좋은 아이디어를 말하고, 심지어 해보라고 권유를 해도 그 친구가 그 아이디어를 실행할 확률은 거의 없다. 아이디어를 공유함으로써 얻는 장점이 숨김으로써 얻는 장점보다 몇만배는 더 클 것이다.
Startup의 시작은 Idea에서 시작이 된다. 그렇다면 이 Idea를 어떻게 실행을 할지에 대해 논하겠다.
1. 자료조사
아이디어가 생각이 나면 당장 경쟁사가 있는지 관련 제품이 있는지에 대한 자료조사를 해야된다. 가장 쉽게는 핸드폰을 꺼내들고 구글링을 하는 것이다. 이 과정은 단지 5-10분에 지나지 않는다. 허나 대부분의 스타트업들은 이 과정을 생략하고, 본인의 아이디어에 심취해 (현존제품 경쟁제품 따위 신경안쓰고) 제품개발에 몰두하는 분들이 있다. 물론 그 방법이 맞다 틀리다는 아무도 이야기 할 수 없지만, 경쟁제품의 존재 여부, 시장에 대한 분석은 반드시 하고 사업계획을 짜야될 것이다.
주로 영어 및 한국어로 제품 및 서비스를 검색해서 아이디어를 검증하는 것이다. 이 방법은 일반적인 방법이니 부연설명은 생략하겠다. 중요한것은 이 과정은 무조건 해야 된다는 것이다.
2. 주변의 피드백 및 조언을 얻자
주변의 친구 및 관련 분야 종사자 및 전문가들에게 문의를 하자. 대부분의 사람들은 좋은 인사이트를 가지고 아주 좋은 조언들을 할 것이다. 문제는 아이디어를 갖고 있는 사람들이 아이디어에 대한 집착이 강해 많은 사실들을 숨기려고 하면서 조언 및 멘토링에 한계가 오는 것이 문제다. 모든 정보를 오픈하면 생각보다 많은 정보를 얻을 수 있고 더 좋은 사업 아이템을 찾을 수도 있고 더 좋은 사업방향으로 가는데 도움을 받을 수 있다.
다만, 여러명의 의견을 받다보면 부정적인 의견도 있고, 다양한 의견들을 듣게돼 혼란에 빠질 수 있다. 비판적인 의견 및 피드백을 잘 판단 할 수 있는 본인의 생각이 가장 중요하다. 또한 유명하고 경험이 많다고 해서 그 분의 답이 정답이라고 믿지도 말자.
3. 고객과의 인터뷰
가장 힘을 주어서 이야기하고 싶은 부분이 바로 이 부분이다.
스타트업을 만나서 제품 개발을 하고 있는 팀들에게 '고객과의 인터뷰'는 얼마나 했나요? 라고 질문을 많이한다. 특히 해외액셀러레이터들은 이 질문을 상당히 중요시 여긴다. 내 제품 개발의 시작점이 고객과의 인터뷰에 근거하기 때문이다.
그러면 스타트업들의 답변은 아직 없다고 하는 경우도 있을뿐더러, 고객과의 인터뷰가 많이 부족한 경우가 많다.
내가 해결하려고 하는 문제가 소비자들은 전혀 관심을 안갖는 문제 일 수도 있는 상황이 벌어진다.
It's not my problem that you are trying to solve.
가장 쉽게 고객과의 인터뷰를 하는 법은 구글 Form을 이용하는 것이다.
구글 Form을 이용해 SNS나 커뮤니티에 링크를 뿌리고 답을 얻는 것이다.
그래서 결국, 고객에게 고객의 경험을 듣고 그것이 내가 해결하려는 문제와 부합하는지 보는 것이다.
그렇다면 인터뷰는 어떤 질문을 통해 할 것인가?
a. 내 문제의 해답을 들으려하지말고, 고객의 문제를 들을 것
- 가령 내가 신선식품 및 반찬 정기배송을 한다라고 하면, 고객이 장은 몇번 보는지 어떤 물품들을 사는지, 장을 볼때는 누가 돈을 내는지, 외식은 몇번하는지, 집에서 요리를 하는지?, 안한다면 왜 하지 않는지?, 한다면 무슨 음식을 요리하는지? 등등 질문을 하면서 고객이 자신의 이야기를 하도록 하는 것이다.
- 하지말아야 될 질문은 반찬을 집으로 배달한다면 어떻게 생각하는지? 등등 답정너가 되는 질문 혹은 너무 직접적인 질문이다. 우리나라 사람들은 대놓고 비판적인 이야기를 꺼려하고 좋은 이야기들을 하는 것을 좋아해서 대놓고 이런서비스를 하려는데 어떻게 생각하냐고 하면 (원치않게) 좋은 답변만 듣고 끝나게 될 것이다
b. 고객의 문제에서 시작점을 찾을 것. 고객의 문제를 해결하려고 할 것
- 위의 설문조사를 했을 때 대부분이 집에서 요리를 할 시간도 없고 밖에서 사먹거나 다른 대안이 있어서 (부모님이 밥을 해준다던지, 회사식당, 기숙사 등등) 필요가 없는 고객들이 많다고 하면 그 아이템은 쉽지 않을 수도 있다. 그렇게 되면 질문하는 고객층을 주부층으로 바꾸거나 하는 노력도 필요하다.
- 또한 어떤 경우에는 반찬을 주로 사먹는다고 이야기하면서, 그들에게 개인적으로 더 경험을 물어보면 반찬을 사는데 장 단점을 들을 수 있어서 사업에 좋은 피드백이 될 것이다.
- 새 아이템을 찾는 경우도 있다. 고객이 온라인에서 물품을 어떤 것을 사는지를 물어보는 것이 소비형태 및 패턴을 알아보는데 좋은 역할을 하는데 이 질문을 통해 전혀 새로운 아이템 개발도 가능한 경우도 많다.
c. 검증이 끝났다면 MVP(시제품)을 개발 해서 또 피드백을 받을 것
- 1차 검증이 끝나면 빠르게 MVP를 제작하여 (최장 한달 이내) 제품을 출시하고, 예전에 물어봤던 사람들에게 다시 피드백을 얻는 것이다. 일부는 자신의 문제를 반영해서 해결해 줬다면서 극찬을 아끼는 사람들이 있을 것이다. 이 분들이 충성심 높은 얼리어답터가 되서 제품의 발전에 큰 도움을 줄 수도 있다.
- 또한 MVP를 시장에 내놓았지만 실패를 보는 경우도 있다. 그러면 a 과정으로 돌아가서 새로운 아이템을 시도해 보면 되는 것이다.
d. 사업을 시작하고 매출을 발생시키면서 추가 피벗 및 사업확장을 할 것
이 과정은 사무실 및 연구실에서 몇달 혹은 몇년을 개발을 하는 것보다 훨씬 더 짧게 걸릴 뿐더러 실제 고객의 문제를 듣기 때문에 현실적인 해결책을 찾는데 큰 도움이 된다.
중요한 포인트는 내가 해결하려는 문제가 고객의 문제가 맞는 지를 찾는 것이고, 내 문제보다는 고객의 문제를 해결하려는 것이 스타트업의 목적인 것이다.
