언제, 어떻게 크라우드 펀딩을 받아야 할까?

82labs를 통해 보는 사례분석

지난 스타트업 얼라이언스에서 <실리콘밸리의 한국인> 이라는 행사가 있었죠. 그 중 미국에서 숙취해소제를 서비스 중인 82labs 의 이시선 대표님의 발표를 주목하였습니다. 소개대로 82labs 는 미국에서 <Morning Recovery> 라는 숙취해소제 제품을 개발하여 판매하고 있습니다. 제품 개발 초기에 생산비 마련을 위해 인디고고에서 크라우드 펀딩을 진행해 약 $251,000 (한화 2억6천만원) 의 펀딩을 받기도 했는데요. 대표님의 발표 내용 중 펀딩이 포함된 만큼 어느 단계에서, 어떻게 준비해야 하는지를 힌트를 얻을 수 있어서 정리해보고자 합니다.

1. 가짜 웹사이트를 통한 수요 확인
한국보다 더 큰 주류 시장인 미국에는 숙취해소제가 없었습니다. 대충 시장 계산을 해보아도 없는게 이상했죠. 그래서 실제 제품이 없음에도 불구하고 혹시나 하여 'thehangover.com' 라는 사이트를 만들어 5달러에 팔아 약 2,000 불을 팔게됩니다. 물론 제품이 없었기에 모두 환불해주었습니다. 이 부분에서  얼마나 팔렸는지 보다 중요한 건 가짜 웹사이트를 통해 대중의 반응을 확인한 것이었죠.

2. 샘플 제작 및 커뮤니티 개발
알리바바와 파이버를 이용해 공장을 찾아 3곳과 계약 후 3가지 샘플을 만듭니다. 여기서 샘플의 목적은  제품이 실제 효과가 있는지 확인하는 간단한 테스트용이었습니다. 페이스북에 제품 공개 후 주변 사람들에게 나눠주었더니 관심 있어 하는 사람들이 조금씩 생겼고 제품의 피드백을 한 곳 모으기 위해 페이스북 커뮤니티를 만들었습니다.

3. 웹사이트로 샘플 주문
웹사이트를 다시 만들고 샘플 주문을 받기 시작합니다. 그런데 이 사이트가 '프로덕트 헌트' 라는 새로운 스타트업이나 서비스를 소개해주는 사이트에 업로드 되면서 2만명의 사람들이 샘플 주문을 합니다. 하지만 준비한 샘플이 1,000병도 채 안되어 제품을 보내지 못하고 양해를 구합니다. 

4. 실수요 예측- 크라우드 펀딩 진행

샘플에 대한 수요가 분명히 있었기에 세일즈 디멘드를 확인할 차례였습니다. 판매가 될지 안될지 모르는 상황에 MOQ(최소생산수량) 만큼 생산하기에는 부담이 있었죠. 그래서 크라우드 펀딩을 해보기로 합니다. 만약 돈이 모이면 그걸로 생산을 하고, 돈이 모이지 않는다면 재미있던 제품으로 끝내려고 했답니다. 그러나 '모닝 리커버리(morining recovery)' 가 목표금액의 1,000% 가 넘는 펀딩을 받으면서 본격적인 사업이 시작됩니다.

위의 과정을 짧게 정리해보면 아래와 같이 정리해볼 수 있습니다.

웹사이트(가짜) -> 샘플 제작 & 배포 -> 커뮤니티 -> 웹사이트(진짜) -> 샘플 배포 -> 크라우드 펀딩 
-> 사업화

처음부터 펀딩이나 사업화를 염두에 두고 하신 과정은 아니었기 때문에 여러 과정을 거치셨는데요. 저는 사업화를 목적으로 하신 분들을 위해 아래와 같이 제안드리고 싶습니다.

샘플 제작 -> 웹사이트 제작(랜딩페이지) -> 커뮤니티 서치-> 샘플 배포 및 시장 반응 -> 크라우드 펀딩 -> 사업화

가짜 웹사이트는 제외하고..우선 간단한 샘플을 제작합니다. 그리고 제품을 소개할 수 있는 랜딩페이지 수준의 간단한 웹사이트를 만듭니다. 주변인을 포함해 커뮤니티를 개발하거나, 예상 타겟이 있는 커뮤니티를 찾고 샘플을 배포해 피드백을 받습니다. 수요가 있음이 파악 되었다면, 이제 크라우드 펀딩을 준비할 때입니다. 공장을 통해 최소생산수량(MOQ)을 확인하고 이에 필요한 자금을 목표 금액으로 크라우드 펀딩을 받습니다. 

펀딩을 올릴 때 '내 제품은 좋으니 올려두면 팔리겠지' 라고 생각하는 분들이 많습니다. 하지만 충분한 사전 조사나 마케팅 전략 없이 플랫폼 트래픽에만 의지할 경우 실망스러운 결과를 얻을 수 있습니다. 펀딩은 가벼운 시작점이 아닌 철저한 상품 기획과 마케팅 전략하에 이루어지는 또 하나의 엔딩 포인트로 생각하고 준비하면 더 큰 성공을 기대할 수 있습니다.