설득이 잘 안 된다고요? 제3자가 나를 소개하게 하세요
‘위임된 자기 홍보’의 비밀
스타트업 등 작은 기업들은 영업이나 마케팅을 할 때 많은 어려움을 겪습니다. 적극적으로 홍보 마케팅을 하고 고객을 만나 영업을 해도 도무지 아무런 반응이 없을 때가 많기 때문입니다. 마케팅 역량이 부족한 건지, 영업의 스킬이 부족한 건지 그 이유를 알 수가 없어 더욱 답답하기만 합니다. 그들은 실제 역량에 비해 저평가되기 마련인데요, 그도 그럴 것이 대중들의 시선에서는 스타트업들은 아직 역사도 짧고 경험도 부족하다고 인식되기 때문입니다. 일반적인 사람들은 무언가를 구매할 때 제품 자체의 성능을 보고 사기도 하지만, 그저 브랜드의 이미지 만을 보고 사는 경우도 많습니다. 그러다 보니 제품이나 서비스는 기가 막힌데도 잘 안 팔리는 경우가 많습니다.
'메신저' 이론에 의하면, 어떤 내용을 전달할 때 그 자체의 '메시지' 보다는 '메신저'가 더 큰 영향을 미치는데, 작은 기업들은 바로 '메신저'가 약하기 때문에 그 진심이 잘 전달되지 않는 것입니다. 이러한 현상은 우리 주변에서 많이 볼 수 있는데요, 서점에서 책을 고를 때 거의 대부분의 책 뒷표지에는 '추천사'가 있죠. 사람들은 이 추천사 때문에 책을 사기도 하고 사지 않기도 할 정도입니다. 대부분 추천사를 써 주는 사람들은 저자보다 인지도나 명성이 높은 분들일 경우가 많은데요, 저자는 누군지 몰라도 추천사를 써 준 사람이 유명하다면 저자를 다시 한번 보게 되는 것이죠. 출판사 입장에서는 책의 판매 부수를 고려할 때, 저자의 역량 보다 추천사를 써 주시는 분들의 역량을 더 중요하게 인식합니다. '위임된 자기 홍보'의 대표적인 사례입니다.
영업이나 마케팅을 할 때도 바로 이 '위임된 자기 홍보'의 사용하면 좋습니다. 특히 인지도가 아직 낮은 스타트업들이 이 방법을 사용하면 큰 효과를 볼 수 있습니다. 우선, 나를 대신 홍보해 줄 제3자를 찾아야 합니다. 제3자는 유명한 사람이라면 더할 나위 없지 좋지만 그렇지 않아도 무방합니다. 여기서 제3자는 나의 미래에 배팅을 했던 투자자, 내가 존경해 온 스타트업 업계의 선배 CEO, 우리 제품의 베타 서비스를 이용했던 얼리어답터(초기 고객) 등 주변에서 생각나는 사람들은 모두 소환해야 할 것입니다. 그다음에는 그들로 하여금 나를 대신해서 우리의 제품이나 서비스를 소개하게 해야 합니다. 각종 온라인 채널에 이 내용을 업데이트해서 적극 알려야 하는 것은 당연한 것이고요.
팔로워 1천 명의 유튜버는 팔로워 5천 명 정도의 유튜버에게 콜라보 방송을 적극 요청한다고 합니다. 왜 그럴까요? 이유는 똑같습니다. 나보다 높은 지위와 권위를 가진 분들의 힘을 빌리는 것입니다. 바로 '위임된 자기 홍보'의 비밀입니다.
https://www.youtube.com/watch?v=y3iTrKyiYM0&t=161s
- 참고문헌 : 메신저; 메시지보다 메신저에 끌리는 8가지 프레임 (스티브 마틴, 조지프 마크스, 21세기북스)
- 글/영상: 스타트업세일즈연구소 유장준 대표 http://startupsales.co.kr
