코로나 사태, 어떠한 방식으로 마케팅을 해야 하는가?
코로나 사태로 흉흉한 요즘입니다. 수직으로 상승하는 확진자 수, 무기한으로 연기된 공장 가동일, 참으로 걱정스럽게 시작되는 2020년입니다. 이러한 특수한 시기, 기업의 마케팅 방안에 관하여 글을 써보라는 지인에 말에 결국 펜을 들기도 전에 어머니에게 핀잔을 듣게 되었습니다.
“이렇게 심각한 상황에 마케팅이라도 할 생각이야?”
“이러한 시기에 돈을 벌겠다고 하다니, 심각한 기회주의자 아니야?”
이렇게 민감한 시점에 기업은 마케팅을 해야 할까요? 만약 조금이라도 잘못된다면 이미지의 실추가 엄청날 것입니다. 그러나 만약 이 사태가 지속된다면, 기업은 생존에 위협을 받을 것이고, 다시는 가게 문을 열 수 없게 될지도 모릅니다. 이러한 시기에 마케팅 부서가 집에서 쉬고 있다는 것이 말이 된다고 생각하시나요?
이 글에는 제가 그 동안 어떻게 마케팅을 해왔는지, 그리고 마케팅의 의미에 대한 생각을 담았습니다.
코로나 사태에 기업은 마케팅을 접어야 하는가?
심각한 사태가 계속되는 동안, 기업은 모든 마케팅을 완전히 중단해야 하나요?
아닙니다.
이번 폐렴 사태의 심각성으로 오프라인 경제가 대부분 마비되었고, 부분적인 온라인 경제 역시 기한 없는 휴업 상태에 있는 등 전 중국이 얼어 붙었습니다.
여러 기관의 예측에 따르면, 2020년 1분기 거시경제 예측수치는 상당히 심각할 것으로 보입니다.
경제가 전반적으로 살아나야 직원들이 급여를 받고, 기업이 살아가야 사회가 더 많은 가치를 창출할 수 있게 되는 법입니다. 따라서 많은 기업들이 현재 상황에 공헌할 수 있는 방안은 바로 존립하는 것입니다. 또한 마케팅의 의미란, 이러한 기간에 있어서도, 이후에도 지속적으로 존립하는 것입니다.
오늘날 많은 사람들이 마케팅을 떠올리면 부정적인 이미지를 갖고 있는 경우가 많습니다. 돈을 벌어내는 수단이라는 것이죠. 그러나 마케팅이랑 시종일관 이러한 의미만을 담고 있지 않았습니다. 그렇다면, 과연 마케팅이란 무엇일까요?
제가 이전에 언급했듯이, 마케팅의 본질은 제품 가치를 생성하여 유저들의 니즈와 연결시키는 것입니다.
좋은 마케팅이란 소비자들이 그들의 욕구를 충족시킬 수 있는 제품이나 서비스를 쉽게 찾을 수 있도록 돕고, 한 걸음 더 나아가 소비를 하도록 유도함으로 재화의 교환 및 유통을 도와주는 것입니다.
특수한 상황 하에서 우리는 여전히 니즈를 충족시킬 수 있는 제품을 필요로 하며, 이러한 니즈에 맞는 제품의 존재를 알리고 돕는 것이 필요합니다.
특수한 시기에 마케팅을 하는 것은 민감하고 난이도가 높지만 불가능한 것은 아닙니다. 마케팅의 본질은 일종의 도구이고, 마케팅이 잘못된 것이 아니라, 어떤 이가 행하는지가 중요합니다.
저에게 있어 마케팅의 의미는 기업을 성장시키고 돈을 벌어주는 것뿐 아니라 기업의 브랜드 파워를 키워 사회적 책임감을 구축하는 것입니다.
마케팅과 브랜드, 그리고 공공관계의 세 요소는 서로 조화를 이루며, 마케팅은 기업을 위한 서비스로 작용하고, 개인과 사회에 가치를 가져다 줄 수 있습니다.
따라서 저는 이러한 기간 동안의 마케팅은 심각한 기회주의가 아니라 소비자의 니즈를 지속적으로 충족시키기 위한 것이어야 한다고 생각합니다.
특수한 시기에 기업은 어떠한 방식으로 마케팅을 해야 하나요?
선행을 베푸는 등, 반드시 기업에 손해를 가져다 주는 활동을 해야만 하나요?
생각을 바꿔보면, 유저들의 수요를 정확하게 분석하여 특수한 상황에 의식주 모든 분야에서 니즈를 만족시키는 것, 이 또한 일종의 선행이 아닐까요?
기업의 경영 목표를 달성하여 존립해나가야 합니다. 이 과정 중에서 유저들에게 도움을 제공할 수 있고, 이러한 균형이 이루어지며 비즈니스도 다시 살아날 수 있습니다.
이러한 상황 속에서 기업은 마케팅을 해야 합니다. 이러한 마케팅에는 세 가지 요소가 있습니다.
바로, 특수한 상황에 유저들의 니즈를 파악하고, 자신만의 가치를 제공하며, 자신의 능력으로 창출할 수 있는 이익을 달성하는 것입니다.
보다 구체적으로, 각기 다른 기업의 마케팅 유형을 나눌 수 있습니다.
첫번째로는, 코로나 사태에 있어 고수요 업계가 있습니다.
고수요 업계로는 자가격리를 하고 있는 사람들의 무료한 시간을 떼우고 싶어하는 니즈를 채워줄 수 있는 기업들이 있습니다. 예를 들어, 온라인 교육 또는 유료 인포메이션, 원격 근무 등 말입니다.
이러한 때에 해당 업계는 단기적인 수익을 포기하지 말고 공익을 창출할 수 있는 각종 형식의 비즈니스로 많은 사람들의 니즈를 만족시켜주고 훈훈함과 가치를 제공하여야 하며, 이것이 바로 좋은 마케팅일 것입니다.
예를 들어, 학생과 학부모에게 긴 방학은 불만일 수 있습니다. 진학을 앞둔 이들에게 학교를 가지 못하는 것은 아주 초조한 일일 수 있다는 것입니다.
그에 따라 왕이요다오(网易有道)온라인 교육 플랫폼의 경우 상황이 가장 심각한 우한의 학생들에게 무료로 수업을 제공하였습니다.
뒤를 이러 위안푸다오(猿辅导), 슈에알쓰 온라인스쿨(学而思网校) 등도 무료 학습과정을 중국 전역의 초중생으로 확대하여 제공하였습니다.
(왼쪽) 왕이요우다오(NETEASE, 网易有道)가 우한의 초중생들에게 무료 온라인 생방송 겨울방학 수업을 제공한다고 밝힘.
(오른쪽) 위안푸다오(猿 辅导 ) 가 전국의 유저들에게 초중고 과정의 무료 온라인
또한, 집에서 심심하게 지내는 직장인들에게는, 이러한 남는 시간에 자기계발을 하는 것이 그들의 우선적인 니즈라고 할 수 있습니다.
훈둔 비즈니스스쿨(混沌商学院) 등 유료 자기계발 단체는 우한에 있는 사람들에게 1개월의 무료 학습 과정을 제공했습니다. 만두 비즈니스스쿨(馒头商学院)은 이러한 니즈를 파악해 무료 생방송 수업을 열어 입소문과 관심 모두를 받을 수 있었습니다.
무료인 콘텐츠를 제공하면, 현재 초조하고 무료한 유저들에게 그들의 니즈를 충족시킬 수 있는 해결책을 제공할 뿐 아니라, 기회주의자라는 오해를 피할 수 있게 해줍니다.
유저들의 입장에서는 비난보다 환영을 할 수 밖에 없습니다. 왜냐면 이들은 유저들의 문제를 해결해주었기 때문입니다.
이전까지 온라인 교육 업계는 새로운 고객을 얻는 데 드는 원가가 더 높고, 경쟁이 치열한 상황이었으나, 이러한 시국에 유저들에게 해결책을 줄 수 있는 좋은 상품이 되었습니다.
마찬가지로, 출근할 수 없는 직장인들에게 원격 근무 소프트웨어 역시 각종 기업의 강점으로 대두되었습니다.
원격 협업 근무 소프트웨어인 흑연(石墨)의 경우, 우한의 공익 조직을 위해 무료 업그레이드 버전 소프트웨어를 제공하고 있습니다. 개인 계정 역시 대부분 자동 업그레이드되어 기업들의 업무 수요에 맞추도록 했습니다.
알리, 텐센트 같은 인터넷 거인들도 원격 근무를 위한 소프트웨어 자원을 무료로 개방하고 있습니다.
수직적인 영역의 새로운 원격 근무 서비스 업체들은, 예를 들어 화상 회의 전문 서비스인 Zoom은 샤오위(小鱼)와 연계하여 무료 서비스를 제공하였습니다.
(왼쪽) 왕이요우다오(NETEASE, 网易有道)가 우한의 초중생들에게 무료 온라인 생방송 겨울방학 수업을 제공한다고 밝힘.
(오른쪽) 위안푸다오(猿 辅导 )가 전국의 유저들에게 초중고 과정의 무료 온라인
두번째로, 코로나 사태에 영향이 비교적 적은 온라인 업계가 있습니다.
이들은 바로 이러한 시기에도 수요가 비교적 높고, 우리 모두 익숙한 콘텐츠 업계들입니다.
이들의 본래 온라인 상에 있고, 이러한 시기를 이용해 자신들의 전문적인 능력을 결합하여 유저들의 문제에 해결책을 제공할 수 있는지 생각해볼 수 있습니다.
전파 효과를 통해 자신들의 영향력 강화는 물론, 유저들에게 실제적인 가치를 제공해줄 수 있는 것입니다.
예를 들면, 과학적 지식을 담은 클립들이 현재 주목을 받고 있습니다.
최근 업로드 된 "신종폐렴에 대한 모든 것"이란 진지한 태도와 말투를 담은 영상은 사람들이 이 바이러스에 대해 과학적인 인식이 가능하도록 도왔습니다. 3천만 번의 시청과 몇 십만원의 수익 등 효과는 더 말 할 여지도 없었습니다.
(왼쪽)원격 협업근무 소프트웨어 업체인 흑연(石墨)이 우한의 공익 조직을 위해 상품 및 서비스를 무료로 제공한다고 밝힘.
(오른쪽) 화상 회의 전문 업체인 Zoom은 샤오위(小 鱼 )와 연계하여 정부기관, 의료기관, 교육기관, 기업에 무료 서비스를 제공한다고 밝힘
자신의 전문분야를 활용해 일종의 해결책을 내놓을 수 있다는 것이 숨겨진 장점입니다.
뷰티크리에이터 리쟈치(李佳琦) 역시 자신의 능력을 이용해 가치를 제공하였습니다.
그는 섣달그믐날 밤 타오바오 플랫폼에서 자신의 파급효과를 활용해 팬들에게 알리바바의 공익 항목을 홍보하고, 우한 사태에 대한 성금을 모집하였습니다.
새벽 한 시 반까지 모금된 성금은 모두 7,140만 위안입니다.
그 동안 콘텐츠 소비에 대한 수요가 늘었다는 것을 충분히 느낄 수 있는 이벤트였습니다.
만약 모멘트 내 콘텐츠를 유심히 살펴본다면 10만+의 문턱이 비교적 낮아진 것을 발견할 수 있을 것입니다.
사람들은 먹고 마시는 것 외에도 더 높은 수준의 니즈가 있습니다. 그것은 바로 "읽기"입니다.
콘텐츠, 특히 좋은 콘텐츠에 대한 수요가 점점 늘어날 것입니다.
모두 자신의 능력과 콘텐츠를 결합하여 유저들에게 유익하고 가치 있는 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 유저들은 다른 무엇보다도 읽는 것을 원합니다.
이번 일을 통해 기업들이 더욱 고민해야 할 것은 어떻게 하면 기업 콘텐츠 생산 능력을 향상시킬 것인가 하는 점입니다. 콘텐츠 마케팅에 있어서도 전략과 인재의 구축이 필요한 상황입니다.
셋째로는, 비교적 큰 타격을 받는 업계입니다.
오프라인 매장의 손님이 급격히 하락하며 이들은 어려움을 겪습니다.
저는 어떤 평소 잘 나가는 명품 브랜드의 매장에 하루 20명 밖에 오지 않았다고 들었습니다. 오프라인 업계는 이번 사태로 가장 큰 타격을 입고 있습니다. 이러한 기업에 대해 개혁적인 마케팅은 물론 오프라인으로부터 온라인으로 마케팅 업무를 이전하도록 할 수 있습니다.
그 동안 많은 기업들의 온라인화가 가속화되었습니다. 예를 들어, 시베이 요식업(西贝餐饮)은 한 성공적인 예시입니다.
오프라인 경영이 어려워지자 자궈룽(贾国龙) 회장이 직접 도움을 요청할 수 밖에 없는 상황이었고, 당시 현금흐름으로는 단 3개월만 버틸 수 있는 상황이라는 입장을 밝혔습니다.
이들이 화제에 오른 다음 날, 시베이는 배달 음식을 홍보하고, 오프라인이 아닌 배달 서비스로 우한에서 근무하는 의료진들에게 무료 배달음식을 제공하도록 하였습니다.
시베이 배달음식 (西 贝 外卖 )는 배달음식 홍보 및 배달서비스로 우한에서 근무하는 의료진들에게 무료 배달음식을 제공하도록 하였음.
전통적인 부동산 업계도 변신의 기회를 잡을 수 있습니다. VR하우스는 한때 오프라인 이색 종목이었으나, 코로나 사태에는 여러 부동산 사업자들에게 선택되어 부동산 업계의 온라인 마케팅을 도왔습니다.
(사진설명) 베이커 부동산( 贝壳 找房 )은 VR 기술을 활용해 온라인 마케팅을 선보임.
오프라인 헬스장 슈퍼 오랑우탄(超级猩猩)은 그 사이 첫 온라인 생방송을 시도해 첫 생방송에서 동시접속자 17만 명을 달성하였고, 생방송 TOP1의 기록을 세웠습니다.
이제 막 오프라인 매장을 연 중국 최초의 메이크업 편집샵 THE COLORIST의 디렉터는 코로나 사태의 기간 동안 일련의 온라인 운영 세밀화 작업으로 유저들의 보다 편리한 사용을 가능하게 했습니다.
(사진설명) 중국 최초 메이크업 편집샵 THE COLORIST는 샤오홍슈 유저들에게 특화된 첫 브랜드 제공을 위해 힘쓰고 있음.
이들은 곧 샤오청쉬 쇼핑몰, 생방송, KOC 체험과의 투입을 늘리고, 샤오홍슈 공식 매장도 오픈할 예정인데, 바로 샤오홍슈 유저들에게 특화된 첫 번째 브랜드 제공에 힘쓰고 있는 것입니다.
이들은 온라인 채널이 전면 개방되며 유저 체험 및 파일럿 비용을 온라인 상의 체험으로 주목시켰습니다. 이 기간 동안 모바일에서 더 나은 체험의 기회를 제공하고, 유저들의 온라인 수요를 충족시키는 동시에 더 나은 소비 체인을 구축할 수 있는 것입니다.
이러한 플랫폼 외에도, 소비 업계의 움직임에도 주목할 수 있습니다.
소비 업계의 모든 기업은 거의 모두가 연결되어 있으며, 공장, 물류, 쇼핑몰 등 온라인 마케팅에도 관련되어 있습니다. 코로나 사태는 소비업계의 거의 모든 단계에 영향을 주었습니다. 하지만 이들이 할 수 있는 것이 없는 것은 아닙니다.
예를 들어 식품 업계의 경우, 공익 프로그램을 통해 적극적으로 코로나 사태의 피해가 심각한 곳에 도움을 제공할 수 있습니다.
예를 들어 카페 업계의 젊은 브랜드인 3끼 반(三顿半)은 그들의 텀블러를 우한의 의료진에 보냈으며, 이러한 공익 활동은 많은 팬들을 자극하였습니다.
이러한 재난 앞에서는, 자신이 할 수 있는 일을 하고 잘 하는 일을 하도록 해야 합니다. 요거트 브랜드인 르춘(乐纯)은 식사대용 귀리 요거트를 우한 의료진들에게 보내고, 소비자들의 판매량 중 일부를 기부하는 방식을 통해 4만 3천 명의 높은 조회수를 올렸습니다.
(왼쪽) 카페 업계의 3끼 반(三顿半)은 그들의 텀블러를 우한의 의료진에 보냄.
(오른쪽) 요거트 브랜드인 르춘( 乐纯 )은 식사대용 귀리 요거트를 우한 의료진들에게 보냄
그렇다면 식품 업종을 제외한 뷰티 업계 등은 어떻게 해야 할까요?
제 제안은 여러분이 어떤 가치를 제공할 수 있는 지 고민해 보는 것입니다.
제공할 수 있는 가치는 마케팅 수단으로 활용될 수 있는데, 실제로 소비자에게 할인 프로모션을 제공하는 등 원활한 프로세스를 준비하도록 해야 합니다. 유저들에게 지식을, 또는 즐거움을 얻도록 하는 것도 좋습니다.
하이디라오는 면을 만드는 법에 대한 교육 영상을 올렸습니다. 뷰티 업계의 경우에는, 온라인 메이크업 수업 영상 등을 만들 수 있을 것입니다.
이렇게 '비교적 바쁘지 않은 시간'에는 자신의 트래픽을 잘 운영하여 온라인 거래를 달성할 수 있을 것입니다.
예를 들어, PERFECT DIARY는 발렌타인데이 테마의 게임을 발표해 유저들이 시간을 보낼 수 있도록 하고, 플레이 중 할인 쿠폰을 다운받을 수 있도록 해 유저들의 온라인 쇼핑을 유도했습니다.
(사진설명)
PERFECT DIARY는 "솔로를 지켜라!"라는 귀여운 게임을 발표해 유저들이 시간을 보낼 수 있도록 하고 상품과 상품권 등의 당첨 기회를 제공함.
이 기간 동안 기업들은 내공을 쌓고, 세밀화된 운영과 이후 비전을 고민하는 등 노력을 기울일 수 있습니다.
마케팅을 통해 기업을 도와 돈을 벌 수 있는 방법이 있을까요?
많은 사람들은 마케팅이 기업의 돈을 벌어다 주는 것이라고 생각합니다. 사실 그런 것만은 아니지만요.
마케팅은 기업의 눈 앞에 단기적인 트래픽 증가만을 가져다 주는 것이 아니며, 더욱 먼 곳까지 바라볼 수 있도록 하는 것입니다. 브랜드 파워와 사회적 책임 말이죠.
마케팅은 단순히 새로운 고객을 끌어들이는 것뿐 아니라 기업의 가치관과 사회적 책임감을 구축할 수 있어야 합니다.
만약 당신이 기업주라면, 현재 일시적으로 아무것도 할 수 없는 상황에서 브랜드 파워와 신뢰, 사회적 책임을 잊지 않도록 해야 합니다. 이 번 사태는 재난이기도 하지만 한편으로는 기회임을 잊지 않도록 합니다.
형형색색의 화려한 브랜드가 모두 지나가고, 최후에 남은 것은 신뢰가 강한 좋은 브랜드입니다.
만약 당신이 현재 배달음식을 주문한다면, 단순히 더 큰 브랜드의 업체에서 주문 하려고 할까요?
코로나 사태에서 사람들은 그 동안의 신뢰보다는 안전에 대한 수요가 더 큽니다. 마치 마스크를 사는 것처럼 말이죠.
급박한 상황에서 브랜드는 브랜드 파워를 구축해야 합니다. 마케팅이 이 시점에서 할 수 있는 일은, 기업을 돕는 것입니다. 바로 사회적 책임을 실천하고 장기적인 브랜드 파워를 조성하는 것입니다.
왕홍 신유지는 기부금 덕분에 실시간 검색어에 올랐으며, 많은 네티즌들이 그가 누구인지 모르고 실제 기부가 이루어졌는지 의심하며 검색을 할 때, 기부금만큼의 돈을 그대로 벌 수 있었습니다.
(왼쪽)1억 5천만 위안의 기부금을 낸 왕홍 신유지에 대한 알림 기사
(오른쪽)메이퇀(美 团 )은 우한 지역의 음식점에 대한 각종 공익 활동을 진행한다고 밝힘
우한을 위해 기부한 다른 스타는 잊혀질지 모르지만, 네티즌들이 목격한 이 90년대 후반 왕홍의 인기는 기억될 것입니다.
이 시점에서 메이퇀(美团)의 마케팅을 참고할 수 있을 것 같습니다. 코로나 사태의 영향으로 배달 주문이 감소하였습니다.
돈을 벌기 위해 온갖 방법을 강구하는 대신, 메이퇀은 반대의 길을 택했고, 오히려 공익 활동을 주로 진행하였습니다.
이들은 우한 지역의 음식점을 대대적으로 도와 커미션을 감면해주고 입금 시스템을 사용할 수 있도록 하고, 대출 이자율 우대 등 포괄적인 중소기업 지원 프로그램을 진행하였습니다. 또한 이들의 자영업 온라인 코스는 우한의 자영업자들이 난관을 극복하도록 도왔습니다.
물론 기부와 같이 돈을 쓰는 일에는 각별히 신경을 써야 합니다. 기업은 자신의 능력을 가늠하여 운영 자금을 충분히 확보한 후 기부를 할지 고민해야 합니다.
또 한편으로는, 대외공관에 매달려 체면만 차리거나 내부 직원들을 잊지 말아야 합니다. 이들이야 말로 기업의 가장 큰 사회적 책임이기 때문입니다.
코로나 사태로 운영이 불가하다면 이 시기에 기업의 소프트파워를 연마하기 좋은 때로, 종업원의 소양을 높여 기업을 더 탄탄하게 만들 수 있습니다. 열흘 넘게 조업을 중단했으나 하이디라오에서 일하는 직원들은 한가하지 않다고 하는 것이 좋은 예입니다. 이들은 스케줄을 작성해 각종 학습과정을 수행하고 있기 때문입니다.직원들의 눈높이를 맞추면서도, 전 업종에서 경쟁력을 높여 기업 전체의 효율성을 강화할 수 있습니다.
마지막으로, 위기 상황에 마케팅이야 말로 기업의 반응 속도와 대응 수준을 시험하는 것일 수 있습니다. 마케팅이라기보다는, 기업들이 어떻게 이 전투를 이겨낼 수 있느냐는 것입니다.
기업의 장기적 이익을 위한 마케팅은 사람들이 이 재난으로부터 가치와 위안을 얻을 수 있도록 하는 것입니다. 동시에 기업들은 자신의 업무 패턴을 되돌아보고, 제품을 잘 다듬고 기본기를 연마하는 중요한 일을 할 수 있습니다.
이 글을 다 썼을 때, 중국 내 하루 동안 3,000명에 가까운 확진자가 추가되었습니다. 이러한 냉혹한 수치 뒤에, 각각의 살아있는 사람들이 있습니다.
이러한 재앙 앞에서 당신의 기업이 무엇을 해야 하는지, 또 무엇을 할 수 있는지 아직 모릅니다.
그렇다면 제 제안은, 당신이 먼저 할 수 있는 가능한 한 많은 마케팅을 하는 것입니다.
웨이코리아는?
Weikorea는 2013년에 설립된 중국 소셜 마케팅 전문 기업입니다.
시나웨이보, 바이두 중국 유명 광고회사 등 팀원으로 구성되었으며, 위챗CRM 서비스 活力CRM，영상기반 뷰티 체험단 姐妹范，한류 채널 HI韩国를 서비스하고 있습니다.웨이보, 위챗 한국지역 광고 공식 파트너사입니다.
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