06-2 준비를 잘해야 한다(전환율)
이전편에서 무턱대고 손님을 받지 말고 UX최적화가(즉 사용자경험 최적화) 필요하다고 강조하며.
이탈률과 종료율에 대해 이야기 했다.
다시 잠깐 복기하면, 일단 돈을 많이 써서 잠재고객을 끌어모으기 전에 우리 페이지에서 사람들이 매력을 느끼고 머무는지 확인하고, 그렇지 않다고 판단되면 개선을 해야한다.(빠르게 개선하고 이제 원하는대로 잘 되는지 또 검증을 해야하니 돈을 조금씩은 써야한다. 큰 돈을 쓰지 말자는 거)
이제 이탈률과 종료율로 사람들이 우리 사이트에 매력을 느끼는지를 알아봤다.
but. 사이트에서 20페이지 30페이지 구경하며 머물면 머하겠노, 사야지.
구매 전환율(구매한 세션/들어온 세션)을 보자.
구매 전환율은 여러가지 가설을 검증하는 수치이다. 3가지만 우선 예로 들면
1) 우리 사이트는 25-34 여성이 많이 구매할거야
2) 우리 사이트에서 가장 인기있는 제품은 닭가슴살 샐러드일거야
3) 우리 사이트는 페이스북 광고나 팬페이지를 통해 유입된 고객이 가장 구매를 잘 할거야
구매 전환율을 측정하기 위해선 GA 전자상거래 설정이 되어 있어야 한다. 전자상거래 설정은 따로 설명하겠음.
자 1)번 가설 우리 사이트는 20-30 여성이 많이 구매할거야.
이런 가설은 모든 쇼핑몰이 가지고 있어야한다. 당연히 타깃 고객이 있을거고, 대부분의 상품과 마케팅을 해당 타깃에 맞게 진행했을테니.
데모계정으로 한번 보자.(잘 안보일 수 있으니 데모계정에 직접 접속해서 확인해보길 권함. 본 매거진에 데모계정 접근 방법 설명한 편이 있음)
구글 데모계정 인구통계 > 연령자 인구통계 > 연령으로 들어가보면(5~7월 최근 3개월 데이터임)
25-34(성별은 모르겠고) 연령대가 전체 사용자 및 세션의 약 44%를 점유하고 있다. 이 쇼핑몰은 25~34세가 주로 이용하는 것 같다.
자 그럼 '오 그렇지 우리 사이트의 목적대로 잘 운영되고 있어'라고 할 수 있을까?
옆으로 쭉가서 맨 끝에서 두번째 수익을 보라
사용자와 세션 점유율은 23% 수준에 머물러 있는 35-44 연령대가 전체 수익의 43%를 점유하고 있다.(25-34는 38%) 수익에서 역전현상이 나타난 것이다.
그 원인은 구매전환율에(전자상거래 전환율) 있다.
25-34 연령의 전환율은 2.92%로 본 쇼핑몰 평균과 유사하다.
반면 35-44 연령의 전환율은 4.33%로 월등히 높다. 심지어 45-54 연령의 전환율도 3.52로 25-34보다 높다.
여기서 결정을 해야한다.
ROI, 혹은 ROAS를 높이기 위해 어떤 세대를 타깃으로 잡고 마케팅을 해야할까?
광고에 잘 반응해 방문자 수를 높이는 25-34일까? 구매 전환율이 압도적으로 높은 35-54일까?
업종 및 아이템에 따라 다를 수 있고, 고연령으로 갈 수록 마케팅에 잘 반응하지 않는다는 문제점이 있으니 이 부분은 오너가 판단할 영역이다.
중요한 건 이런 데이터를 봐야 한다는 것이다.
자 그럼 성별로 넘어가보자.
별거 없네.
남성이 여성보다 2배 넘게 더 들어오고, 구매도 훨 많이한다.(구글 머천다이즈는 고추밭)
자 그럼 연령과 성별을 크로스!
방법은 쉽다.
연령에 들어간 다음 두번째 측정기준에서 성별을 찾아 클릭.
그러면 이런 데이터가 나온다.
쇼핑몰에 젤 많이 들락거리는건 25-34 남성
젤 돈을 잘 쓰는 사람은 35-44 남성
24세 이전 남성보단 25-34 여성이 낫고 등등
구체적인 타깃 분석이 가능해진다.
자 그럼 두개로 나눈6편을 요약하면
돈을 잘 쓰자이고, 그러려면 사용자 경험을 최적화해 놓은 상태에서 손님을 받아야 한다는 것이다.
우리 사이트의 이탈률을 보고, 종료 페이지율을 보고(핵심 콘텐츠인데 종료율이 높은지, 장바구니, 결제페이지의 종료율이 높은지 등이 아주 중요), 그리고 어떤 사람들이 잘 들락거리고, 돈을 잘 쓰고 있는지를 봐야.
누구한테 돈을(마케팅을) 쓸지 결정할 수 있다.
너무 더워서 좀 더 구체적인 건 다음편에.
계속.
